L’effet de réseau est une stratégie marketing bien connue.
Et ce, même si beaucoup l’utilisent sans même en avoir conscience.
C’est aussi une stratégie très performante quand il s’agit de booster les ventes d’un produit.
Bien exploité, l’effet de réseau permet de gagner en notoriété et en dynamisme.
Mais c’est là toute la difficulté : pour y gagner, il faut savoir exploiter cet effet de réseau.
Et c’est justement ce que je vous propose de voir dans cet article.
Qu’est-ce que l’effet de réseau ?
L’effet de réseau est un mécanisme à la fois simple et complexe.
Simple, parce qu’il repose sur un principe vieux comme le monde : le bouche à oreille.
Complexe, parce qu’il est en réalité un savant mélange de beaucoup de choses.
L’effet de réseau est en effet à mi-chemin entre le marketing viral, la preuve sociale et le marketing de recommandation.
Cette externalité économique se produit lorsque la valeur d’un service ou d’un produit augmente proportionnellement à son nombre d’utilisateurs.
Concrètement, plus un produit est utilisé, et plus il gagne en valeur aux yeux des autres.
Voilà qui n’est pas sans rappeler la fameuse preuve sociale si chère à Robert Cialdini.
Pour autant, l’effet de réseau est bel et bien différent.
Ce dernier se distingue en effet par une corrélation entre la valeur et le nombre d’utilisateurs, ce qui n’est pas le cas de la preuve sociale.
Ici, c’est bien le nombre de gens qui utilisent un produit qui va faire augmenter la valeur de ce dernier.
Il en existe de nombreux exemples, le plus parlant étant très certainement celui des nouvelles technologies.
Le téléphone fixe par exemple, a connu un essor fulgurant dès son invention en 1876.
Et plus son usage s’est démocratisé, plus son utilité s’est renforcée.
C’est également le cas du smartphone, dont l’utilisation de plus en plus répandue a par ailleurs mené à une forte baisse d’utilité du téléphone fixe.
Ou bien encore des plateformes d’intermédiation tels que Uber, Blablacar, Airbnb, Leboncoin, Justeat, Booking ou Vinted dont l’utilité de leur service dépend uniquement du nombre d’utilisateurs présents.
Et des exemples comme ceux-ci, il en existe encore des tas et des tas.
Une preuve de plus que l’effet de réseau est présent partout, et surtout très efficace en marketing.
Et il est même vital pour une entreprise d’arriver à produire un tel effet.
Pourquoi l’effet de réseau est-il important ?
Comme nous venons de le voir, l’effet de réseau dépend du nombre d’utilisateurs d’un produit.
Mais il ne se produit malheureusement pas dès la mise en vente du produit ou service.
La plupart du temps, il faut attendre des mois, voire des années, avant que l’effet de réseau ne survienne.
Or, ce qui permet à une entreprise de subsister, ce sont les ventes du produit ou service qu’elle conçoit.
Et cette conception n’est jamais gratuite : elle a un coût, même faible, qu’il soit fixe ou variable.
Si ce n’est déjà fait, vous devriez commencer à comprendre où je veux en venir.
L’effet de réseau va donc permettre dans un premier temps d’absorber les coûts de production.
Ce n’est qu’après un temps de commercialisation plus ou moins long que les bénéfices arrivent.
Des bénéfices qui surviennent à partir du moment où la valeur du produit devient supérieure à son coût.
Et quand on parle de coût, il s’agit non seulement du coût pour l’entreprise, mais aussi pour l’utilisateur.
D’un côté, l’entreprise commence à engendrer des bénéfices lorsque le nombre de ventes permet d’absorber les coûts de production.
Du côté de l’utilisateur, l’effet de réseau se matérialise par une valeur perçue plus importante que le prix du produit.
Autrement dit, plus un produit aura de la valeur, et moins son prix aura de l’importance.
Les gens seront en effet moins regardants sur le prix d’un produit si ce dernier bénéficie de l’effet de réseau.
D’où l’intérêt d’arriver rapidement au seuil fatidique à partir duquel la valeur surpasse le coût.
Provoquer l’effet de réseau rapidement
Vous l’aurez compris, l’effet de réseau est primordial et vital pour une entreprise.
Mais comment parvenir le plus vite possible à augmenter la valeur d’un produit, et ainsi créer un tel effet ?
La stratégie la plus logique consiste à travailler sur le prix du produit.
La stratégie de prix est en effet essentielle dans le cadre de l’effet de réseau.
C’est souvent ce qui va permettre de vendre plus au départ, afin d’absorber rapidement les coûts.
Pour cela, la plupart des entreprises optent pour une stratégie de pénétration, avec un positionnement prix cadeau.
Dans ce cas, la qualité du produit est largement supérieure à son prix.
Il s’agit généralement de promotions ou de prix de lancement, destinés à débloquer les premières ventes.
Ce n’est qu’une fois la machine lancée que l’on pourra éventuellement modifier le positionnement prix.
Voilà, vous venez de comprendre comment l’effet de réseau fonctionne.
Mais attention, il n’est pas encore survenu à ce stade.
Pour cela, il va falloir parvenir à générer un minimum de ventes.
La fidélisation au service de l’effet de réseau
Arriver à lancer un produit et à en vendre quelques exemplaires, c’est bien, et pas donné à tout le monde.
Mais l’effet de réseau ne peut se produire que si les ventes augmentent significativement.
Et pour augmenter ses ventes, il ne suffit pas d’acquérir de nouveaux clients.
Il faut aussi et surtout fidéliser ceux qui sont déjà acquis.
Cette stratégie de fidélisation va notamment permettre d’assurer un rendement stable.
Les clients fidélisés n’hésiteront pas à acheter de nouveau le produit, garantissant un nombre de ventes minimal.
Une fois cette sécurité gagnée, on pourra tout mettre en oeuvre pour augmenter le nombre d’utilisateurs.
Mais il faut garder à l’esprit qu’on ne peut créer un effet de réseau sans un minimum de ventes.
Faire appel à des influenceurs pour développer l’effet de réseau
L’effet de réseau survient lorsque le nombre d’utilisateurs augmente la valeur d’un produit.
Il faut donc beaucoup d’utilisateurs pour bénéficier d’un tel effet.
Il est donc temps de réfléchir à la façon d’augmenter le nombre d’utilisateurs d’un produit.
En l’occurrence, le marketing d’influence peut s’avérer d’une aide précieuse.
Après tout, quoi de mieux pour convaincre les gens d’acheter un produit qu’un ambassadeur renommé ?
Bien choisi, celui-ci permettra en effet d’augmenter sensiblement le nombre d’utilisateurs.
On ne compte plus le nombre de produits dont l’usage s’est démocratisé grâce à des ambassadeurs célèbres.
Et bien souvent, c’est sur les réseaux sociaux que tout se passe.
Un instagrameur affichant un nombre satisfaisant d’abonnés pourra par exemple contribuer à l’effet de réseau.
Quoi qu’il en soit, il faut bien choisir son ambassadeur, afin de booster rapidement les ventes.
Une bonne connaissance de la cible et de ses attentes sera notamment indispensable.
Pour le reste, c’est le propre réseau de l’ambassadeur, et sa façon d’interagir avec sa communauté, qui fera la différence.