La méthode chiante pour écrire un texte de vente rentable

Cet article a été rédigé par Maxence Delabre du site maxencedelabre.fr

Dring dring.

Il est 10 h.

Cela fait bientôt une heure que vous avez envoyé votre email.

Et voilà que les ventes s’affolent.

Votre téléphone ne s’arrête pas de vibrer sous les notifications Paypal…

… au point que vous voulez lui dire : « Ta gueule ! » 

Ça y est : vous venez de générer un SMIC en l’espace d’une journée.

Vous pouvez penser à autre chose, désormais.

À votre prochaine destination de vacances…

À la sortie que vous pouvez faire aujourd’hui…

Au « truc » que vous avez toujours rêvé d’acheter…

Bon…, ce n’est sans doute pas ce que vous vivez.

Au lieu d’entendre le téléphone sonner, vous entendez le bruit des criquets.

Il y a peut-être eu une ou deux personnes qui ont acheté votre produit à 37 €.

Mais à part ça… pas grand-chose.

Vous avez l’impression d’être salement ignoré, comme si vous veniez de commettre un crime.

Et vous vous demandez sûrement si vous aurez assez d’argent le mois prochain…

Déprimant ?

Carrément.

Surtout que vous avez suivi, j’imagine, des structures de pages de vente.

On vous a dit :

1. De créer un titre accrocheur.
2. Puis de dramatiser la situation comme si c’était l’apocalypse.
3. Puis de proposer une « offre irrésistible ».
4. Puis de mettre de l’urgence.

Et vous avez pensé qu’en cochant toutes les cases, en plaçant les briques comme il faut dans le bon ordre, vous allez exploser vos ventes.

Vous avez peut-être aussi suivi des structures d’emails à la AIDA, en pensant que ça allait « déchaîner vos conversions ».

Ah… si c’était si facile…

Bien sûr ça ne l’est pas.

Et je vais vous dire pourquoi.

Quand les clones se copient…

Connaissez-vous le « biais de conformisme » ?

Ce biais désigne la tendance à penser et à agir comme les autres.

Et c’est typiquement ce qu’il se produit dans le milieu du marketing.

Ce marché est influencé par une oligarchie de gourous…

… qui enseignent des stratégies ayant fonctionné pour eux.

Et par leur aura surnaturelle, tout le monde se met à les suivre.

(En pensant qu’eux aussi, ils auront les mêmes résultats…)

En clair, voici ce qu’il se passe :

1. Un type a testé une méthode de vente qui a fonctionné pour lui.
2. Du coup, il se sent légitime de l’enseigner à plein de personnes.
3. Une foule de personnes applique donc sa stratégie.
4. Cette méthode devient vite surutilisée et se périme.
5. D’autres personnes continuent à l’appliquer.
6. Et ces dernières n’obtiennent généralement peu de résultats.

La plupart des entrepreneurs pensent qu’en recopiant ce qui marche, en suivant les méthodes du passées, ils obtiendront les mêmes résultats que ceux qui les ont appliquées.

Grosse erreur.

Pourquoi ? Eh bien parce que l’efficacité de certaines techniques, de certaines méthodes dépendent du contexte dans lequel on les utilise, de la façon dont on les manie.

Par exemple, les gros blogs peuvent se permettre de se positionner sur des mots clés très concurrentiels car ils peuvent envoyer, avec un simple email, un torrent de visiteurs sur leurs articles (et donc montrer à tonton Google que leur article vaut la peine d’être référencé…)

Autre exemple : en 2013, il était facile de faire un carton avec une promesse comme : « Comment gagner 10 000 € / mois en 31 jours sans dépenser en publicité, et sans créer de site internet ».

Aujourd’hui, c’est plus compliqué, et vous savez pourquoi…

Autre exemple encore : les astuces comme « Valeur réelle du produit : 1 997 € GRATUIT » ont tellement été surutilisées qu’elles ont perdu de leur crédibilité.

Tout ça pour dire : si aujourd’hui, vous appliquez des techniques de vente qu’on vous a enseignées, mais qui ne fonctionnent pas très bien, c’est qu’elles sont périmées.

Elles ont déjà été cramées par toute une série de formateurs sans scrupules.

En bref, pour avoir un message de vente qui cartonne…

… il faut avoir une longueur d’avance sur ses concurrents.

C’est comme ça qu’on peut déjouer, à l’avance, les objections de ses prospects.

C’est comme ça qu’on évite certains mots, certaines techniques qui suscitent la méfiance.

Et c’est comme ça qu’on vend en douceur.

Et pour avoir un coup d’avance ?

Tout part de la connaissance de votre client-cible.

La méthode chiante pour vendre

J’ai tendance à penser que les gens qui réussissent, dans la vie, sont toujours ceux qui font des choses inconfortables.

Des choses chiantes, que le commun des mortels n’est pas prêt à appliquer.

Et pour avoir été copywriter, je peux vous dire que vos concurrents ne sont pas prêts à :

• Connaître les motivations profondes de leur audience (par-delà ce qu’ils peuvent bien dire dans un sondage, où on leur demande « ce qu’ils veulent »).
• Étudier la psychologie humaine en profondeur, pour savoir persuader sans faire le marchand de tapis, et sans passer pour un manipulateur de haute voltige.
• Écrire des textes qui vendent, sans qu’on ait l’impression d’avoir affaire à un texte de vente qui nous pousse à acheter en mode : « Si tu ne passes pas à l’action, Poutine va s’occuper de toi ».

Et pourquoi ?

Tout simplement parce que ce travail paraît long, laborieux, ennuyeux.

Et, dans un sens, c’est vrai.

La psychologie humaine est régie par les émotions, par des comportements et des pensées contre-intuitifs que notre rationalité ne peut comprendre.

Mais heureusement pour vous, vous n’aurez pas à faire le boulot…

… car dans cet article, je vais détailler ces 3 points qui, selon mon expérience, font la différence entre une copie médiocre et une copie « machine à cash ».

Alors… juste avant, qui je suis pour vous parlez de tout ça :

Je m’appelle Maxence, enchanté.

Ce qu’il faut savoir, c’est qu’à la base je suis copywriter.

C’est-à-dire que mon job est de persuader les gens d’acheter les produits de mes clients.

Des clients qui faisaient 5k/mois comme 50k/mois…

… et qui travaillaient dans des niches aussi variées que les finances ou la numérologie.

Et pour persuader, j’ai dû apprendre les rouages de la psychologie humaine.

J’ai dû connaître les biais cognitifs qui permettent de déclencher des comportements prédictibles, comme ouvrir un email, cliquer sur un lien, ou acheter un produit.

Dans cet article, vous allez avoir le condensé de deux années d’expérience.

Installez-vous confortablement, prenez un café, un biscuit, et allons-y.

Étape n°1 : connaître la psychologie de votre cible

Je sais, je sais, je vous ennuie déjà.

Vous auriez préféré que je montre une vidéo de chaton en train de sauter sur un trampoline.

Mais connaître sa cible, c’est une étape extrêmement rentable.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que :

• Vous saurez à quel type de prospect vous avez affaire.
• Vous saurez quel produit il veut, là maintenant.
• Et vous saurez quels mots il veut entendre.

Bref : vous diffuserez le bon produit aux bonnes personnes avec le bon message.

Que demande le peuple ?

Prenons un exemple.

Admettons que vous soyez coach en séduction.

Ce n’est pas évident de savoir à qui vous avez affaire précisément, on est d’accord.

En effet, vous pouvez avoir affaire à trois catégories de personnes :

1. Des hommes qui n’ont pas encore de copine.
2. Des hommes déjà en relation avec une femme.
3. Des hommes en couple.

Or, en fonction de là où se situent vos prospects, vous n’aurez pas affaire aux mêmes problèmes !

1. Les premiers se demanderont comment aborder une femme dans la rue ou sur Tinder.
2. Les deuxièmes se demanderont comment donner envie à la femme de coucher avec eux.
3. Les troisièmes se demanderont comment pérenniser leur relation, comment raviver la flamme de départ.

Et en fonction de là où se situent vos prospects, il ne faudra pas proposer le même produit (ou la même solution au problème).

Par exemple :

1. Si les hommes de la première catégorie constituent 70 % de votre audience, il faudra leur proposer un produit comme : « Comment trouver une copine qui vous plaît » 
2. Si les hommes de la deuxième catégorie constituent 70 % de votre audience, il faudra leur proposer un produit comme : « Comment obtenir un plan cul » 
3. Si les hommes de la troisième catégorie constituent 70 % de votre audience, il faudra leur proposer un produit comme : « Comment garder votre couple en vie ».

Mais ce n’est pas tout.

Il reste une troisième et dernière étape : connaître les mots que votre prospect veut entendre.

Par exemple :

• Les premiers voudront une méthode pour aborder une femme, même s’ils sont peu intelligents, timides, gros et laids.
• Les deuxièmes voudront une méthode pour que ce soit la femme qui « chasse » le mec, et non l’inverse.
• Les troisièmes voudront une méthode pour que leur femme ne les quitte pas, et pour qu’elle continue de les aimer quoi qu’il arrive.

Les bons mots permettent de casser des objections fondamentales et de rassurer.

C’est pile ce que n’importe quel consommateur a besoin.

Il veut des résultats, mais sans faire les trucs chiants que ça implique, ou sans devoir prendre de risques.

Toutes ces informations ?

Vous pouvez les connaître en faisant un sondage, en analysant les questions qu’on vous pose par email, ou tout simplement en testant des produits d’appels.

C’est ce que j’ai fait, par exemple, pour ma newsletter : avant de s’y inscrire, je veux savoir si j’ai affaire à de parfaits débutants, ou à des entrepreneurs un peu expérimentés :

En fonction des réponses, je pourrai deviner ce dont mon audience a besoin.

Un entrepreneur qui me répond « entre 2 000 et 5 000 € par mois » aura clairement besoin d’une solution pour persuader ses prospects d’acheter ses produits.

En revanche, quelqu’un qui me répond entre 0 et 2 000 € par mois » aura plutôt besoin d’une solution pour remplir sa liste email.

Vous voyez l’idée ?

Partez des faits, et ensuite tirez-en des conclusions.

C’est beaucoup plus sûr que de demander aux gens ce qu’ils veulent, car ils pourraient vous donner des réponses biaisées.

Une fois que ce travail chiant (mais nécessaire) est effectué, on peut passer à la deuxième étape : le travail sur le copywriting.

Étape n°2 : persuader d’acheter sans que ça en ait l’air

J’aimerais vous raconter une petite histoire.

Vous allez voir comment persuader des inconnus de faire des choses qu’ils ne veulent pas faire (comme dépenser de l’argent)… sans même qu’ils s’en rendent compte.

Il y a plus de 20 ans, l’American Cancer Society faisait du porte-à-porte pour convaincre les gens de faire des actions de bénévolat contre le cancer.

Mais la plupart des résidents refusaient, parce qu’il n’y avait pas de bénéfice pour eux à faire du bénévolat.

Du coup, l’association fit appel à un certain Steven J. Sherman, un chercheur en psychologie sociale. 

Et celui-ci eut une idée de génie : engager les gens dans cette démarche avant même de leur demander quoi que ce soit.

En clair, Sherman leur posa cette question :

« Que feriez-vous si l’American Cancer Society vous demandait de venir l’aider une après-midi, pour lutter contre le cancer ? »

Comme les résidents ne voulaient pas se faire passer pour des monstres sans empathie, ils répondaient la plupart du temps qu’ils accepteraient.

Deux semaines plus tard, l’association repassa dans le quartier pour leur demander de l’aide.

Et cette fois-ci, le taux d’acceptation grimpa à plus de… 700 %.

Les chercheurs en psychologie sociale comme Robert Cialdini ont appelé ce phénomène « biais d’engagement ».

Ce biais dit qu’on est plus enclin à accepter la requête de quelqu’un après avoir répondu favorablement à une demande.

Et des biais comme ça, il y en a d’autres !

On peut citer le biais de réciprocité, l’aversion à la perte, le biais du coût irrécupérable…

Pour reprendre notre exemple sur la séduction : admettons que vous avez fait un sondage, et que 70 % des gens vous ont dit : « Je ne sais pas comment aborder une femme dans la rue .».

Vous pouvez envoyer un email copywrité de cette manière :

Faisons un rapide décryptage de cet email :

• Dans un premier temps, j’utilise le biais d’engagement. La personne qui lit cet email a probablement répondu au sondage. Donc si elle m’a prouvé qu’elle recherche activement une solution, elle est censée acheter mon produit.
• Dans un deuxième temps, j’utilise le biais de sympathie. Je dis que j’ai été à la place du lecteur, que j’ai vécu les mêmes peurs, les mêmes galères que lui. Je me pose ainsi en guide, et non comme un vendeur.
• Dans un troisième temps, j’injecte de la curiosité pour donner l’envie de cliquer et d’en savoir plus. Et pour éviter l’objection « Je ne te crois pas », j’indique que cette technique est tirée d’un bouquin de psychologie.

Bien sûr, on peut rajouter d’autres astuces comme la rareté.

Mais rien qu’avec ce court message, vous faites baver d’envie.

C’est toute la force du copywriting quand on sait bien l’utiliser.

Étape n°3 : utilisez les bons mots dans son texte de vente

Savez-vous qu’un simple changement de mot peut quintupler vos ventes ?

C’est ce qui s’est passé pour ce génie inconnu :

Lui, c’est Emanuel Haldeman-Julius, un journaliste américain du début du XXe siècle.

En voulant publier son propre livre, il s’est rendu compte d’un problème de taille : la concurrence.

À cette époque, tout le monde lisait des livres et ce marché était saturé.

Du coup… ses ventes étaient faiblardes.

Mais un jour, Emanuel eut une idée maline : et s’il utilisait les techniques de journalisme dans l’écriture de son roman ?

C’est ainsi qu’il changea le titre de départ « The King Enjoy Himself » en ajoutant le mot « Lustful », ce qui donna « The Lustful King Enjoy Himself » (traduction : « Le Roi Lubrique Se Fait Plaisir »).

La connotation sexuelle du titre fit tout de suite sensation.

Et les ventes de son bouquin ont commencé à exploser, passant de 8 000 unités vendues par an à… 38 000.

C’est ce qui se produit quand on utilise les bons mots pour vendre.

Ils rassurent, et surtout, ils déclenchent des émotions.

Par exemple, dans l’email que j’ai rédigé plus haut, j’ai utilisé l’expression : « envie irrésistible de t’embrasser ».

Ces simples mots déclenchent dans le subconscient du lecteur des fantasmes, des émotions primaires qui lui donneront la force d’acheter.

Pour trouver les bons mots, vous pouvez :

• Analyser comment vos prospects parlent, quand ils abordent votre thématique. Reprendre leurs mots, c’est montrer implicitement qu’on les comprend.
• Faire des tests A/B de mails. Vous envoyez à 50 % de votre liste une version où vous utilisez le mot « chasser » et à l’autre 50 % une version où vous utilisez le mot « draguer », par exemple.

L’idée à retenir, c’est celle-ci : utiliser les bons mots, c’est transmettre les bonnes émotions, lesquelles déclencheront inévitablement l’achat.

Ensuite, il n’y a plus qu’à lancer la sauce.

Attendre que le cash tombe.

Et démarrer votre nouvelle vie.

Ce qu’il faut faire, tout de suite

Ne vous méprenez pas : vendre, c’est dur.

Les marchés ultra-rentables sont pourris par la concurrence.

Les autres marchés de niche deviennent de plus en plus saturés.

Et chantilly sur la cerise du gâteau : les gens deviennent de plus en plus sceptiques.

(Heureusement, d’une certaine façon…)

D’où l’intérêt d’apprendre les fondamentaux de la psychologie.

D’étudier toujours plus en profondeur le cerveau humain.

D’apprendre sans cesse la persuasion et le marketing.

C’est comme ça qu’on a un coup d’avance sur ses concurrents…

… et qu’on évite d’utiliser des « techniques de marketing » périmées.

Eh oui, c’est chiant.

Mais pensez-y : êtes-vous aussi méfiant avant de dépenser de l’argent chez quelqu’un ?

Bien sûr que oui.

Avant d’acheter, vous voulez connaître la personne, lire ses contenus, chercher les moindres indices d’une éventuelle arnaque, et vous rassurer au maximum.

Vos prospects sont aussi comme cela.

S’ils voient qu’ils ont affaire à du marketing préchauffé, ils vous compareront inconsciemment à un vendeur de rêve.

Par contre, s’ils voient qu’ils ont affaire à du copywriting authentique, où l’on sent que vous croyez en ce que vous dites, vous créerez de la confiance.

Comme par magie.

Alors… ce que je vous propose de faire, c’est simplement ceci : mettez-vous à la place de votre lecteur.

Je sais que vous avez entendu ce conseil plein de fois.

Mais je vous assure, il n’y a rien de plus efficace pour générer des ventes.

En vous mettant à sa place, vous verrez que vos textes :

• sonneront plus naturels.
• seront plus émotionnels et plus empathiques.
• et seront plus persuasifs.

Vos lecteurs n’auront plus l’impression d’être sur une page de vente.

Ils auront l’impression de discuter en face à face avec un humain.

À un humain qui leur parle comme un ami.

Au détour d’une rue tranquille.

Tout simplement.