Comment vendre grâce au neuromarketing ?

Par Richard

23/02/2021

L’activité cérébrale n’est pas un domaine qui intéresse simplement le domaine médical et les scientifiques.

L’activité cérébrale est également observée de près par les marketeurs et publicitaires.

Bien qu’il n’y ait initialement aucun rapport entre ces deux domaines, les experts de la vente et du marketing se sont rendu compte que ce domaine méritait d’être exploité.

Le cerveau détient un pouvoir sur les consommateurs qu’il ne faut pas minimiser.

Si vous ne le saviez pas encore, le cerveau tient une place importante dans le comportement du consommateur, notamment dans son comportement d’achat.

Il est donc dans votre intérêt de vous intéresser plus en détail au neuromarketing.

Ainsi, vous allez pouvoir étudier et utiliser les réactions cérébrales des individus en fonction de vos campagnes ou messages publicitaires.

Pour vous aider, nous allons aborder dans cet article, la problématique suivante : Comment vendre grâce au neuromarketing ?

Comprendre comment fonctionne le cerveau

Certaines techniques telles que les IRM ou EEG permettent d’apporter des réponses à certains questionnements concernant l’activité cérébrale.

Ces outils aident à mettre en lumière les parties du cerveau utilisées en fonction de divers événements.

Il faut savoir que notre cerveau est composé de trois parties. On appelle ces dernières :

  • Le cerveau reptilien : cette partie agit et dirige nos réflexes. Toutes les actions entreprises pour répondre à nos besoins primaires, proviennent de cette partie du cerveau.
  • Le cerveau limbique : cette partie est celle qui a un impact et dirige nos émotions. Lorsque l’on fait des choix en fonction de l’affectif, c’est cette zone que nous utilisons.
  • Le néocortex : c’est l’espace chargé de la réflexion. C’est la partie du cerveau qui nous pousse a réfléchir, à prendre conscience et à penser de manière rationnelle.

Au moment de prendre une décision, nous évaluons les informations présentes autour de nous.

Ces dernières sont tout autant olfactives, auditives ou visuelles.

Toutes ces données sont premièrement traitées par la première partie du cerveau que nous avons vue : le cerveau reptilien.

Le cerveau limbique prend le relais sur le traitement de l’information lorsque cette dernière ne concerne pas le cerveau reptilien.

Dans le cas où l’information ne déclenche pas d’émotions, tout comme le cerveau limbique a pris le relais sur le cerveau reptilien, le néocortex agit à la place du limbique.

Approfondir la relation entre neurologie et marketing

Le principe du neuromarketing est de faire intervenir le cerveau reptilien ou limbique.

Nous cherchons à échapper au néocortex pour que la rationalité des consommateurs ne prenne pas le dessus sur les émotions et les réflexes.

Si vos clients font appel à leurs émotions, et peut-être donc à leurs souvenirs au moment de la décision d’achat, vous avez plus de chances de vendre, ou de vendre plus.

C’est notamment le cas lorsque vous proposez des produits qui ne sont pas de première nécessité, et donc les consommateurs n’ont pas “besoin”.

Imaginez que vous vendiez de l’électroménager.

Un client vient vous acheter une bouilloire, mais à côté de l’emplacement de cette dernière se trouve une machine à pop-corn.

Aujourd’hui, une animatrice est présente sur les lieux pour faire une démonstration de la machine, et l’odeur du pop-corn se répand jusque sous le nez de votre client.

Cela lui rappelle son enfance et les soirées qu’il passait avec ses frères et ses parents à regarder des films.

Votre client a donc fortement envie d’acheter la machine bien qu’il n’en ait pas besoin.

Ici, la nostalgie, l’émotion et les odeurs ont pris le dessus sur la raison.

Ce sont ces paramètres qui influenceront l’achat.

Analyser l’intérêt de vendre grâce au neuromarketing

Même lorsque les consommateurs font appel à leur raison au cours de leurs achats, la prise de décision n’est jamais purement rationnelle.

Les émotions entrent toujours en jeu, et il est difficile de contrôler ou même de remarquer cela.

Vendre grâce au neuromarketing est donc presque simple.

Certaines enseignes ont réussi à mettre des stratégies au sein de leurs boutiques pour cela.

C’est le cas de IKEA, ou encore aujourd’hui Maison Du Monde, avec le parcours client guidé.

Chez IKEA, tout au long de son expérience au sein de la boutique, le client peut voir des milliers d’objets et retrouver tout ce qui a su retenir son attention, à la fin du parcours.

Si vous ne pouvez pas utiliser ce système, nous allons à présent voir d’autres techniques pour vendre grâce au neuromarketing.

Utiliser le neuromarketing pour persuader ses prospects

Vendre grâce au neuromarketing et à l’utilisation des couleurs

Le sujet des couleurs fait quelquefois controverses.

En effet, les couleurs n’ont pas la même signification en fonction des cultures.

Cependant, des études montrent que toutes les couleurs ont un impact sur le comportement d’achat des consommateurs.

Elles influencent également leur perception et leurs émotions.

Tandis que les couleurs claires vont apaiser et apporter de la sérénité, les couleurs plus vives stimulent.

Appréhender le processus d’imitation

Nous voulons tous être différents, mais lorsque l’on étudie les comportements d’achats, nous sommes finalement tous très similaires.

Il existe un comportement type qui prouve très bien ce principe.

C’est celui du processus d’imitation.

Vous remarquerez que, dans un magasin, les clients ont tendance à se diriger vers les produits dont les quantités sont moindres.

De la même manière, si un client entend un vendeur échanger avec un autre client, et voit le client partir avec un produit X, il repartira très probablement avec un produit identique.

À ce moment-là, c’est le cerveau reptilien qui prend le contrôle.

Ce processus peut également se reproduire sur les sites de vente en ligne.

Certains sites qui utilisent des pop-ups pour informer des achats des autres visiteurs en ligne ont compris ce système.

Vous voyez de quoi je vous parle ?

Ce sont les fameux messages qui s’affichent sur votre page et qui vous indiquent qu’une personne X vient d’acquérir le produit Y.

Créer un véritable storytelling pour faire appel aux émotions des consommateurs et vendre grâce au neuromarketing

Quoi de mieux qu’un bon storytelling pour jouer sur les émotions, sur le cerveau limbique et court-circuiter le néocortex ?

Ce n’est plus un secret, les marques ont besoin de développer une identité forte pour persuader leurs clients et fédérer de véritables communautés.

Dans le combat subtile de Mcdonald’s et Burger King, qu’est-ce qui fait choisir les consommateurs entre les deux enseignes ?

C’est, entre autres (puisque ces enseignes disposent de stratégies très développées), le storytelling utilisé dans les campagnes de communication de Burger King.

Vous savez maintenant comment vendre grâce au neuromarketing.

Il ne vous reste plus qu’à définir les techniques les plus utiles et les plus adaptées à votre marque.

Si ce sujet vous a intéressé, n’hésitez pas à consulter des articles connexes tels que “Marketing de persuasion” et “Convaincre avec le marketing digital“.

À propos de l'auteur

Ingénieur de formation et web entrepreneur depuis 2013, j'accompagne les entrepreneurs ambitieux à développer un business rentable.

Richard

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