En seulement quelques années, la digitalisation du marketing a profondément révolutionné nos habitudes.
Les consommateurs d’aujourd’hui n’ont plus les mêmes attentes qu’il y a dix ans.
Et le social selling fait partie de ces nouvelles stratégies marketing qui ont vu le jour pour s’adapter à ces changements.
Ce nom ne vous dit peut-être rien.
Mais c’est une pratique de plus en plus courante, en B2B comme en B2C.
Toutefois, les codes du social selling sont quelque peu différents.
Il faut donc adapter sa stratégie marketing à ce nouveau canal de distribution.
Social selling : définition
Le social selling, c’est tout simplement un ensemble de pratiques destinées à augmenter les ventes via les réseaux sociaux.
Techniquement, le social selling ne peut pas être considéré comme une stratégie marketing à proprement parler.
Il s’agit plutôt d’un nouveau canal de prospection.
Et surtout, d’un canal d’accompagnement du client dans la finalisation du processus commercial.
Des codes un peu différents
Il faut savoir qu’aujourd’hui, digitalisation aidant, près de 70% des achats sont réalisés en totale autonomie.
Car les consommateurs ont désormais accès à toutes les informations dont ils ont besoin.
Ils peuvent donc faire toutes les recherches par eux-mêmes, sans avoir besoin d’un vendeur pour les aider à prendre leur décision.
Le social selling n’a donc pas pour but de pousser les gens à l’achat, mais plutôt de les accompagner dans le processus décisionnel.
Plus précisément, il est là pour recréer en quelque sorte ce lien, perdu dans les tréfonds de la digitalisation.
Il s’agit de créer une relation de confiance avec le client, et surtout durable dans le temps.
Le social selling, c’est donc essentiellement un minimal marketing, basé sur l’authenticité et la relation humaine.
Pour réussir sa stratégie de social selling, il faut avant tout bien étudier son profil de social seller.
Soigner son profil de social seller
Pour attirer de nouveaux clients sur les réseaux sociaux, il n’y a pas de secret.
Il faut créer un profil qui déchire.
Pour ça, posez-vous les bonnes questions en vous mettant à la place du prospect.
Demandez-vous si vous auriez envie de répondre à une demande de contact venant d’un profil complètement vide par exemple.
La réponse est non, assurément.
Alors prenez le temps de bien compléter votre profil en détail.
Misez sur une photo attractive, qui vous représente bien, afin d’aider le prospect à vous identifier.
N’hésitez pas à renseigner votre biographie, que ce soit la vôtre ou celle de votre entreprise.
Dites-en plus sur vos expériences professionnelles, retracez un peu votre parcours.
Si possible, faites-vous recommander par des clients déjà fidélisés.
En bref, jouez à fond la carte du personal branding (marque centrée sur la personne).
Bien choisir son réseau social
Avec plus de 3 milliards d’utilisateurs actifs, les réseaux sociaux sont une véritable manne pour le marketing.
Pour ce qui est du social selling, on peut les diviser en deux catégories.
D’un côté, ceux qui sont plutôt orientés B2B, c’est-à-dire la vente entre professionnels.
Et de l’autre, ceux qui conviennent mieux pour du B2C, c’est-à-dire entre professionnels et particuliers.
Le social selling entre professionnels
Le social selling, ça se fait aussi de professionnel à professionnel.
On appelle ça le B2B, pour business to business.
Et pour faire du social selling entre pros, je vous ai sélectionné les deux meilleurs réseaux sociaux à mes yeux.
Notez qu’ils sont très complémentaires.
Vous pouvez donc tout à fait les utiliser conjointement pour une stratégie de social selling efficace.
LinkedIn, le roi du B2B
C’est LE réseau social professionnel par excellence.
Créé en 2003, LinkedIn n’a depuis cessé d’amasser des utilisateurs.
Jusqu’à dépasser les 116 millions d’utilisateurs actifs par mois dans le monde, dont 16 millions en France.
Autant dire qu’il y a de quoi faire !
LinkedIn est un réseau social très pro, tant dans son fonctionnement que dans son design.
Ici, point besoin de raconter votre dernière soirée, ou de poster dix photos de vos vacances à Ipanema.
Ce n’est pas du tout le but.
Le but de LinkedIn, c’est de se faire des relations pros, histoire d’enrichir son réseau le plus possible.
Et pour ça, LinkedIn est idéal.
Car même si on ne parle pas d’amis, on peut quand-même ajouter les personnes qu’on veut.
Mais attention : pour que le social selling soit efficace sur LinkedIn, vous ne devez surtout pas mélanger pro et perso.
Surtout, réservez LinkedIn à votre réseau professionnel.
Grâce aux visites de profils, vous pouvez repérer en un clin d’oeil les clients potentiels.
Vous avez également accès à un chat, afin de lier connaissance et entretenir le contact.
Et à l’image de Facebook, vous avez aussi la possibilité de partager des contenus dans votre timeline LinkedIn.
C’est l’occasion de travailler un peu votre marketing de contenu.
L’inbound marketing sera également votre meilleur allié sur LinkedIn.
Je pense notamment au lead nurturing, c’est-à-dire le fait de mettre en maturation des prospects qui ne sont pas encore prêts à finaliser.
Twitter, le paradis des community managers
Twitter, c’est 335 millions d’utilisateurs actifs par mois dans le monde.
C’est aussi 500 millions de tweets par jour, et environ 320 nouveaux comptes créés chaque minute.
Et surtout, c’est le deuxième réseau social le plus utilisé pour faire du social selling, après LinkedIn.
De quoi donner le tournis hein ?
Sur Twitter, tout va beaucoup, beaucoup plus vite que sur n’importe quel autre réseau social.
Le potentiel de viralité est énorme, et les community managers sont plus que jamais mis en avant.
Là où LinkedIn est surtout indiqué pour entretenir la relation avec les prospects, Twitter est idéal pour l’engager.
Car l’ambiance y est plus décontractée et propice au dialogue.
Mais avant d’engager la conversation avec les prospects, encore faut-il les trouver.
Et ça tombe bien, les filtres de recherche de Twitter permettent de les identifier facilement.
N’hésitez pas à éplucher leur biographie et leurs derniers tweets, pour vous faire une idée du ton à adopter avec chacun.
Twitter est également un réseau social parfait pour créer de l’engagement de la part du prospect.
Insérez des photos ou des vidéos courtes dans vos tweets, et accompagnez-les d’un texte accrocheur.
Le but est de pousser le prospect à réagir et à s’engager par rapport à votre contenu.
Il ne vous reste plus qu’à potasser vos bases en community management !
La vente sur les réseaux sociaux pour les particuliers
Si vous visez plus particulièrement les particuliers, cette section va probablement vous intéresser.
Tout comme pour le B2B, j’ai réduit la liste des réseaux sociaux B2C aux deux principaux.
Et comme pour le B2B, ces derniers sont également complémentaires.
Facebook, une valeur sûre
Le chiffre que je vais vous annoncer va réellement vous donner le vertige.
Car Facebook rassemble 1,5 milliards d’utilisateurs actifs dans le monde.
Mais pas par mois : par JOUR !
Dont 22 millions en France, rien que ça.
Autant dire que pour nouer des liens et entretenir les relations avec vos prospects, il n’y a rien de mieux.
Et même si Facebook a récemment changé son algorithme pour redonner la part belle au récréatif, vous avez quand-même une sacrée carte à jouer en tant que pro.
Vous avez d’ailleurs plusieurs options pour développer votre stratégie de social selling sur Facebook.
Soit vous créez une page pro, et vous pouvez cloisonner totalement le pro et le perso.
En revanche, vous subissez de plein fouet l’algorithme, grandement défavorable aux pages.
Vous avez alors une deuxième option, privilégiée par la plupart des pros sur Facebook : celle de créer un compte pro à côté de votre compte perso.
Vous avez ainsi les avantages de la page pro, sans les inconvénients de l’algorithme.
De plus, avoir un compte perso dédié à votre activité professionnelle vous permet d’humaniser votre entreprise.
Vous pouvez ainsi développer votre réseau petit à petit, et créer une vraie relation avec vos prospects.
Youtube, le marketing de contenu dans tous ses états
S’il y a bien un réseau social où vous pouvez déployer votre stratégie de marketing de contenu, c’est celui-là !
Avec 1,5 milliards d’utilisateurs actifs par mois dans le monde, dont 23 millions en France, Youtube est en bonne place.
Et c’est surtout l’idéal pour créer de l’interaction avec vos prospects.
C’est réellement le réseau social parfait pour vous mettre en scène, et balancer des contenus hyper attractifs.
Avec Youtube, vous allez surtout travailler sur la dernière étape du processus commercial.
C’est-à-dire que vous allez pouvoir lever les derniers freins qui s’opposent à l’aboutissement dudit processus.
Car comme je viens de vous l’expliquer, Youtube est essentiellement destiné à en mettre plein la vue au prospect, avec des contenus qui claquent.
Mais ce n’est pas le réseau idéal pour créer du lien et étoffer votre réseau.
En revanche, si vous vendez un produit par exemple, vous pouvez tout à fait le présenter en vidéo.
Cela vous permettra de générer une vraie interaction, et vous aidera à convaincre le prospect de finaliser son processus d’achat.
Le social selling, c’est donc nouer de vraies relations avec des prospects, afin de les transformer en clients.
Mais c’est aussi savoir savoir transformer l’envie en besoin, à l’aide de toutes les techniques de social selling dont je viens de vous parler.
Sachez que les réseaux sociaux ont encore de beaux jours devant eux.
Alors n’hésitez pas à y consacrer du temps, et à les utiliser pour augmenter votre visibilité.