Cet article a été rédigé par l’équipe du site d’Olivier Roland
Quelle que soit la nature de votre business, il faudra nécessairement trouver des clients si vous voulez qu’il prospère.
Avec le développement du numérique, il est désormais possible d’entrer en contact avec un nombre de prospects quasi illimité.
Une prise de contact qui peut être opérée via plusieurs canaux de communication (réseaux sociaux, les messages e-mail, les conversations téléphoniques, etc).
Mais lorsque l’on prend conscience que le taux de conversion prospects – clients varie selon la stratégie d’Inbound marketing mise en place en interne, il est capital de s’attarder sur les astuces pour optimiser l’efficacité de ce processus.
Dans les lignes qui suivent, vous découvrirez des astuces puissantes pour optimiser ce taux de conversion.
Pourquoi travailler sur sa stratégie de conversion prospects – clients ?
Il existe de nombreuses raisons de s’attarder sur les astuces que l’on met en œuvre au sein d’une entreprise pour transformer les prospects en clients.
Tout d’abord, il convient de préciser que le prospect n’est pas encore un client. En effet, la majorité des prospects (environ 79%,(1) ) n’achètent rien au final.
Même si ce chiffre fluctue énormément en fonction de votre industrie, quoi qu’il arrive, c’est toujours les clients qui permettent au chiffre d’affaires d’augmenter et non la masse des prospects.
Le client d’aujourd’hui est plus exigeant, plus économe et plus informé que jamais.
Dans de telles configurations, comment convertir les prospects en clients si l’on ne peut plus tout simplement se contenter de proposer un produit ou service d’excellente facture ?
La réponse courte à ce dilemme est de changer l’orientation de vos produits, de la vente à la résolution des problèmes.
Il y a donc nécessité d’adapter son offre à travers une stratégie de communication plus pertinente qui vise un avatar bien précis.
Avatar client : bien cibler ou définir correctement ses prospects
L’avatar ou persona permet de déterminer avec précision le profil de client idéal qu’il faut viser pour optimiser ses coûts tout en obtenant un taux de conversion prospect / client maximal.
Pour convertir le plus de prospects en clients, il faut donc s’adresser avant tout aux personnes qui sont les plus susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services.
Mais surtout, comprendre qui ils sont et leurs besoins profonds.
Pour aller plus loin, il est question de vous doter des moyens nécessaires à une parfaite maîtrise de votre niche.
Contrairement à la target, l’avatar ne se définit pas seulement via quelques critères à l’instar du sexe, l’âge, ou la localisation géographique.
Avoir un avatar, c’est comprendre qui il est, saisir la nature profonde de ses envies, de ses problèmes, de ses besoins, comprendre ses peurs, ses désirs.
Une fois que vous avez cerné l’avatar qui correspond à l’un de vos produits, il ne vous reste plus qu’à définir les objectifs de la prospection.
Selon le cas, une prospection peut avoir différent objectif :
- De toucher de nouveaux clients potentiels (la conquête).
- De relancer des cibles avec lesquelles un premier contact a déjà été établi.
- De développer le portefeuille de l’entreprise en offrant de nouveaux types de services adaptés aux besoins exprimés d’une clientèle déjà existante.
- Etc.
Quel que soit l’objectif d’une prospection, pour accroître le taux de conversion, il est indispensable de garder à l’esprit que plutôt que d’offrir un produit ou un service, vous devez surtout apporter une solution.
Autrement dit, “je n’achèterai peut-être pas un produit ou un service pour la seule raison que c’est ce qui se fait de mieux sur le marché”.
“Je passerai par contre à l’achat parce que j’ai l’intime conviction d’avoir besoin de ce bien ou service en particulier”.
Dans cette optique, se contenter d’écouter ses clients est souvent une erreur.
Rappelez-vous que pour dessiner votre avatar, vous devez le comprendre profondément.
L’intervention pertinente et surprenante d’un journaliste lors d’une conférence de presse, illustre bien cette dernière idée.
Les interviews du CEO de Porsche étant rares, toutes les attentions étaient focalisées sur le dernier modèle de voiture, le nombre de chevaux, et les nouvelles technologies utilisées…
Et cette question étonnante paraissait ne pas correspondre aux attentes des lecteurs d’un journal automobile.
Pourtant, elle fût passionnante.
Ce journaliste souhaitait savoir pourquoi Porsche avait un budget insignifiant dédié aux études de marché liées à la conception des futurs modèles.
Le CEO répondit avec une honnêteté déconcertante, qu’il jugeait inutile de dépenser des millions d’euros pour écouter ses clients.
Il ajouta : “ Lorsque je demande aux clients de Porsche ce qu’ils souhaitent améliorer dans leur bolide, ils me répondent tous la même chose.
La voiture est trop bruyante, il n’y a pas assez de place, il faudrait des sièges arrière, la voiture est trop basse…
Bref, ils m’ont fabriqué une putain de Volvo”
En effet, l’avatar de Porsche ne cherche pas le confort ou l’utilité.
Le déclencheur à l’achat est un profond désir de conduire une voiture bruyante qui attire tous les regards afin d’exprimer sa réussite économique.
Voilà le type de raison qui fait que ce constructeur automobile réalise l’une des marges les plus élevées de son secteur.
Porsche rentre dans la psychologie de ses avatars et répond à leurs besoins profonds, leurs rêves, leurs espérances…
Améliorer en continu votre offre
Plus la valeur perçue par votre prospect est élevée, plus il est susceptible de se convertir en client.
L’une des solutions pour augmenter la valeur perçue est tout simplement d’augmenter la qualité.
Veiller à ce que le produit / service offert s’adapte toujours aux nouveaux besoins de vos prospects et qu’il apporte une valeur toujours plus significative en fonction des besoins de vos prospects.
Plusieurs outils et techniques existent pour recueillir et analyser ces besoins : Split testing, bêta tests, jeux concours sur les réseaux sociaux, ou encore simplement analyser les retours de vos clients.
« Si vous voulez que votre futur soit différent de votre présent, étudier le passé.» Baruch Spinoza.
En faisant un parallèle avec le monde du marketing, on comprend aisément que pour attirer de nouveaux clients, il faudra à un moment ou à un autre étudier les retours d’expérience des anciens clients.
Mais tout en prenant soin de sonder le marché à la recherche des nouveaux besoins.
La notion de besoin en marketing étant quelque chose de très dynamique, l’objectif est d’anticiper ceux de vos avatars avant même que ceux-ci ne l’expriment.
Inbound marketing : faire mûrir le prospect pour le transformer en client
L’un des points d’intérêt majeurs de toute campagne de prospection consiste à faire progresser le prospect dans le tunnel de conversion de façon à augmenter son intérêt jusqu’à le pousser à la décision d’achat (client).
Mais cet achat ne doit pas être la fin du tunnel.
Au contraire, il faut continuer jusqu’à transformer votre client en ambassadeur de la marque à travers ses témoignages.
Les consommateurs sont de plus en plus alertes et autonomes.
Ils ont pris l’habitude de pouvoir comparer rapidement les prix et de se renseigner sur les tenants et aboutissants d’un produit avant même de parler à un commerciale ou de demander des informations en ligne.
Plus qu’une difficulté, il s’agit d’une véritable aubaine.
En procédant de la sorte, la plupart des prospects ont déjà accompli par leurs propres moyens les ¾ du processus de maturation qui les poussera à l’achat.
Il est donc important d’être celui qui enseigne à vos clients potentiels.
Aidez les à prendre leurs décisions en leur offrant du contenu pertinent et de qualité.
Newsletter, vidéos, blogs, réseaux sociaux et autres, sont autant de canaux via lesquels il est possible de mettre en place une stratégie de marketing de contenu efficace.
BonneGueule est un excellent exemple.
Ce blog qui apportent une information pertinente à ses lecteurs ( potentiel prospect) les transforme via un tunnel de vente ingénieux en client afin de générer plus de 8 million de CA par an.
Automatiser vos processus en conservant l’esprit one to one
À l’image de la rivière du Périgord, il existe de nombreux systèmes pour automatiser certains aspects de votre business.
L’un des plus connus dans le marketing est la stratégie d’automation.
Elle permet de mettre en place un système entièrement autonome pouvant aider au maintien d’une bonne relation avec les prospects ou avec les clients grâce notamment à des messages personnalisés à travers différents canaux.
Cela dit, ce dernier point est d’une importance capitale.
Les messages et e-mail impersonnels ou perçus comme tel par le prospect seront particulièrement contre-productifs.
Ce type de message traduit un manque de considération de la part de l’entreprise qui ne voit en lui qu’un moyen de gagner de l’argent.
Il faut vraiment mettre un point d’honneur à apprendre comment aborder vos prospects sur internet.
Dès l’instant où une relation privilégiée s’installe entre vous et le prospect, vous devenez une figure d’autorité à laquelle il accorde beaucoup de crédit.
C’est notamment l’une des raisons pour lesquelles il est important de se positionner en expert de votre domaine.
Votre stratégie d’inbound marketing doit principalement chercher à apporter de la valeur à vos prospects.
C’est de la confiance que vous inspirez et de la valeur que vous apportez que viendra la décision d’achat du prospect.
De cette confiance viendra également la conversion en client fidèle, puis en ambassadeurs.
« Les témoignages réussissent là où les vendeurs échouent.» Jeffrey Gitomer.
Si les témoignages de clients satisfaits sont un important stimulant dans la décision d’achat, c’est la qualité de l’expérience client proposée par votre entreprise qui déterminera la fidélisation du client.
Ne vous contentez donc pas d’implémenter un service client standard.
Il faudra surtout rechercher la proximité et l’excellence au niveau de tous les points de contact.
Ensuite, mettre à la disposition de ce dernier, les ressources nécessaires (suivi personnalisé par exemple) pour qu’il fasse une expérience optimale de votre produit ou service.
L’idée c’est de s’installer dans le quotidien du prospect/client (sans être encombrant bien sûr) de sorte à être sa première intention lorsqu’il a une problématique liée à votre domaine d’activité.
Référence
- L’ÉTAT DE L’INBOUND Rapport sur l’état du marketing, de la vente et des entreprises en France et dans le monde – Hubspot