Techniques de négociation : comment négocier comme un pro

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Dans le secteur du digital, personne ne peut faire l’économie de quelques bonnes techniques de négociation.

La concurrence est rude, et les plus petits poissons se font gober touts crus par ceux qui sont plus persuasifs.

Quel que soit le domaine d’activité, il est indispensable de connaître les bases de la négociation marketing.

Et c’est encore plus important sur le web, tant la barrière de l’écran a rendu les gens méfiants au fil des années.

Désormais, la plupart des négociations se font directement en ligne, sans contact visuel ni même oral.

Un état de fait qui complique un tout petit peu les choses, et a conduit les techniques de négociation à changer.

Faisons un petit tour d’horizon de ces techniques de négociation commerciale 2.0.

Établir une relation de confiance

Pour bien négocier avec un client potentiel, la base est d’établir une relation de confiance avec lui.

Comme je vous le disais en introduction, le numérique éloigne considérablement les gens.

Une distance s’est instaurée du fait de l’écran qui nous sépare tous désormais.

De plus, le démarchage abusif par mail ou téléphone rend les prospects encore plus fermés.

La première technique de négociation consiste donc à leur donner confiance en vous.

Le problème, c’est qu’inciter quelqu’un à vous faire confiance dès le début est relativement difficile.

En temps normal, la confiance est plutôt le résultat d’une relation nourrie, et se cultive sur le long terme.

Mais votre attitude et votre façon de vous exprimer contribueront grandement à faire de vous quelqu’un de sérieux.

Utilisez notamment le biais d’ancrage pour inspirer confiance à vos prospects.

Si vous leur faites une bonne première impression, ils seront bien mieux disposés pour la suite des négociations.

Développer sa capacité d’écoute

Point de techniques de négociation sans écoute !

Personne n’est réceptif à quelqu’un qui ne parle que de lui, à grands coups de monologues longs comme le Chili.

L’écoute est une composante fondamentale des techniques de négociation commerciale.

D’une part, elle permet de comprendre en profondeur les besoins du client.

Pour ça, il faudra notamment l’inciter à s’exprimer, au moyen de nombreuses questions par exemple.

N’hésitez pas non plus à reformuler ses dires, de façon à ce qu’il voie que vous vous intéressez vraiment à lui.

Et d’autre part, l’écoute permet de comprendre, et surtout d’apaiser les craintes éventuelles du client.

Se sentant ainsi écouté et pris en considération, il aura moins de mal à se livrer, et à parler des freins qu’il rencontre.

Tâchez de vous mettre à sa place, et faites preuve de bienveillance et d’empathie.

La négociation commerciale ne s’en trouvera que facilitée.

Garder la tête froide

Lors d’une négociation enflammée, il est parfois difficile de garder son self-control.

On est parfois confronté à des clients qui essaient de jouer sur les émotions pour obtenir ce qu’ils veulent.

Soit en cherchant à susciter la compassion, soit en tombant carrément dans le mélodramatique.

Hé oui, les clients aussi connaissent leurs techniques de négociation !

Dans ce cas, il va vous falloir trouver le juste milieu entre écoute et fermeté.

Rassurez le client, mais ne rentrez pas dans son jeu en le plaignant par exemple.

Certains clients peuvent aussi se montrer agressifs envers vous, pour une raison x ou y.

Et dans ce cas, il faut impérativement éviter de mettre de l’huile sur le feu.

Le but est de mettre fin immédiatement à l’échauffement des esprits, afin d’éviter l’escalade.

Sachez que les gens qui entrent d’eux-mêmes dans le conflit n’ont généralement pas l’intention d’y mettre fin.

En tout cas, pas avant d’avoir obtenu gain de cause.

Gardez donc votre calme et votre sourire, et réagissez de la façon la plus neutre possible.

Recentrez toujours la négociation sur votre client, ses besoins et les raisons qui l’ont conduit à s’énerver.

De même, restez pragmatique, et appuyez-vous sur du concret.

D’où l’intérêt d’avoir réponse à tout quand on négocie.

Avoir réponse à tout

La base des techniques de négociation, c’est de connaître son sujet sur le bout des doigts.

Pas question de se lancer dans une négociation commerciale sans être blindé et paré à toute éventualité.

Si vous vous laissez piéger bêtement par une question que vous n’aviez pas anticipée, votre crédibilité va en prendre un sacré coup.

Alors avant d’affronter votre client ou prospect, potassez à fond votre sujet.

Comme disait Dan Abnett dans son génialissime Titanicus : “le savoir, c’est le pouvoir”.

Rien à voir avec le marketing, mais au coeur des techniques de négociation commerciale.

Vous devez être préparé à répondre à n’importe quelle question, et à contrer n’importe quelle objection.

Même si ça peut paraître un peu étrange, n’hésitez pas à jeter un oeil aux différents profils de votre client.

Regardez un peu son profil LinkedIn ou Facebook si vous y avez accès, afin de vous faire une idée sur lui.

Avec un peu de chance et une bonne capacité d’interprétation, vous trouverez sans doute des informations utiles.

Et bien sûr, vous devez aussi savoir ce que vous voulez, et quel objectif vous souhaitez atteindre avec la négociation.

Quelques techniques de négociation sur le prix

C’est le nerf de la guerre, et souvent l’objet de vives négociations entre les parties.

De votre côté, vous avez déjà défini un prix auquel vous souhaitez vendre votre prestation.

Le client, lui, n’a peut-être pas encore défini celui auquel il est prêt à l’acheter.

Et c’est là que vos capacités à l’influencer vont jouer.

En revanche, d’autres arrivent en sachant exactement ce qu’ils veulent, et ne sont pas prêts à céder un pouce de terrain à ce sujet.

Dans ce cas, essayez de ne pas resté bloqué sur le prix.

Si vous arrivez dans une impasse, n’hésitez pas à faire un petit compromis pour débloquer la situation.

Un produit offert est une bonne solution par exemple.

C’est le genre de chose qui aide un client un peu buté à desserrer les dents.

Et si ça vous permet de vendre votre produit au prix espéré dès le début, c’est tout bénéfice pour vous.

Les techniques de négociation se développent et s’affinent avec le temps et l’expérience.

Vos premières négociations ne seront sans doute pas des plus glorieuses.

Mais c’est en se trompant qu’on apprend après tout !

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