L’abandon de panier est un problème intrinsèquement lié au e-commerce.
En effet, étant donné que vous n’êtes pas en face du client, vous ne pouvez pas tenter d’argumenter ou de l’aider à trouver une solution simple à son problème.
C’est d’ailleurs pourquoi les taux de conversion de business en ligne sont si bas.
C’est un souci récurrent qui peut être responsable de grosses pertes de chiffre d’affaires si aucune mesure n’est prise.
D’après une étude menée par l’institut Baymard, le taux d’abandon de panier est en moyenne de 69 %.
Je m’appuierais sur cette étude en tant que référence pour tout l’article.
L’abandon de panier est un phénomène inquiétant qui ne fait qu’augmenter d’années en années.
Toutefois, soyez rassurés, il est possible de limiter, voire de réduire au maximum ce fléau.
En effet, les causes des abandons de panier sont souvent les mêmes et il existe des solutions pour y remédier.
Dans cet article, vous trouverez des solutions concrètes pour comprendre et réduire votre taux d’abandon de panier.
Le pourquoi et comment d’un abandon de panier
Avant de vouloir identifier les raisons qui poussent vos clients à abandonner leur panier, il faut calculer le taux d’abandon.
En effet, c’est déjà un bon indicateur de la santé de votre boutique en ligne.
Pour ce faire, divisez le nombre de transactions par le nombre de créations de panier.
Un taux trop élevé doit vous pousser à vous remettre en question.
L’étude Baymard, comme la plupart des autres études, a montré une dizaine de causes possibles, mais il faut toutefois noter que certains facteurs sont beaucoup plus en cause que d’autres dans l’abandon de panier.
La cause principale d’un abandon de panier
D’après l’institut Baymard, 61 % des abandons de panier seraient notamment dus à des coûts supplémentaires trop élevés.
Il peut s’agir des frais de livraison qui sont souvent un frein à l’achat mais aussi de taxes comme les frais de douane par exemple.
Si votre produit n’est pas cher de base, des frais de port trop élevés peuvent en effet décourager le client de passer à l’achat.
Les autres causes d’abandon de panier
L’obligation de créer un compte entre aussi en jeu : le client peut se décourager et abandonner la vente.
À vous de rendre cette obligation facultative.
Le fait d’avoir un processus de commande trop long ou trop compliqué ou le fait de rencontrer des problèmes techniques sur le site sont aussi des causes majeures des abandons de panier.
Tous ces facteurs d’abandon de panier sont liés à des problèmes relativement faciles à solutionner.
Cependant, la principale raison des abandons vient du fait que le consommateur trouve le prix total de la commande trop élevé.
Pour régler cette cause majeure, une solution : la relance de paniers abandonnés par email.
La solution : relancer par email après l’abandon de panier
L’abandon de panier est certes un vrai problème mais pas une fatalité pour autant.
En effet, il est tout à fait possible de convaincre le client de finaliser la transaction même s’il a abandonné son panier.
Comment ?
En le contactant par mail !
Un mail de relance de panier abandonné est un email envoyé aux visiteurs qui ont abandonné leur panier.
Dans son contenu, vous devrez rappeler à votre destinataire qu’il n’a pas finalisé sa commande et l’inviter à le faire.
Il faut toutefois battre le fer tant qu’il est chaud en envoyant un mail rapidement après l’abandon.
Si cette première relance n’aboutit pas, patientez quelques jours puis relancez une nouvelle fois.
Quel outil marketing utiliser pour la relance d’abandon de panier ?
Pour envoyer un mail type d’abandon de panier à un visiteur, il est conseillé d’utiliser un logiciel dédié à l’emailing marketing tel que Active Campaign (d’autres logiciels comme GetResponse, HubSpot ou Mailchimp sont aussi d’excellents logiciels qui répondent à tout type de besoin)
Active Campaign est un logiciel d’e-mailing très performant, surtout en termes d’automatisation marketing.
Avec lui, vous pourrez par exemple envoyer un email d’abandon de panier personnalisé à vos clients, avec une promotion sur leur panier à même de les inciter à acheter.
En plus d’envoyer des relances de panier abandonné, vous pourrez aussi contacter les prospects qui ont visité votre page sans créer de panier et leur proposer un code promo.
Bien sûr, Active Campaign est bien plus complet que de la relance de panier abandonné : page de vente personnalisée, campagnes de reconquête des clients, CRM et gestion des commandes…
Si vous cherchez un outil de marketing automation pour booster vos ventes avec un suivi intelligent, c’est le logiciel qu’il vous faut.
ThriveCart est aussi une bonne option pour les marketeurs en quête de relance panier.
Le logiciel de création de page panier propose en effet une API qui permet d’envoyer un email dès que la personne quitte le panier.
Attention : l’API possède quelques caractéristiques qu’il est important de connaître avant de l’utiliser.
En effet, si la personne à qui vous envoyez l’email fait partie de votre base, alors nul besoin qu’elle rentre son email dans le champ « nom » de la page panier de ThriveCart.
A contrario, si elle ne fait pas partie de la base, celle-ci doit alors rentrer son email pour que le logiciel le capture.
Cela est dû à la loi RGPD qui oblige désormais à cocher une case pour accepter de recevoir des emails commerciaux.
Quel type d’email envoyer pour relancer un panier abandonné ?
Assez parlé de logiciels, passons maintenant au vif du sujet.
Comment convaincre vos clients de terminer leurs achats avec l’envoi d’un simple email ?
Je vous donne 3 types d’emails à envoyer pour transformer ces paniers abandonnés en vente.
Rappeler au client l’existence du produit qu’il a abandonné
S’il arrive qu’un visiteur consulte un produit, le mette dans son panier et décide de ne plus l’acheter, il est aussi possible qu’il n’ai jamais eu l’intention de l’abandonner.
Il est par exemple possible qu’il ait rencontré des difficultés techniques l’empêchant de commander.
Parce qu’une image vaut mille mots, il est préférable d’insérer un visuel des produits abandonnés dans le panier et l’email de relance.
Cela permet de rappeler rapidement à votre prospect ses envies d’achats.
Ainsi, en montrant à vos clients les articles qu’ils avaient prévu d’acheter, et en leur permettant de les consulter à nouveau grâce à un lien direct, vous augmentez vos chances de conclure la vente.
Créer un sentiment d’urgence
La rareté est un puissant déclencheur psychologique de ventes bien connu des entrepreneurs en ligne : on parle même de stress marketing.
Les clients, effrayés à l’idée de passer à côté d’un produit qu’ils désirent, vont avoir davantage envie de l’acheter.
À vous de jouer sur cette anxiété pour encourager vos clients à acheter au plus vite avant qu’il ne soit trop tard.
Vous pouvez utiliser ce genre de phrase type « Nous avons remarqué que vous avez laissé un article dans votre panier. Il n’est pas réservé et les quantités sont limitées. Vous le voulez toujours ? ».
Cette accroche crée un sentiment d’urgence.
Un client qui veut réellement ces produits sautera sur l’occasion pour ne pas les manquer.
Offrir une réduction avec un code promo
Offrir une réduction dans votre mail de relance est une stratégie efficace pour finaliser la vente.
Comme je vous l’ai expliqué plus haut, si votre visiteur abandonne son panier c’est souvent à cause du montant total trop élevé de la commande.
En insérant un code promo, vous avez de grandes chances de le faire passer à l’action.
Pour plus d’impact, pensez à inclure une date limite à ce coupon.
Veillez toutefois à ne l’utiliser qu’en dernier recours.
L’idée est plutôt de privilégier cette opération pour les nouveaux clients ou ceux qui n’aurait pas finaliser la commande après la première relance.
Sinon ceux qui sont déjà fidèles pourraient attendre de recevoir un code de réduction avant de finaliser leur nouvelle commande.
La mise en pratique de ces conseils pour créer un bon mail de relance de panier abandonné vous aidera à améliorer le taux de conversion de votre boutique e-commerce.