Comment aborder un prospect sur Internet, alors que les internautes sont de plus en plus farouches ?
Le respect de la vie privée est au coeur des débats, et il devient difficile de trouver de nouveaux clients.
La plupart des gens sont en effet très méfiants quand il s’agit de prospection sur internet.
Dès lors, on peut se demander comment aborder un prospect avec succès, et sans le brusquer.
Voici donc mes meilleurs conseils pour aborder un futur client potentiel sur le web.
La délicate question du RGPD
Pour commencer, il me semble essentiel de revenir sur un sujet sensible, mais néanmoins incontournable.
Ce sujet, c’est la protection des données de l’utilisateur sur Internet, domaine ô combien délicat.
Il faut dire que les scandales liés à des fuites de données se sont multipliés ces dernières années.
On ne compte plus en effet les bad buzz consécutifs à un piratage de données personnelles sur Internet.
Rappelons que Mark Zuckerberg lui-même s’était retrouvé dans la tourmente avec l’affaire Cambridge Analytica.
Autant dire que les internautes sont sur les dents quand vient le moment d’aborder la question.
Et face à des pratiques commerciales de plus en plus agressives, le législateur a d’ailleurs été contraint d’intervenir.
C’est ainsi que le nouveau règlement général de la protection des données est entré en vigueur en mai 2018.
Plus restrictif, mais aussi beaucoup plus sévère, ce règlement encadre désormais rigoureusement la prospection sur Internet.
Concilier RGPD et marketing est donc devenu une vraie nécessité, mais aussi une vraie contrainte.
Un internaute doit maintenant non seulement accepter ses coordonnées, mais aussi donner son accord pour l’utilisation de celles-ci.
Et attention, il ne s’agit pas d’un accord tacite décidé par le vendeur, le RGPD étant très clair à ce propos.
On parle en effet d’un consentement libre et éclairé, et plutôt deux fois qu’une d’ailleurs.
Pour transformer un visiteur en prospect, il faut donc bien choisir la manière de lui demander ses coordonnées.
Formulaires de capture d’email, livre blanc en cadeau, tout est bon pourvu qu’il donne son accord librement.
Une fois l’accord et les coordonnées obtenues viendra le moment délicat d’aborder un prospect fraîchement acquis.
Comment aborder un prospect pour un premier contact ?
Beaucoup ne savent pas comment aborder un prospect lors d’un premier contact.
La prospection sur Internet suscite en effet toujours beaucoup de méfiance chez les utilisateurs.
Ceux-ci, même en ayant donné leur accord, peuvent ainsi se montrer réticents au premier abord.
Aborder un prospect pour la première fois doit donc se faire en douceur, afin de ne pas générer un sentiment d’intrusion.
Aussi, il est recommandé d’aborder un prospect par email pour établir un premier contact.
C’est en effet un canal de communication à la fois simple, efficace et non intrusif.
Simple, parce qu’il est très facile d’automatiser l’envoi d’emails grâce aux nombreux outils disponibles.
Personnellement, j’utilise Active Campaign, qui est un outil performant et bon marché.
Efficace, car l’email bénéficie d’un taux d’ouverture global et d’un taux de conversion très satisfaisants.
Et non intrusif, car les gens n’ont pas la même approche d’une boîte mail que d’un smartphone.
Ce dernier étant beaucoup plus personnel, envoyer des messages par ce biais apparaît nettement plus intrusif.
Un simple email peut en revanche être filtré très facilement par l’utilisateur.
Celui-ci peut ainsi lire ses emails en toute liberté dès qu’il le souhaite.
Pour un premier contact sur le web, c’est donc l’email qui est à privilégier pour aborder un prospect.
Le sms sera en effet à réserver aux échanges ultérieurs, une fois le prospect mis en confiance.
Quoi qu’il en soit, il est indispensable de personnaliser au maximum chaque échange avec un client potentiel.
Personnaliser l’échange
La règle d’or pour aborder un prospect sur Internet est la personnalisation.
Il faut savoir qu’un français reçoit en moyenne 39 emails par jour sur sa boîte mail.
Et parmi ces emails, beaucoup sont considérés comme des spams, à savoir des emails non désirés par le destinataire.
Mais qu’est-ce qu’un spam au juste ?
Il s’agit d’un email qui est non sollicité d’une part, et non personnalisé d’autre part.
Un email non personnalisé envoie en effet l’image d’une communication de masse, destinée au plus grand nombre.
Or, il n’y a rien de pire pour un prospect que de se sentir inconsidéré.
Les gens ont besoin de sentir qu’ils sont importants, et que chaque email leur est personnellement destiné.
Si possible, incluez donc toujours le prénom du prospect auquel vous vous adressez. Abordez quelque chose de personnel, qui ne concerne que lui.
Faites-lui comprendre que l’email lui est adressé à lui, et non à quelqu’un d’autre.
Cela aidera à le mettre en confiance et à se sentir considéré.
Soyez clair dans votre email de contact : qu’attendez-vous de lui ? que lui offrez-vous ?
Il n’y a rien de pire qu’un email de prospection qui laisse plusieurs questions en suspens et qui ne soit pas clair sur ses intentions.
Une fois que votre prospect a répondu à votre premier email de contact, n’hésitez pas à proposer un rendez-vous téléphonique pour discuter de vive voix.
Cela vous permettra de gagner du temps et d’humaniser le processus de prospection directement.
Se préparer au refus
Et oui, même si cela fait toujours mal à l’ego, il se peut (et il est même fort probable) que votre prospection internet n’aboutisse pas.
Tout d’abord, vous devrez vous préparer à de nombreux emails ou demandes envoyées sans retour.
Mauvais ciblage, manque de temps, méfiance : peu importe la raison, mais vous aurez toujours des personnes qui ne répondront pas à votre sollicitation peu importe combien vous avez personnalisé votre approche.
Ensuite, il se peut que même en ayant un retour, celui-ci soit négatif.
Essayez toujours de prendre ce genre de retour positivement, et n’hésitez pas si possible à demander pourquoi vous faites face à un refus.
Vous pouvez dire par exemple que cela peut vous aider à mieux comprendre le refus et à améliorer votre démarche pour la suite.
Enfin, même si vous avez eu plusieurs échanges avec votre prospect, et qu’il paraissait très intéressé par vos services ou produits, il arrive que cela n’aboutisse à aucune vente malgré tout le travail engagé.
Dans ce cas, ne vous démotivez pas.
Essayez de passer en revue les différents échanges avec ce prospect pour voir où cela a pu bloquer.
Travaillez sur des améliorations de votre discours pour la prochaine fois.
Et surtout, continuez de démarcher.
C’est en abordant plusieurs prospects à la fois que vous aurez une chance de convertir.
Comment aborder un prospect pour le relancer ?
La relance est toujours une chose délicate dans la prospection internet.
Elle est nécessaire pour obtenir un retour, mais on a parfois peur de déranger.
La première option pour aborder un prospect en le relançant est de lui envoyer un second email.
Envoyez un email court, qui demande simplement si la personne a eu le temps de lire votre premier email.
N’hésitez pas à dire que vous êtes disponible si le prospect a des questions.
Si vous utilisez un outil comme ActiveCampaign pour votre email marketing, alors vous avez la possibilité de relancer par SMS.
Utilisez une accroche personnalisée et concise. Si vous promouvez une offre, accentuez le message sur l’urgence et la temporalité de votre promotion.
Généralement, il est conseillé d’envoyer seulement 2 relances après un premier email de prospection pour aborder un prospect.
N’oubliez pas de laisser quelques jours d’écart entre chaque relance pour ne pas harceler le prospect et lui laisser le temps de prendre connaissance de votre demande ou prise de contact.
Passé ce délai, si vous n’avez pas eu de retour, c’est que la personne n’est pas intéressée.
Passez au suivant et continuez dans votre prospection et vos relances !