À la base, la vente et le marketing se pratiquaient surtout par le biais de commerciaux physiques.
Il suffisait alors de parler pour convaincre.
Mais en marketing digital, c’est une autre histoire.
L’absence de contact physique complique un peu les choses, car l’utilisateur est un peu plus méfiant.
L’art de convaincre a donc évolué, et pris de nouvelles formes.
D’où la question : comment convaincre un client d’acheter un produit dans ce nouveau monde dématérialisé ?
Ou son corollaire : comment utiliser le digital pour convaincre un prospect de nous faire confiance au point d’acter plus facilement l’achat ?
Voici 5 pistes qui vous permettront d’y répondre.
1. Préframer l’utilisateur
Quand on veut convaincre un potentiel client d’acheter un produit, c’est la base.
Mais au fait, ça veut dire quoi au juste préframer ?
Il s’agit tout simplement de préparer petit à petit l’utilisateur, ici l’Internaute, à acheter un produit ou service.
Et pour ça, il faut arriver à prendre le problème à l’envers.
Plutôt que de chercher à le convaincre que votre produit est meilleur que les autres, vous devez le convaincre qu’il va résoudre un problème rencontré.
Quitte même à créer un problème de toutes pièces.
C’est un peu le même principe que transformer l’envie en besoin.
Il faut arriver à persuader le prospect qu’il ne peut pas vivre sans votre produit ou service.
Et surtout, que ce dernier va réellement résoudre ses problèmes.
D’où l’intérêt d’avoir bien étudié la question au préalable bien sûr.
2. Un subtil mélange entre émotionnel et factuel
L’art de convaincre, ça passe par un savant mélange d’arguments de deux types.
D’un côté, les arguments factuels.
Ce qui comprend notamment la réponse à un problème rencontré, dont je viens de vous parler plus haut.
Ici, vous devez rester très ancré dans le réel, avec des arguments concrets.
Vous pouvez par exemple jouer sur l’exclusivité par rapport à vos concurrents.
Faites valoir le fait que vous êtes 20% moins cher que le leader du marché.
Mettez en avant les caractéristiques techniques hyper pointues de votre produit.
On peut aussi utiliser les distorsions cognitives pour convaincre plus efficacement.
Les biais liés au prix sont particulièrement efficaces en marketing.
Quant aux arguments d’ordre émotionnel, ils sont tout aussi importants.
L’utilisateur a besoin de fantaisie et d’onirisme, afin de se sentir attiré par un produit ou service.
Faire appel aux souvenirs des gens est une bonne stratégie pour convaincre d’acheter.
On peut aussi utiliser les besoins primaires de reproduction, de sécurité et de survie.
Le but est d’arriver à convaincre l’actuel client ou prospect que le produit ou service répond à ces besoins primaires.
Mais là encore, ça suppose de bien connaître sa cible, ainsi que ses besoins et ses aspirations profondes.
Et pour jouer sur l’émotion, rien de tel que le storytelling.
3. Comment convaincre avec le storytelling
L’art de convaincre, ça passe aussi par l’art de raconter des histoires.
Et ce n’est pas parce qu’on est à l’ère du digital qu’on ne peut pas en raconter de belles !
L’utilisation du storytelling en marketing peut être très puissant.
Raconter une histoire va en effet servir à réveiller les émotions de l’utilisateur.
Misez sur une histoire palpitante, qui va lui donner envie de connaître la suite.
Et vous n’êtes pas obligé de raconter une histoire vraie.
Quel qu’en soit le sujet, vous pouvez romancer un peu la narration pour la rendre plus attrayante.
Car l’utilisateur n’a que faire de savoir que vous avez passé vos vacances chez Tata Yvonne pendant l’été 1989.
Il veut avant tout rêver.
Et surtout, donner un visage plus humain à votre entreprise.
Le storytelling va permettre d’apporter de l’authenticité à votre produit ou service.
Et l’authenticité, c’est la clé pour convaincre en marketing.
4. La persuasion par la preuve sociale
Je vous le répète assez souvent pour que vous le sachiez désormais.
La preuve sociafait partie intégrante de l’art de convaincre.
Cette fois-ci, ce n’est pas vous-même qui allez convaincre.
Vous allez faire appel à votre communauté pour s’y coller à votre place.
La preuve sociale, ou comment convaincre sans avoir à bouger le petit doigt, ou presque !
Car au lieu de vous échiner à convaincre vos prospects d’acheter votre produit, vous allez laisser vos clients le faire.
En vertu du principe selon lequel un indécis aura tendance à se ranger à l’avis d’une majorité.
À vous d’afficher cette majorité sur votre site !
Utilisez un système d’avis clients par exemple.
Sollicitez ceux qui vous connaissent et vous aiment déjà, afin qu’ils vous laissent un avis élogieux.
Dans le même genre, vous pouvez aussi faire appel à des partenaires bénéficiant d’un bon indice de confiance.
Une grande marque faisant autorité sur votre marché par exemple, permettra de rassurer les plus sceptiques.
5. Ne pas négliger l’expérience utilisateur sur son site web
Hé oui, ça fait aussi partie de l’art de convaincre.
Beaucoup se demandent comment convaincre, mais ne prennent pas la peine de s’intéresser à ces détails.
Or, pour convaincre en marketing digital, il ne suffit pas de travailler sur l’art de convaincre.
Il faut aussi travailler l’aspect digital.
Et ça commence par une expérience utilisateur irréprochable.
Car un utilisateur qui galère sur un site, c’est un utilisateur qui n’y achètera rien.
Déjà, il faut savoir que la décision de poursuivre ou non la navigation se prend en dix secondes.
Drôle de coïncidence, c’est aussi le temps qu’il faut à Google pour examiner une page.
Alors vous avez intérêt à choisir un jolie design pour site web, offrant une navigation fluide.
Veillez aussi à ce que votre site s’adapte à tous types de support de navigation.
Pour se laisser convaincre, l’utilisateur doit pouvoir visiter le site sur mobile comme sur pc.
Autre détail qui a son importance : la souplesse des méthodes de paiement.
Ce serait dommage que le client abandonne si près du but parce que vous ne proposez pas le paiement par Paypal, non ?
Veillez donc à proposer plusieurs méthodes de paiement différentes, de façon à lui laisser le choix.
Vous n’êtes pas obligé d’en proposer 10 000 non plus.
Mais trois, c’est déjà une bonne moyenne.
L’art de convaincre un client d’acheter un produit, ça s’apprend et ça se cultive.
Les codes sont différents du marketing traditionnel, mais ça ne rend pas la chose plus difficile pour autant.
Il vous suffit d’être à l’écoute de votre audience, afin de connaître ses besoins profonds.
De cette façon, vous pourrez adapter votre stratégie, et convaincre au mieux vos clients de vous suivre.