Comment attirer un prospect en 4 étapes simples

Par Richard

23/03/2021

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En tant que marque ou entreprise, la prospection peut apparaître comme un véritable challenge.

Beaucoup ont en tête l’image peu flatteuse du vendeur de tapis, agressif et prêt à tout pour vendre.

D’autres pensent ne pas être de bons commerciaux parce qu’ils manquent de « bagou » et ne sont pas extravertis.

Or tout ceci ne sont que des croyances limitantes.

Rassurez-vous, devenir un bon commercial s’apprend.

Il n’est pas possible de vous priver de la prospection internet pour développer votre clientèle : la compétition en ligne est bien trop féroce.

Avec des astuces efficaces et simples à mettre en place, il est possible d’attirer un prospect de façon naturelle, et de l’aborder comme un pro.

Voici nos conseils pour faire en sorte que les prospects viennent vers vous directement, et nos astuces pour attirer leur attention et les transformer en client.

1ère étape : travailler votre image sur internet

Généralement, on se dirige vers une entreprise ou une marque car on a entendu parler d’elle en positif.

Travailler votre image de marque sur Internet est primordial pour vous forger une réputation solide, et créer le bouche à oreille.

Développez vos réseaux sociaux avec du contenu pertinent et régulier. Partagez du contenu de pairs pour vous faire un nom dans le milieu et être approuvé par votre communauté.

Concevoir un site internet qui vend avec clarté vos services ou vos produits est aussi idéal pour attirer un prospect. En se rendant sur votre page web, il saura exactement à qui il aura affaire et comment vous pourrez l’aider.

Dans votre onglet contact, n’hésitez pas à laisser un formulaire avec plusieurs questions pour les personnes qui vous contactent.

Une fois que vous avez réussi à vous créer une réputation solide dans votre milieu, et que vous vous donnez toutes les chances d’être contacté directement, vous pouvez passer au vif du sujet : la prospection internet.

2ème étape: connaître les meilleurs canaux pour attirer un prospect

Être connu et reconnu dans son milieu n’est qu’une étape pour se donner une bonne image et amélioré ses chances d’attirer un prospect.

Cependant, sans un effort de prospection intense, il est peu probable que les prospects viennent à vous, surtout au début de votre business en ligne.

Heureusement pour vous, il existe plusieurs canaux de prospection efficace pour contacter le prospect idéal et lui donner envie de travailler avec vous.

Par e-mail

L’e-mail de prospection envoyé au cours de campagnes e-mailing est un incontournable du marketing digital.

C’est un type de prospection très répandu.

Mais qui dit technique très répandue, dit moins de chance de se démarquer.

Sans compter que les internautes, déjà submergés de mails, se méfient de plus en plus à cause des arnaques dont ils entendent parler. 

Si on ajoute à cela le fait que votre mail risque de finir dans les spams… On peut se demander si l’e-mailing est une bonne technique de prospection.

Et pourtant, un bon mail de prospection commerciale reste une façon sûre d’aborder votre prospect. 

Il faut simplement respecter quelques conditions pour rédiger un mail qui se démarque et qui vous permettra de maximiser le ROI de votre campagne e-mailing de prospection.

Par les réseaux sociaux

On le sait, les réseaux sociaux sont désormais incontournables pour développer son business.

Facebook, LinkedIn, Instagram… Leur point commun et plus gros bénéfice est la proximité qu’ils vous offrent avec les utilisateurs.

Il vous sera plus facile de transformer un utilisateur qui vous connaît déjà en prospect qualifié.

Chaque réseau présente des avantages et des inconvénients.

Facebook et Instagram sont deux temples du divertissement et de l’image.

Néanmoins, ils se prêtent assez bien à la prospection notamment dans le commerce en ligne.

Ils vous permettent de nouer un contact privilégié rapidement avec vos prospects.

Vous pouvez notamment suivre leur page ou vous abonner à leur compte quelques semaines avant de les contacter pour personnaliser votre approche.

Vous pourrez ainsi rebondir sur leurs dernières publications et montrer par la même occasion que vous connaissez leur activité et que vous avez été actif sur leur page.

Si vous visez plutôt le BtoB, il sera plus conseillé de vous rendre sur LinkedIn.

Ce réseau n’a pas de concurrent à sa mesure et se positionne comme l’un des réseaux professionnels les plus puissants pour trouver des prospects.

Par téléphone

Personne n’aime être dérangé par un coup de téléphone pour de la publicité non sollicitée.

C’est pourquoi la prospection par téléphone demande de la préparation et un discours bien rôdé. 

En effet, une fois le téléphone décroché, vous n’aurez que quelques secondes pour mettre votre interlocuteur en confiance.

Vous devez très vite le rassurer sur vos intentions en adoptant un ton neutre et poli.

Montrez à votre prospect que vous le connaissez et que vous comprenez quels sont ses problèmes concrets.

Avec la bonne méthode, prospecter par téléphone peut vous rapporter gros.

3ème étape : personnaliser vos arguments de prospection

Attirer un prospect ne s’arrête pas au fait qu’une personne s’intéresse à vous ou que l’on vous ait contacté.

Il faut réussir à garder cet intérêt vivant, pour convertir ce prospect en client. La personnalisation de son discours est pour cela primordiale.

En effet, une fois que vous êtes en contact avec votre prospect, il faut se montrer convaincant dès les premières phrases de son approche au risque de laisser passer sa chance.

Une bonne technique pour instaurer un climat de confiance avec votre prospect est de personnaliser votre approche.

Montrez-lui que vous connaissez son entreprise ou sa marque, que vous avez pris le temps de vous renseigner sur lui et de vous intéresser à son offre.

Vous pouvez aussi le contacter en lui présentant un point commun pour ouvrir le dialogue.

Que ce soit des relations communes ou des produits que vous appréciez tous les deux, l’idée est de créer un premier lien entre vous.

Il peut aussi être de bon ton d’offrir quelque chose à votre prospect : que ce soit un échantillon de vos produits ou un avant-goût de vos services.

L’idée est de surprendre positivement votre prospect avec une petite attention qui peut l’aider sans même qu’il ne vous l’ait demandé. 

Ensuite, il faut être à l’écoute.

Vous avez tout à y gagner : vous en apprenez plus sur votre cible et lui ne se sent pas envahi par votre présence.

Si le prospect apprécie votre échange, il sera naturellement curieux et vous questionnera sur votre activité.

C’est le moment de sortir le grand jeu et d’utiliser toutes les informations que vous avez pu récupérer en écoutant activement votre prospect.

À ce moment-là, vous devez vous positionner comme l’expert qui peut apporter la solution qui répond parfaitement à ses besoins.

Avec des arguments simples et précis, montrez à votre prospect que votre offre, votre produit ou votre service, répondra à son problème et lui donnera satisfaction.

Ayez confiance en votre produit, dites que vous proposez la meilleure alternative du marché. 

Il n’y a qu’ainsi que vous serez convaincant.

4ème étape : Relancer votre prospect

Et oui, une des clés pour transformer un prospect en client, c’est la persévérance.

Soyez tenace, un prospect peut ne pas pouvoir ou vouloir signer de contrat dans l’immédiat avec vous mais se réveiller six mois après ! 

Travaillez le lien de confiance avec votre prospect et n’ayez pas peur de le relancer.

Dans votre mail ou appel de relance, faites simple en adoptant un ton court et poli.

Ne redonnez pas l’inventaire de vos services à votre prospect, il vous suffit de lui demander s’il a eu le temps de lire votre mail ou d’écouter votre message.

N’oubliez pas de préciser que vous êtes à sa disposition s’il a des questions.

Et voilà, plus qu’à attendre le retour de votre prospect !

À propos de l'auteur

Ingénieur de formation et web entrepreneur depuis 2013, j'accompagne les entrepreneurs ambitieux à développer un business rentable.

Richard

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