Plan de prospection : de quoi s’agit-il et comment le mettre en place ?

Par Richard

08/06/2021

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En 2021, plus de 55 % des commerciaux considèrent la prospection comme un levier important du web marketing.

Mais il ne suffit pas de lancer des e-mails au hasard pour obtenir des retours positifs.

Dans la recherche de meilleurs résultats et de plus d’efficacité, vous avez besoin de mettre en place un plan de prospection bien réfléchi.

Ce plan vous servira en quelque sorte de point de repère pour mieux définir vos cibles.

Mais de quoi s’agit-il ? Et quelles sont les étapes à suivre pour le mettre en place ?

Plan de prospection, un levier d’acquisition indispensable

Le plan de prospection, c’est avant tout un levier d’acquisition indispensable pour tout professionnel dans n’importe quel secteur d’activités.

A priori, il fait le point sur les démarches et les techniques utilisées en vue d’acquérir de nouveaux clients.

En ce sens, on peut le définir comme un plan d’action ciblé pour comprendre davantage les besoins et les attentes de la prospection.

Structuré au mieux, le plan dresse une liste des astuces efficaces pour mieux approcher vos cibles.

À tous les coups, sa réalisation vous permet de vous fixer des objectifs et de mettre en place tous les moyens nécessaires pour les atteindre.

Le plan de prospection aboutit vers la création d’un réseau de futurs clients et d’ambassadeurs d’une marque ou d’une entreprise.

Mais pour être efficace, il doit se baser sur des renseignements justes et récemment mis à jour.

Découvrons ensemble les étapes à suivre pour mettre en place un plan efficace et qui convertit.

Définissez vos objectifs

De prime abord, vous devez définir des objectifs clairs et précis.

Ces questions suivantes vous aideront notamment à mieux définir une clientèle cible :

  • Souhaitez-vous cibler de nouveaux prospects ?
  • Ces prospects vous connaissent un peu, assez bien ou pas du tout ?
  • Souhaitez-vous augmenter votre portefeuille de clients en général ou dans un secteur précis de vos activités ?
  • Ou souhaitez-vous plutôt augmenter le taux de fidélisation de votre marque ?

Ces questions vous mèneront vers de plus profondes réflexions en vue de définir une stratégie marketing mieux pensée et plus efficace.

Vous pouvez également définir un chiffre d’affaires à atteindre comme objectif.

Par la suite, selon votre taux de conversion habituel, vous pourrez définir le nombre de prospects à considérer pour vos campagnes.

Si vous avez par exemple un taux de conversion de 15 %, pour acquérir 15 nouveaux prospects, vous devez prospecter 100 contacts en moyenne.

Choisissez vos canaux de prospection

Sélectionnez vos canaux de prospection avec le plus grand soin selon les objectifs et le nombre de contacts à prospecter.

Vous pourriez ainsi obtenir de meilleurs résultats.

La plupart des web marketeurs utilisent la prospection téléphonique, l’e-mailing, les annonces sur les réseaux sociaux, et la recommandation comme moyens de prospection.

Vous pouvez toutefois recourir aux alternatives physiques pour créer des liens plus profonds avec vos prospects.

D’ailleurs, le plan de prospection idéal consiste à combiner plusieurs méthodes d’approches dans la recherche de plus d’opportunités.

Construisez votre base de données commerciales

Vous avez pour cible de nouveaux prospects, des prospects tièdes, chauds ou encore des clients que vous souhaitez davantage fidéliser ?

La prochaine étape à suivre pour mettre en place votre plan de prospection consiste à construire une base de données commerciales sur mesure.

Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur vos anciennes fiches commerciales et les mettre à jour.

Vous pouvez aussi acheter des fichiers de prospection, à condition de bien les choisir.

Parfois, il reste intéressant de consulter les annuaires et les réseaux de professionnels sur différents sites en ligne en fonction de la localité.

Rien ne vous empêche non plus de contacter vos partenaires et de leur demander une liste de contacts ciblés.

Préparez vos campagnes de prospection

Un plan de prospection efficace passe avant tout par un planning bien défini en amont.

Imposez-vous des créneaux horaires dédiés à votre campagne d’acquisition.

De préférence, réservez 1 à 2 heures de votre temps journalier à cette campagne au cours des 4 ou 5 prochaines semaines.

Pour acquérir de nouveaux prospects, il faut du temps, de l’énergie et de la persévérance.

Pour avoir de bons résultats, vous devez persévérer, être patient et prendre soin de relancer vos contacts ciblés.

C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il est bien avantageux d’utiliser un CRM ou un Customer Relationship Management dans la gestion de ses contacts.

Grâce à ce dernier, l’importation de vos contacts se fera de manière plus optimisée et vous êtes libre de choisir les actions spécifiques à engager selon vos objectifs.

Les logiciels de web marketing enregistrent tout et restent un atout de taille pour convertir ses prospects et fidéliser ses clients.

Vous pouvez notamment opter pour des logiciels tout-en-un comme ClickFunnels, Learnybox, Kartra ou Systeme.io.

Vous pouvez également choisir des outils spécifiques selon les canaux de communication retenus :

Rédigez votre message et vos scripts

Vient ensuite l’étape de la conception de votre message et de vos scripts, les éléments centraux de votre plan de prospection.

Peu importe la cible, vous devez prendre soin de rédiger un message impactant, concret et qui va droit au but.

Les internautes détestent quand on les mène en bateau.

De plus, vous n’avez que quelques secondes pour les convaincre de passer à l’action et de vous accorder une chance.

Ainsi, dans la rédaction de vos scripts, soyez bref, mettez les atouts et les bénéfices de vos solutions en avant de façon simple, mais efficace.

Utilisez des phrases d’accroches, des messages pertinents.

Adressez-vous à vos lecteurs comme si vous connaissiez leur situation, leurs problèmes.

Il sera ensuite plus facile de les convaincre.

Toutefois, évitez les formulations trop alléchantes et les arguments trop promotionnels.

Vous pouvez également poser des questions ouvertes pour mieux les approcher.

Ne lâchez rien, persévérez !

La mise en pratique de votre plan de prospection demande du temps et beaucoup de patience.

Après plusieurs jours, vous pourriez alors vouloir lâcher prise et passer au final à autre chose.

Or, sachez-le, le succès en marketing digital ne s’obtient pas en 1 ou 2 jours.

Parfois, il vous faut attendre des semaines avant de récolter le fruit de votre labeur.

Ne lâchez rien et faites des relances en suivant une fréquence d’envoi bien définie pour continuer à garder le contact avec vos prospects.

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À propos de l'auteur

Ingénieur de formation et web entrepreneur depuis 2013, j'accompagne les entrepreneurs ambitieux à développer un business rentable.

Richard

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