Le Sales Enablement : qu’est-ce que c’est ?

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Vous êtes à la recherche d’un processus dynamique qui permettra à vos équipes de travailler de manière efficiente ?

Vos commerciaux sont dépassés par la quantité d’informations qui leur parvient ?

Vous avez besoin d’un système qui recueille efficacement les données collectées par vos collaborateurs pour mieux vous adresser à vos prospects ?

Retrouvez dans cet article, les outils, les méthodes, les initiatives et le processus de cette discipline stratégique à mettre en place.

Vous pourrez ainsi améliorer l’efficacité et la productivité de vos équipes commerciales.

Soyez patient, d’ici peu vous serez en mesure de booster vos ventes grâce à l’amélioration de vos processus commerciaux.

La définition de Sales Enablement

Il n’existe pas de traduction exacte en français pour “Sales Enablement”.

Nous pourrions toutefois choisir de le traduire par “support à la vente”.

Le Sales Enablement est une stratégie commune aux services marketing et commercial.

L’objectif de cette technique est de faire grandir l’efficacité des commerciaux et d’accroître le taux de conversion des clients potentiels.

Cette stratégie s’applique sur le long terme, et permet de cibler les informations diffusées aux commerciaux.

Ainsi, les équipes commerciales sont en mesure de proposer à leurs prospects des informations adaptées  et mises à jour continuellement.

Grâce à l’analyse perpétuelle provenant de la stratégie de Sales Enablement, les données de votre entreprise vont permettre à vos commerciaux de réaliser davantage de ventes.

Pour résumer, le Sales Enablement permet de réunir et de coordonner toutes les informations nécessaires aux forces de vente pour :

  • leur permettre de dégager davantage de revenus ;
  • les aider à faire grandir leur chiffre d’affaires.

Les avantages d’utiliser la stratégie de Sales Enablement

Amélioration du processus de vente et gain de temps

La stratégie de Sales Enablement est un outil efficace pour s’adapter à l’explosion du e-commerce.

En effet, beaucoup de techniques commerciales sont devenues inefficaces avec le temps.

Il a donc fallu trouver une technique alternative pour s’adapter au comportement du consommateur.

Ces dernières années, les consommateurs sont devenus de plus en plus indépendants.

En effet, ils ont aujourd’hui tendance à aller rechercher les informations sur Internet.

Toutefois, l’expérience en magasin permet des contacts personnalisés avec les vendeurs.

C’est un avantage dont les clients raffolent, mais qu’il n’est pas vraiment possible de trouver sur la toile.

C’est pourquoi il est important de prêter attention aux nécessités des équipes commerciales.

En analysant les données issues du Sales Enablement, les marketeurs sont en mesure de produire du contenu et des supports de vente adaptés aux commerciaux.

Les technologies utilisées comme support de travail par les équipes commerciales vont également permettre de faire ressortir des données importants.

Ces dernières permettront de créer des statistiques personnalisées et analysables pour améliorer, par la suite, l’efficacité des équipes.

Un gain de temps

Grâce à la circulation des informations entre les équipes marketing et commerciales, les agents commerciaux peuvent être plus réactifs.

Les opérations commerciales gagnent du sens, deviennent plus rapides, augmentent en performance, et les commerciaux gagnent du temps.

Ainsi, ils représentent une véritable plus-value pour les prospects.

Une application au niveau de l’entreprise 

L’un des autres avantages de la stratégie de Sales Enablement est qu’elle est applicable à toutes les entreprises.

Peu importe le produit ou le service vendu, ou encore la taille de l’entreprise.

Toutefois, il est important de noter que pour être efficace, cette technique doit être adoptée par l’ensemble des services de l’entreprise.

Les responsabilités et les objectifs de chacun des membres des équipes (de la création de contenu aux ventes) doivent être définis. 

L’automatisation au cœur du Sales Enablement

Le temps, c’est de l’argent.

Afin de faire gagner du temps aux équipes, vous pouvez donc choisir de mettre en place l’automatisation des outils d’analyse et de reporting.

Les plus connus et utilisés d’entre eux étant le CRM et KPI.

Le CRM

CRM est l’acronyme de Customer Relationship Management. Il s’agit d’un logiciel d’entreprise qui permet de gérer les relations de l’entreprise avec ses clients ou ses prospects. Le système CRM permet de :

  • faire des prévisions de vente ;
  • améliorer les relations avec ses collaborateurs, clients, fournisseurs et services ;
  • augmenter la productivité des employés ;
  • coordonner les différents services (marketing, commercial, RH, approvisionnement, etc.) ;
  • obtenir un retour client ;
  • avoir un historique de l’ensemble des actions effectuées auprès de vos clients (achats, promotions, avoirs, etc.) ;
  • avoir une meilleure fidélisation client, etc.

L’emailing

Vous pouvez aussi choisir d’automatiser certaines technologies qui vous permettront de faire de la prospection, comme les e-mails.

Il en est de même avec les outils de relance prospect, aussi appelés Follow-up.

L’emailing est un outil utilisé depuis plusieurs années qui continue aujourd’hui encore de faire ses preuves.

Mais pour qu’une campagne d’emailing soit efficace, il est nécessaire d’analyser le comportement des destinataires.

C’est pourquoi il existe des outils de Sales Enablement pour analyser les données telles que les taux de clics, le taux d’ouverture d’un e-mail, la performance des modèles, etc.

Relancer des prospects est une tâche importante qui demande de la rigueur et du temps.

C’est pourquoi vous avez tout intérêt à automatiser cette opération.

En utilisant des séquences d’e-mails programmées, vous pouvez faire : des propositions commerciales, des annonces, envoyer un message de “dernière chance” (break-up e-mail), etc.

Le KPI

Quant au KPI (Key Indicator Performance), c’est un indicateur de performance qui permet d’analyser l’évolution des chiffres et des objectifs.

Ainsi, vous pouvez observer si l’évolution de votre entreprise est croissante ou décroissante, et définir un plan d’action par la suite.

Pour que cet indicateur ait du sens, les objectifs déterminés au préalable doivent être précis.

Son évolution doit être mesurable.

Une fois encore, l’automatisation du suivi de KPI présente un gain de temps pour les équipes.

Vous l’aurez donc compris, la stratégie du Sales Enablement est une occasion pour votre entreprise de réunir les équipes des différents services.

C’est aussi l’opportunité de faire augmenter l’efficacité de votre société.

En terme de gain de temps, de chiffre d’affaires, de qualité de contenu et de support de communication, cette technique peut permettre à votre équipe commerciale de faire la différence sur le terrain.

Grâce à la stratégie de Sales Enablement, vous aurez enfin l’opportunité de créer une force de vente ultra-performante.

Le Sales Enablement se développe de jour en jour et nous pouvons à présent parler de Mobile Sales Enablement.

Tout comme la stratégie initiale, le Mobile Sales Enablement optimise le travail des équipes commerciales. Cette fois-ci, cette technique s’applique à l’utilisation d’appareils tels que les tablettes et les smartphones.

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