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Comment bien vendre un produit sur Amazon

Par Richard

26/12/2019

Vendre un produit sur Amazon, tout le monde a plus ou moins envie de s’y essayer.

La promesse de revenus généreux consacré à cette activité a en effet de quoi en attirer plus d’un.

Mais peut-on réellement gagner beaucoup d’argent en vendant sur Amazon ?

Et si oui, comment s’y prendre pour bien vendre un produit sur Amazon ?

Voici pour vous un petit guide pratique comportant toutes les informations essentielles permettant de répondre à ces questions.

Pourquoi vendre un produit sur Amazon ?

Si vous doutez encore de la pertinence de cet article, laissez-moi vous donner quelques chiffres.

L’entreprise Amazon, c’est un chiffre d’affaires mondial de 470 milliards de dollars en 2021 contre 232 milliards de dollars en 2018, soit une augmentation de 100% en 3 ans !

Aussi, toujours en 2021, c’est une moyenne de 2,7 milliards de visiteurs mensuel dans le monde qu’attire le géant de l’e-commerce dont 159 millions de visites mensuelles en France (source : statista.com).

Un véritable empire, que son créateur Jeff Bezos s’est appliqué à étendre toujours plus au fil des années.

Ces chiffres devraient suffire à eux seuls à vous convaincre du potentiel du plus grand marketplace au monde.

Si ce n’est toujours pas le cas, laissez-moi vous donner quelques bonnes raisons parmi tant d’autres de vendre un produit sur Amazon.

Pour commencer, vendre sur Amazon permet de se passer de site web.

C »est une excellente alternative pour ceux qui vendent peu de produits ou qui n’ont pas envie de se lancer dans la création d’un site e-commerce.

Vendre un produit sur Amazon permet également de bénéficier d’une notoriété immédiate.

Pas besoin de dépenser du temps et de l’argent à travailler le SEO d’un site web.

C’est Amazon qui se charge de générer du trafic, afin d’en faire profiter tous les vendeurs.

En vendant sur Amazon, les vendeurs bénéficient également de tous les moyens logistiques de la plateforme.

Les modalités d’envoi et de suivi des colis sont en effet gérées par Amazon.

En cas de litige, c’est également le service client d’Amazon qui intervient pour résoudre le problème.

Bref, vendre un produit sur Amazon est très simple pour le vendeur est très rentable.

À condition, bien sûr, que la vente de produits se fasse dans les règles de l’art.

Compte vendeur particulier ou professionnel ?

Pour vendre un produit sur Amazon, il faut obligatoirement créer un compte vendeur.

Mais contrairement aux idées reçues, il n’est pas nécessaire d’être professionnel.

On peut en effet vendre avec un compte vendeur en tant que particulier.

Le compte Amazon basic ne nécessite pas d’abonnement mensuel.

Amazon prend simplement une commission fixe en plus de la commission en fonction du prix de vente.

En revanche, ce type de compte n’est pas adapté aux vendeurs professionnels, qui réalisent plus de 40 ventes par mois.

Au-delà de ce seuil, le recours à un compte vendeur professionnel est indispensable pour vendre ses produits sur Amazon.

Si l’abonnement est payant, le vendeur bénéficie de plus de visibilité sur la plateforme.

Il bénéficie également d’un vrai accompagnement en terme de stratégie marketing et de veille concurrentielle.

Il appartient donc à chaque vendeur de créer le compte vendeur qui correspond à ses besoins.

Travailler le référencement Amazon pour mieux vendre

Ce n’est pas le tout de mettre en ligne un produit sur Amazon.

Encore faut-il qu’il soit visible des clients pour qu’ils puissent l’acheter.

Et qu’on se le dise, pour booster sa visibilité, on a souvent tendance à prioriser le référencement naturel Google ou Bing.

C’est en effet ce qui va permettre de faire apparaître le produit dans les premiers résultats lors d’une recherche dans ces SERP.

Mais ce que beaucoup ignorent, c’est que l’e-commerce obéit à des règles un peu différentes.

Et qu’il faut donc s’adapter en conséquence pour doper ses ventes en ligne.

Ce que beaucoup ignorent également, c’est qu’environ un tiers des futurs acheteurs commence par chercher des produits via le moteur de recherche de Amazon.

Ce qui exclut d’office Google du game de l’e-commerce.

Dès lors, une question se pose : comment améliorer son référencement Amazon pour vendre ses articles à un maximum de clients ?

Un algorithme particulier

Le référencement Amazon fonctionne sur la base d’un algorithme spécifique, appelé A9.

Je ne vais pas vous faire l’inventaire de tous les critères analysés par cet algorithme.

Néanmoins, je peux vous donner quelques pistes sérieuses quant à l’optimisation du référencement sur Amazon afin que vos pages produits soient positionnées le plus haut possible dans le classement des résultats de recherche.

En substance, on peut dire qu’A9 repose sur deux critères essentiels.

Les ventes et le taux de conversion d’un côté, et l’expérience utilisateur de l’autre.

La conversion au coeur du référencement Amazon

Le critère majeur de référencement sur Amazon se résume à la conversion des internautes en acheteurs.

Autrement dit, au nombre de ventes d’articles réalisées.

Et ça commence dès le premier clic sur l’annonce.

Amazon étudie en effet le nombre de clics sur chaque annonce, puis le temps passé par le client dessus.

La politique de prix a également son importance.

Il faut notamment être concurrentiel, et afficher le meilleur rapport qualité/prix possible.

J’aurai l’occasion de revenir là-dessus plus tard.

Et bien évidemment, le taux de conversion est essentiel pour le référencement de ses articles sur Amazon.

Ici, il s’agira notamment d’optimiser les mots clés, ainsi que la page de votre fiche produit.

Là encore, j’y reviendrai plus longuement.

Une expérience client à ne pas négliger

On savait déjà que l’expérience utilisateur et le SEO étaient étroitement liés.

Mais ce constat est encore plus criant de vérité en matière de référencement sur Amazon.

Car Amazon a particulièrement à coeur d’offrir à ses utilisateurs la meilleure expérience possible.

Il faudra donc veiller à optimiser toutes ses fiches produit en conséquence si vous souhaitez obtenir un meilleur positionnement dans le SERP de Amazon.

Ça commence notamment par une fiche complète, et dont la lecture est fluide et aérée.

Ne vous en faites pas, c’est un point que je vais développer dans un instant.

Les options de paiement et de livraison, ainsi que les délais de traitement des commandes impactent aussi le référencement Amazon.

Tout comme les avis clients qui y sont également pour beaucoup dans l’évaluation de l’algorithme.

Mais là où vous pouvez également vous démarquer c’est par l’obtention du Badge Amazon Prime.

Car comme le dit si bien Amazon : « Les clients achètent souvent des articles qui disposent du badge. »

Pour l’obtenir, rien de plus simple.

Il suffit d’utiliser le service Expédié par Amazon, plus communément appelé FBA (Fulfilled By Amazon en Anglais).

L’importance de la fiche produit dans le référencement Amazon

Le titre

La page de votre fiche produit est ce qui va donner envie aux gens d’acheter le produit en question.

Il faut donc qu’elle soit irréprochable, bien rédigée et parlante pour l’utilisateur.

Un titre percutant et accrocheur est notamment un pré-requis essentiel pour accrocher l’oeil et retenir l’attention des clients.

Selon la catégorie, sa longueur est limitée entre 80 et 200 caractères.

Pour l’algorithme, un bon titre sur Amazon doit contenir le nom de la marque et celui de l’article.

Le type de produit devrait aussi être mentionné, ainsi qu’une ou deux de ses caractéristiques principales.

Idéalement, il faudrait également y ajouter ses caractéristiques distinctives, comme la couleur par exemple.

Détail important : Amazon préconise l’usage de majuscules à chaque mot, sauf les connecteurs.

La description

Chaque annonce comprend deux descriptions : une courte et une longue.

Sous le titre de l’article, on trouve la description courte, également appelée « bullet point » et très appréciées des clients sur Amazon.

Il s’agit d’une liste à puces, destinée à mettre en avant les principales caractéristiques du produit afin de donner un bref aperçu de ce qu’il a à proposer.

Vous pouvez en ajouter jusqu’à cinq, mais seules les trois premières seront affichées sans cliquer.

Bien que moins important que le titre, ce détail ne doit pourtant pas être négligé pour le référencement Amazon.

On pourra ensuite travailler sur le copywriting avec la description longue, sans toutefois trop s’étendre.

Celle-ci est d’autant plus importante qu’elle se situe bien plus bas dans la page de votre fiche produit.

Or, si le visiteur est descendu jusque-là, c’est que le produit l’intéresse pour un éventuel achat.

Il se trouve alors presque au bout de l’entonnoir de conversion : moins de visiteurs, mais potentiel de conversion plus élevé.

Vous devez donc accorder une attention toute particulière au contenu de cette description.

Limitée à 2000 caractères, elle doit au moins contenir les mots clés ciblés pour le référencement sur Amazon.

Pour le reste, les seules limites sont celles de votre imagination !

Une fois votre description terminée, il ne vous restera plus qu’à choisir de belles images.

Les images

Le choix de la photo est également très important, comme tout élément visuel.

Et même si l’algorithme ne les prend pas en compte, elles sont capitales pour l’expérience client.

La qualité de la photo principale est donc à soigner tout particulièrement.

C’est en effet la plus consultée par les clients, mais également la plus zoomée.

Il faut donc qu’elle soit d’excellente qualité, afin de ne pas apparaître pixelisée.

Choisissez donc des images nettes, de 1000 x 1000 px, et sur fond blanc de préférence.

Les avis clients

Autre élément essentiel pour vendre un produit sur Amazon : les avis clients.

Ceux-ci sont en effet très consultés par les gens avant, mais aussi après achat.

De plus, il faut savoir que les produits rassemblant le plus d’avis sont souvent les plus plébiscités.

Ce n’est donc pas un élément du référencement à prendre à la légère quand on veut vendre un produit sur Amazon.

Le prix, un critère de référencement important ?

Le prix a un impact direct sur le taux de conversion.

Et donc, sur le référencement Amazon.

Il est donc un élément important à prendre en considération.

Amazon recommande de fixer un prix raisonnable et compétitif.

Il va donc falloir se focaliser sur la stratégie de prix, et plus particulièrement sur le rapport qualité/prix de votre offre commerciale.

Un prix trop élevé risquerait de faire fuir les clients, impactant ainsi négativement votre taux de conversion.

De même, un prix trop bas risquerait de les alerter quant à la qualité du produit.

Attention également à la concurrence, et aux autres politiques de prix pratiquées.

Tenez compte des prix moyens du marché, mais aussi des tendances saisonnières.

L’idée générale, c’est de positionner votre offre juste en-dessous de vos concurrents principaux.

Dites-vous que plus votre prix est juste, plus vite vous vendez.

Et la vitesse de vente est un facteur clé de référencement sur Amazon.

Vous noterez que c’est juste du bon sens, et que c’est la même chose sur tous les sites d’e-commerce.

Enfin, un choix judicieux de mots clés permettra de bien travailler son référencement.

La stratégie de mot clés sur Amazon

La petite subtilité du référencement Amazon, c’est la possibilité d’ajouter des mots clés non visibles par le client.

Ils sont uniquement destinés à l’algorithme, qui en est particulièrement friand.

Bien sélectionner ses mots clés est donc essentiel pour être bien classé sur Amazon.

Vous pouvez en ajouter cinq maximum, en privilégiant si possible la longue traîne.

N’hésitez pas à utiliser l’auto-suggestion d’Amazon pour connaître les meilleurs mots clés.

Pour booster davantage votre référencement Amazon, vous devez aussi insérer un ou deux mots clés dans votre titre.

N’oubliez pas non plus de ponctuer votre description avec les mots clés visés.

Étant donné la croissance exponentielle d’Amazon, il va devenir toujours plus capital d’y être bien référencé.

Alors n’attendez plus pour mettre en pratique tous ces conseils.

Et la logistique dans tout ça ?

Une fois le produit vendu, il va falloir penser à l’expédition au client.

Et pour cela, il y a trois solutions :

  1. Soit le vendeur s’occupe de tout lui-même.
  2. Soit il délègue à Amazon via son service Amazon FBA.
  3. Soit il délègue au fournisseur.

Dans le premier cas, Amazon n’intervient pas, et tout est à la charge du vendeur.

Ce n’est donc pas forcément le plus judicieux pour ceux qui souhaitent gagner du temps.

Dans le second cas, tout passe par Amazon FBA, et le produit portera la mention « expédié par Amazon » en conséquence.

Tout est alors centralisé au sein de Seller Central, le site web et l’application mobile spécialement conçus pour les vendeurs de Amazon.

Gestion des stocks, définition des tarifs, communication avec les clients, ajout de nouveau produit et de nouvelles offres ou bien encore contact avec l’assistance des partenaires Amazon, tout cela est possible grâce aux outils disponibles au sein de Seller Central.

Cette solution a donc l’avantage d’être très pratique pour le vendeur, qui n’a pas à gérer ce service.

C’est donc un excellent compromis, surtout pour les petits vendeurs qui n’ont pas de lieu de stockage.

Dans le troisième cas, c’est le fournisseur du produit qui s’occupe de la livraison au client.

Une solution souvent plébiscité par les vendeurs en Dropshipping.

Dropshipping avec Amazon : le e-commerce sans stress

Le dropshipping peut être une manière de prospérer sur Internet.

Le Dropshipping est une technique e-commerce qui consiste à vendre des produits sans jamais avoir à gérer les stocks ni la livraison.

Cette gestion pouvant être assuré par le fournisseur lui-même sur demande du client.

Pour faire du Dropshipping, il faut donc impérativement :

  1. Un fournisseur qui puisse gérer ses stocks et la livraison.
  2. Un revendeur des produits du fournisseur que l’on appelle également un Dropshipper.
  3. Le client qui ne sera alors en contact qu’avec le Dropshipper.

Le principe est assez simple : le Dropshipper aide le fournisseur à vendre ses produits, et prend une marge au passage.

Marge qu’il pourra fixer librement car c’est lui qui fixe ses propres prix de vente.

Pour ce faire, le Dropshipper utilise dans la majorité des cas des places de marché comme AliExpress ou Alibaba pour se fournir.

Il peut passer par plusieurs canaux de vente, tant qu’il arrive à écouler les produits du fournisseur qu’il a choisi.

Amazon : une opportunité de réussir dans le dropshipping

Tout comme Aliexpress ou Alibaba, Amazon est une marketplace ou place de marché avec laquelle on peut faire du dropshipping de 2 façons :

  1. En tant que dropshipper d’Amazon.
  2. En tant que dropshipper sur Amazon.

Dans le premier cas on va simplement utiliser Amazon comme fournisseur à la place d’Aliexpress et Alibaba.

Mais ce n’est pas le plus intéressant car étant donné que l’on retrouve la plupart des fournisseurs de Aliexpress ou Alibaba dessus, les prix sont souvent plus élevés que sur ces derniers.

Ce qui nous intéresse ici c’est la seconde façon de faire : utiliser Amazon comme canal de trafic et vendre des produits d’Aliexpress ou Alibaba sur Amazon.

Peu de personne la savent, mais il ne sera alors pas nécessaire d’avoir de stock, ni même d’envoyer son stock à Amazon.

Et second gros avantage, il ne sera même pas nécessaire d’avoir un site e-commerce fait avec Shopify ou un quelconque autre site e-commerce puisque c’est directement sur Amazon que seront vos fiches produits.

Comment faire du dropshipping avec Amazon ?

Il faudra dans un premier temps créer un compte vendeur sur Amazon afin de pouvoir proposer des produits et leurs offres associées sur la marketplace.

Ensuite, il faudra trouver le ou les produits que vous voulez vendre (chez votre fournisseur comme Aliexpress ou Alibaba par exemple).

Puis il faudra soit créer une nouvelle fiche produit sur Amazon, soit tout simplement aller proposer votre produit sur une fiche produit existante.

Renseignez le tarif de l’offre que vous proposez et surtout, chose très importante, le bon délais de livraison.

Faites attention car Amazon est intransigeant avec les délais de livraison.

Et c’est tout!!

Dès que vous faites une vente, Amazon vous notifie et vous n’avez alors plus qu’à la faire expédier.

Cette solution peut donc être une très bonne solution pour ceux qui souhaitent se lancer dans le dropshipping sans avoir a construire un site e-commerce.

Elle peut également être un très bon point de départ pour tester une niche ou un produit avant de construire une boutique en ligne.

Par contre, étant donné que vous rentrez en concurrence avec les fournisseurs de Aliexpress et Alibaba, votre marge risque de fortement être réduite.

Finalement, bien vendre sur Amazon est à la portée de tous les vendeurs, particuliers comme professionnels, quel que soit leur volume.

Mais cela demande un travail régulier, ainsi qu’un bon suivi clientèle.

À propos de l'auteur

Consultant en webmarketing et entrepreneur depuis 2013, j’ai créé l’un des sites leader sur la séduction en France avec 1,2 millions de visiteurs annuels et plus d’un millier d’hommes coachés.
En 2017 je décide de créer le site ApprentiMillionnaire et sa chaîne YouTube associée pour aider les entrepreneurs à développeur un business en ligne rentable.

Richard

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