Définir une clientèle cible : 3 étapes à suivre

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Définir une clientèle cible est une étape primordiale dans l’élaboration d’un business plan.

Si vous pensiez pouvoir “cibler tout le monde”, vous ne pourriez faire le poids face à la concurrence.

Le marketing ciblé vous permet de faire de bons investissements auprès d’un marché spécifique.

Oubliez les objectifs généraux et optez pour des objectifs ciblés et précis.

Il s’agit d’aller au-delà de la simple analyse du comportement transactionnel et d’aller toucher des consommateurs qualifiés.

De cette manière, votre marque sera en mesure de fidéliser ses clients, fédérer une communauté et générer des affaires sur le long terme.

Il existe plusieurs méthodes pour définir un marché cible.

Parmi elles, l’élaboration d’un persona, l’utilisation des bases de données en ligne, l’étude du comportement des consommateurs existants, et bien d’autres encore.

Voici donc comment définir le type de client qui vous permettra d’élaborer un plan d’affaires efficace.

1. Étudier la base de données des clients actuels

Si vous avez déjà lancé votre entreprise, il n’est pas trop tard pour définir une clientèle cible.

Dans ce cas, la première étape est d’analyser votre base de données qui rassemble des datas sur vos clients actuels.

Vous allez analyser les comportements de ces derniers et commençant par chercher leurs points communs.

Ont-ils des intérêts communs ?

Des caractéristiques communes ?

Pourquoi achètent-ils vos produits ou font-ils appel à vos services ?

Quels sont les obstacles et freins à l’achat ?

Quels sont les retours client ? Quel est l’objet des réclamations ?

De cette manière, vous pourrez identifier des caractéristiques qui semblent retenir l’attention de vos clients.

En analysant ces données, vous serez en mesure d’identifier les besoins de vos clients.

Ceci est très important pour privilégier les publics intéressants, identifier la clientèle potentielle et réaliser du chiffre d’affaires.

2. Définir un persona marketing pour déterminer les caractéristiques du groupe cible

Que vous soyez le directeur marketing d’un grand groupe ou entrepreneur freelance en début d’activité, vous devez définir un persona afin de déterminer une clientèle cible.

Un persona marketing est un client semi-fictif aussi appelé, client cible ou buyer persona.

C’est le client idéal à qui vous souhaitez proposer votre produit ou service.

Cette technique marketing va vous aider, grâce à l’élaboration d’un portrait robot du client type, à faire ressortir une typologie de client.

Pour créer votre persona, vous devez lui créer des caractéristiques physiques, démographiques, psychologiques, et même définir sa carrière professionnelle.

Voici des exemples de critères sur lesquels définir votre client cible : 

  • Caractéristiques physiques : sexe, taille, couleur de cheveux, origine ethnique, etc.
  • Critères psychographiques : centres d’intérêts, traits de personnalité, opinion, etc.
  • Caractéristiques géographiques : pays, régions, ville ou village, appartement ou maison, etc.
  • Critères comportementaux : le comportement d’achat (achats sur Internet, achat en boutique, paiement par Paypal ou carte de crédit, régularité des achats, panier moyen, etc.).
  • Caractéristiques professionnelles : hiérarchie dans l’entreprise, salaire, ambitions professionnelles, ancienneté dans l’entreprise, etc.

Une fois ces deux premières étapes réalisées, il est temps de rassembler certaines informations.

En effet, afin de définir une clientèle cible précise, vous devez analyser les points communs entre vos clients actuels et vos prospects.

La classification est idéale pour définir les clients adaptés à votre produit.

Les caractéristiques similaires trouvées dans les deux étapes précédentes vont vous permettre de trouver les meilleurs clients.

Vous allez réaliser un entonnoir qui va mettre en lumière vos forces et les points sur lesquels insister.

Par la même occasion, vous vous rendrez peut-être compte que vous cherchiez actuellement à cibler un public qui ne vous apporte aucune valeur ajoutée.

3. Étudier la concurrence pour définir sa clientèle cible

Le ciblage marketing peut être déterminé par le positionnement de vos concurrents.

Dans ce contexte, il existe deux solutions : 

  • partir du principe qu’il ne sert à rien de refaire ce qui a déjà été fait, et reprendre le positionnement des concurrents dont le business est fructueux ;
  • se différencier et apporter de la nouveauté pour toucher un marché de niche.

Dans le premier cas, vous devez être prêt à partager les parts de marché avec un ou plusieurs concurrents.

Vous allez analyser comment se comporte le groupe cible de vos confrères : où achètent-ils ?

Quelle est la typologie démographique de leurs clients ? Quels sont leurs comportement d’achat ?

Vous allez également étudier les techniques marketing de vos concurrents: quels supports de communication utilisent-ils ?

Quelle est leur source principale de trafic ? Sont-ils présents sur les réseaux sociaux ?

Quels outils de vente utilisent-ils ?

Font-ils de la promotion ?

Toutes ces informations sont également intéressantes lorsque vous souhaitez vous orienter vers un marché spécifique.

Vous devez toutefois partir à la recherche d’informations supplémentaires. Pour cela, vous devez réaliser des études et analyser les statistiques.

Il est possible de trouver des bases de données en ligne (gratuites ou payantes) ou encore des études de marché réalisées par des organismes spécialisés.

Vous pouvez aussi réaliser votre propre analyse sur le marché ciblé. Votre ciblage client pourra donc se faire à travers : 

  • des enquêtes en ligne telles que des questionnaires ;
  • des études sur la source de trafic des visiteurs de votre site internet via Google Analytics par exemple, etc.

Définir une clientèle cible semble être une étape futile dans l’élaboration de tout un plan marketing.

Toutefois, vous l’aurez compris, elle définit bien plus que cela. C’est la stratégie de toute l’entreprise qui est influencée.

Les services marketing, PAO, commercial ou encore communication doivent travailler main dans la main afin de pouvoir toucher de nouveaux clients et fidéliser leur clientèle actuelle.

En définissant clairement son client cible, les marketeurs sont par la suite en mesure de mettre à disposition des outils d’aide à la vente efficaces aux commerciaux.

La stratégie de communication est également susceptible d’être soumise à de grands changements.

Les supports utilisés et la manière de s’adresser aux clients peuvent changer radicalement en fonction de l’âge, du genre ou encore du pays ciblé.

C’est pourquoi définir une clientèle cible est un élément clé dans la réussite d’un nouveau business ou d’une entreprise déjà existante.

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