En 2021, plus de 55 % des commerciaux considèrent la prospection comme un levier important du web marketing.
Mais il ne suffit pas de lancer des e-mails au hasard pour obtenir des retours positifs.
Dans la recherche de meilleurs résultats et de plus d’efficacité, vous avez besoin de mettre en place un plan de prospection bien réfléchi.
Ce plan vous servira en quelque sorte de point de repère pour mieux définir vos cibles.
Mais de quoi s’agit-il ? Et quelles sont les étapes à suivre pour le mettre en place ?
Plan de prospection, un levier d’acquisition indispensable
Le plan de prospection, c’est avant tout un levier d’acquisition indispensable pour tout professionnel dans n’importe quel secteur d’activités.
A priori, il fait le point sur les démarches et les techniques utilisées en vue d’acquérir de nouveaux clients.
En ce sens, on peut le définir comme un plan d’action ciblé pour comprendre davantage les besoins et les attentes de la prospection.
Structuré au mieux, le plan dresse une liste des astuces efficaces pour mieux approcher vos prospects.
À tous les coups, sa réalisation vous permet de vous fixer des objectifs et de mettre en place tous les moyens nécessaires pour les atteindre.
Le plan de prospection aboutit vers la création d’un réseau de futurs clients et d’ambassadeurs d’une marque ou d’une entreprise.
Mais pour être efficace, il doit se baser sur des renseignements justes et récemment mis à jour.
Découvrons ensemble les étapes à suivre pour mettre en place un plan efficace et qui convertit.
Définissez vos objectifs
De prime abord, vous devez définir des objectifs clairs et précis.
Ces questions suivantes vous aideront notamment à mieux définir une clientèle cible :
- Souhaitez-vous cibler de nouveaux prospects ?
- Ces prospects vous connaissent un peu, assez bien ou pas du tout ?
- Souhaitez-vous augmenter votre portefeuille de clients en général ou dans un secteur précis de vos activités ?
- Ou souhaitez-vous plutôt augmenter le taux de fidélisation de votre marque ?
Ces questions vous mèneront vers de plus profondes réflexions en vue de définir une stratégie marketing mieux pensée et plus efficace.
Vous pouvez également définir un chiffre d’affaires à atteindre comme objectif.
Par la suite, selon votre taux de conversion habituel, vous pourrez définir le nombre de prospects à considérer pour vos campagnes.
Si vous avez par exemple un taux de conversion de 15 %, pour acquérir 15 nouveaux prospects, vous devez prospecter 100 contacts en moyenne.
Choisissez vos support de prospection
Sélectionnez vos supports de prospection avec le plus grand soin selon les objectifs et le nombre de contacts à prospecter.
Vous pourriez ainsi obtenir de meilleurs résultats.
La plupart des web marketeurs utilisent la prospection téléphonique, l’e-mailing, les annonces sur les réseaux sociaux, et la recommandation comme moyens de prospection.
Vous pouvez toutefois recourir aux alternatives physiques pour créer des liens plus profonds avec vos prospects.
D’ailleurs, le plan de prospection idéal consiste à combiner plusieurs méthodes d’approches dans la recherche de plus d’opportunités.
Construisez votre base de données commerciales
Vous avez pour cible de nouveaux prospects, des prospects tièdes, chauds ou encore des clients que vous souhaitez davantage fidéliser ?
La prochaine étape à suivre pour mettre en place votre plan de prospection consiste à construire une base de données commerciales sur mesure.
Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur vos anciennes fiches commerciales et les mettre à jour.
Vous pouvez aussi acheter des fichiers de prospection, à condition de bien les choisir.
Parfois, il reste intéressant de consulter les annuaires et les réseaux de professionnels sur différents sites en ligne en fonction de la localité.
Rien ne vous empêche non plus de contacter vos partenaires et de leur demander une liste de contacts ciblés.
Préparez vos campagnes de prospection
Un plan de prospection efficace passe avant tout par un planning bien défini en amont.
Imposez-vous des créneaux horaires dédiés à votre campagne d’acquisition.
De préférence, réservez 1 à 2 heures de votre temps journalier à cette campagne au cours des 4 ou 5 prochaines semaines.
Pour acquérir de nouveaux prospects, il faut du temps, de l’énergie et de la persévérance.
Pour avoir de bons résultats, vous devez persévérer, être patient et prendre soin de relancer vos contacts ciblés.
C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il est bien avantageux d’utiliser un CRM ou un Customer Relationship Management dans la gestion de ses contacts.
Grâce à ce dernier, l’importation de vos contacts se fera de manière plus optimisée et vous êtes libre de choisir les actions spécifiques à engager selon vos objectifs.
Les logiciels de web marketing enregistrent tout et restent un atout de taille pour convertir ses prospects et fidéliser ses clients.
Rédigez votre message et vos scripts
Vient ensuite l’étape de la conception de votre message et de vos scripts, les éléments centraux de votre plan de prospection.
Peu importe la cible, vous devez prendre soin de rédiger un message impactant, concret et qui va droit au but.
Les internautes détestent quand on les mène en bateau.
De plus, vous n’avez que quelques secondes pour les convaincre de passer à l’action et de vous accorder une chance.
Ainsi, dans la rédaction de vos scripts, soyez bref, mettez les atouts et les bénéfices de vos solutions en avant de façon simple, mais efficace.
Utilisez des phrases d’accroches, des messages pertinents.
Adressez-vous à vos lecteurs comme si vous connaissiez leur situation, leurs problèmes.
Il sera ensuite plus facile de les convaincre.
Toutefois, évitez les formulations trop alléchantes et les arguments trop promotionnels.
Vous pouvez également poser des questions ouvertes pour mieux les approcher.
Ne lâchez rien, persévérez !
La mise en pratique de votre plan de prospection demande du temps et beaucoup de patience.
Après plusieurs jours, vous pourriez alors vouloir lâcher prise et passer au final à autre chose.
Or, sachez-le, le succès en marketing digital ne s’obtient pas en 1 ou 2 jours.
Parfois, il vous faut attendre des semaines avant de récolter le fruit de votre labeur.
Ne lâchez rien et faites des relances en suivant une fréquence d’envoi bien définie pour continuer à garder le contact avec vos prospects.
Quelles sont les erreurs à éviter dans le cadre de la mise en place d’un plan de prospection ?
Comme je vous le disais précédemment, la mise en place d’un plan de prospection solide et efficace est indispensable pour la réussite de votre entreprise.
Ainsi, en plus des bonnes pratiques, vous devez également prendre connaissance des erreurs à éviter pour le réussir.
En effet, si vous devez en commettre une seule, tous vos efforts risqueraient de tomber à néant.
1. Omettre de se renseigner sur ses cibles
Je l’ai déjà mentionné plus haut, mais un plan de prospection réussie requiert une base de données commerciale bien fournie.
Et bien entendu, pour y parvenir, il faudra que vous vous renseigniez au maximum sur vos futures cibles.
Pour cause, si vous souhaitez qu’ils vous suivent et qu’ils consomment vos produits ou vos services, il vous faudra tisser un lien de confiance avec eux.
À cet effet, vous devrez répondre à une série de questions.
Entre autres choses, il faudra savoir :
- Quel est leur problème ? Quels sont leurs attentes, leurs besoins, leurs habitudes, leurs objectifs ou encore leurs critères d’achat ?
- Est-ce que le prospect est déjà prêt à acheter ou est-ce qu’il faut encore travailler sa motivation avec les bons arguments ?
En vous renseignant au préalable sur vos cibles, vous serez en mesure de préparer un discours personnalisé pour chacun d’eux.
Il en est d’ailleurs de même pour les offres que vous allez leur proposer.
2. Proposer des offres standards
Au moment de mettre en place votre plan de prospection, vous devez considérer que vos cibles ne sont pas toutes les mêmes et peuvent réagir différemment.
Leur proposer des offres et des services standardisés est donc une erreur que vous devez absolument éviter.
Bien au contraire, faites en sorte de leur proposer des services personnalisés et modulés en fonction de leurs besoins et de leurs attentes.
De cette façon, ils se sentiront appréciés et seront plus enclins à acheter chez vous.
Aussi, en procédant de cette façon, vous serez en mesure de prouver votre expertise et votre savoir-faire dans votre domaine.
C’est donc un excellent moyen de vous démarquer de vos concurrents.
Néanmoins, le recours à des offres personnalisées ne signifie pas que vous devez basculer dans le marketing agressif.
3. Utiliser des techniques de vente agressives
Avant de convaincre vos cibles d’acheter vos produits ou vos services, vous devez avant tout les écouter.
Le contact humain est extrêmement important dans le cadre de la mise en place d’un plan de prospection efficace.
Vous ne devez pas oublier que vos prospects sont à la recherche de solutions à leurs problèmes.
S’ils ont l’impression que vous êtes uniquement là pour vendre, ils ne vous écouteront plus.
L’écoute active est donc primordiale pour satisfaire vos clients et faire en sorte qu’ils se sentent importants.
De plus, grâce aux informations que ces derniers vont vous fournir, vous pourrez affiner votre stratégie et proposer de meilleures alternatives que vos concurrents.
Toutefois, même si vous faites en sorte de contacter vos prospects pour élargir votre palette, vous devez également faire en sorte que vos clients viennent à vous de leur plein gré.
4. Faire abstraction de l’inbound marketing
Le business model de votre entreprise ne devra pas se focaliser uniquement sur l’outbound marketing.
Autrement dit, il s’agit de la recherche de clients directement sur le terrain.
Vous devez aussi travailler vos techniques d’inbound marketing dans votre plan de prospection.
Ainsi, plus que d’essayer d’attirer vos clients, c’est eux qui viendront à vous !
Cette technique est non seulement moins coûteuse, mais elle est aussi idéale pour travailler votre notoriété et votre image de marque.
La mettre de côté pour votre plan de prospection serait donc une grave erreur, surtout si votre objectif est de devenir une référence dans votre secteur.
5. Discuter avec une personne qui n’est pas décisionnaire
Ce point s’applique tout particulièrement si vous souhaitez prospecter dans le B2B.
Ici, vous allez devoir choisir votre interlocuteur avec soin.
Pour faire simple, ce dernier devra être en mesure de prendre des décisions en rapport avec l’entreprise.
Afin de conclure une vente, il vous faudra notamment vous adresser à un cadre ou à un responsable plutôt qu’à un simple employé.
Dans le cas contraire, ce serait une grosse perte de temps et d’énergie.
De plus, ce genre d’interlocuteurs peut ne pas connaître les réels problèmes de la firme et apprécier votre solution à sa juste valeur.
Cibler des personnes qui ne sont pas décisionnaires ne vous sera donc d’aucune utilité lors de la mise en place de votre plan de prospection.
6. Recourir à un seul support de prospection
Pour que votre plan de prospection puisse être réellement efficace, vous devez élargir vos horizons.
C’est là tout l’intérêt de travailler sur de nombreux supports de prospection pour élaborer votre stratégie.
Cela est notamment dû au fait que vos cibles ne se trouvent pas forcément au même endroit.
Certains peuvent être actifs sur les réseaux sociaux quand d’autres sont plus friands d’articles de blog.
Lors de la mise en place de votre plan de prospection, vous devez donc impérativement agir sur différents supports.
Le principe est d’ailleurs le même si vous souhaitez accroître votre activité et augmenter votre chiffre d’affaires.
Ainsi, plus vous aurez de supports de prospection actifs, et plus vous serez en mesure de gagner plus.
7. Avoir une vision sur le court terme
Enfin, comme je vous le disais précédemment, vous devez être persévérant.
La mise en place et l’application de votre plan de prospection ne se dérouleront pas toujours comme vous l’avez prévu.
Il se peut que votre première vente ne soit pas concluante tout comme il se peut que vous n’obteniez pas de premier rendez-vous avec votre client.
Cependant, ce n’est pas une raison pour abandonner.
Essayez plutôt d’apprendre de vos erreurs pour optimiser votre technique et votre approche.
Par contre, cela ne signifie pas que vous devez forcer la main de votre interlocuteur.
Vous devez garder en tête que votre objectif est de faire comprendre à vos clients qu’opter pour votre offre ou vos services est une évidence.
Mais pour que la mayonnaise prenne, il faudra s’armer de patience.
Vous voilà près à prospecter vos futurs clients et à faire briller votre entreprise !
Maintenant, il ne vous reste plus qu’à appliquer ces quelques étapes et faire en sorte qu’ils s’emboitent avec les besoins de cette dernière.