Comment bien vendre un produit sur son site

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Comment vendre un produit sur son site ? C’est une question que tous les entrepreneurs se posent.

C’est un fait que plus personne ne peut ignorer : nous sommes en train de vivre une véritable transition numérique.

La dématérialisation gagne peu à peu tous les secteurs, et plus particulièrement celui de la vente en ligne.

Difficile donc d’envisager de pérenniser son business sans passer par une stratégie digitale.

Mais dès les premiers balbutiements du web, un problème majeur s’est posé, et laisse d’ailleurs encore sceptiques les plus réfractaires à la digitalisation : comment vendre sur son site en l’absence totale de contact physique, sur lequel s’appuyait essentiellement le marketing jusqu’ici ?

Comment créer le besoin et arriver à convaincre un prospect de devenir client à travers un écran, sans pouvoir observer ses réactions et interpréter ses pensées les plus profondes ?

Il semble en effet relativement compliqué de vanter les mérites d’un fauteuil relax sans pouvoir inviter le client à s’y installer pour juger directement de son confort.

Souvent pointée du doigt, l’absence de contact direct avec le prospect n’est pourtant pas un obstacle insurmontable : de nouvelles stratégies ont été spécialement pensées pour adapter les techniques de marketing existantes au monde du web, et ainsi vendre sur son site plus facilement.

Le call to action

Pour bien vendre en ligne sur son site, le call to action est une stratégie qui peut s’avérer payante à bien des égards.

On va rassurer tout de suite les moins bilingues d’entre vous, et aussi leur faciliter la tâche : on peut également parler d’appel à l’action.

En gros, cette stratégie bien connue en marketing consiste à inciter le prospect à s’engager, en le poussant à entreprendre une action voulue et bien définie en amont par l’annonceur.

Et depuis l’avènement d’internet et la dématérialisation croissante de la vente, autant dire que le call to action revêt un rôle plus que central dans la réussite d’une entreprise de vente en ligne.

La bannière publicitaire, le coup de pouce pour vendre sur son site.

Pour mettre en place une stratégie de call to action, et ainsi inciter le visiteur à perdurer dans son processus de conversion, on dispose de plusieurs options.

On note toutefois une prépondérance de la bannière publicitaire.

Vous savez, ces petites fenêtres pop-up qui apparaissent d’on ne sait où, qui produisent un joli petit son à la provenance inconnue, et qui contribuent à faire de l’expérience utilisateur un moment magique !

Ces bannières publicitaires présentent l’avantage de pouvoir être insérées n’importe où sur un site, que ce soit en header, en footer, en side ou même en plein milieu de la page de navigation.

On a donc le choix d’une bannière discrète ou un peu plus invasive, selon la stratégie qu’on veut adopter.

Pour être pertinente en revanche, la bannière doit être cliquable, afin d’augmenter les chances d’engagement de l’utilisateur.

On vous épargne le sempiternel laïus à propos du côté esthétique et user-friendly de la bannière, qui est censé être plus qu’acquis à ce niveau.

Renforcer le call to action

Pour comprendre comment vendre sur son site internet, il est avant tout important de comprendre qu’une bannière seule ne suffit pas à augmenter le taux de conversion.

Pour arriver à convaincre les clients de finaliser le processus commercial, et donc d’aller jusqu’à l’achat, il est vivement recommandé d’ajouter à la bannière publicitaire une petite formule choc.

On parle ici d’un petit texte, qui doit être court et percutant, un peu à la manière d’un slogan, afin d’inciter l’utilisateur à aller plus loin.

Pour rejoindre un peu la théorie du Nudge, selon laquelle une suggestion indirecte est plus efficace qu’une quelconque mesure de contrainte, on utilisera dans sa formule un verbe d’action : l’idée ici est toujours de pousser le client à s’engager.

On lui suggère donc qu’il est le seul maître à bord, et que son choix n’est défini que par lui seul.

Côté formulation, tout dépendra du type d’engagement qu’on souhaite obtenir : cela peut aller d’un simple formulaire à remplir jusqu’à l’achat final.

En fonction de ce critère, on choisira une formulation telle que « je m’inscris maintenant », pertinente à tous les niveaux car elle joue également sur le stress marketing, que l’on abordera plus bas.

Une fois la formule choisie, vient une question tout aussi importante : où l’insérer ?

Là encore, deux choix se détachent : soit on l’insère directement au sein même de la bannière, que l’utilisateur pourra alors cliquer dans son ensemble, soit on utilise le texte comme une ancre.

En cliquant dessus, l’utilisateur sera alors directement renvoyé sur le lien de finalisation du processus commercial.

Rien ne permet à ce jour de différencier les deux techniques en terme d’efficacité : libre donc à chacun de décider de la meilleure stratégie à adopter.

Créer le mystère pour bien vendre un produit sur son site

On passe à une stratégie vieille comme le monde, mais qui fait toujours son petit effet, et très largement utilisée sur les réseaux sociaux notamment.

Alors comment vendre sur son site web en jouant sur l’effet de surprise et le mystère ?

Aussi appelée clickbait, littéralement piège à clic, cette stratégie consiste à laisser planer le mystère autour de votre produit, et d’en dévoiler juste assez pour susciter la curiosité de l’utilisateur, et donc le convaincre d’aller plus loin pour voir de quoi il retourne précisément.

Si ce concept vous paraît obscur, sachez que vous l’avez forcément déjà observé au moins une fois.

Mais si, souvenez-vous de nos fameux réseaux sociaux : n’avez-vous jamais vu une de ces publicités pour un produit miracle qui promet de vous rendre votre jeunesse en quatre semaines ?

Vous aurez sans doute aussi remarqué que l’annonceur se garde bien de tout dévoiler de son produit au grand jour : sa présentation tient en général en une petite phrase d’accroche, destinée à inciter les gens à venir découvrir le produit.

On peut retrouver une formule type « ce produit a des effets sur les rides que vous n’imaginez même pas », ou encore « venez découvrir les résultats après quatre semaines d’utilisation».

Ces formulations suscitent la curiosité et entretiennent le mystère autour du produit.

Et c’est bien connu, l’humain est naturellement curieux et attiré par le mystère.

Laissez entendre à l’utilisateur que votre produit leur est indispensable pour répondre à leurs besoins de survie, de reproduction et de bien-être.

Et il n’existe pas de meilleur canal de communication qu’internet pour entretenir le mystère !

Sans contact visuel direct avec l’utilisateur, ce dernier est obligé de se fier uniquement à ce qu’il voit du produit, c’est-à-dire ce que vous voulez bien en montrer.

A vous de jouer cette carte pour donner envie à l’utilisateur de venir découvrir votre produit.

Et pour le convaincre d’aller plus loin et de finaliser son processus commercial, rien de mieux que le stress marketing.

Comment vendre un produit sur sons site avec le stress marketing

Nul autre canal de vente ne saurait être plus approprié qu’un site web pour utiliser la stratégie du stress marketing.

C’est d’ailleurs une technique bien connue des gros bonnets de la vente en ligne, qui n’hésitent pas à en user et en abuser pour doper leurs ventes.

En gros, cela consiste à insinuer dans l’esprit de l’utilisateur qu’il se trouve dans une situation d’urgence par rapport au produit : on lui fait comprendre que le produit est très demandé, et qu’il doit donc l’acheter sans plus attendre.

En jouant ainsi sur la rareté, on pousse le client à penser que le produit est exceptionnel, puisque tout ce qui est rare est forcément demandé, et donc indispensable pour répondre aux besoins de survie, de reproduction et de bien-être.

La loi de l’offre et de la demande dans sa forme la plus classique en somme.

Agir sur le produit

Pour jouer sur la rareté du produit, on peut notamment mentionner sur son site une quantité limitée de produits : cela peut prendre la forme d’un compte à rebours, au terme duquel le produit sera finalement épuisé.

Cette technique est très efficace pour créer l’urgence chez l’utilisateur, et lui faire sentir qu’il réalise une bonne affaire en se procurant un produit qui n’existe qu’en quantités limitées.

Agir sur l’utilisateur

En plus d’agir sur la nature du produit, on peut aussi créer l’urgence en faisant jouer la concurrence entre les utilisateurs : en gros, on fait comprendre à l’utilisateur qu’il n’est pas seul sur le coup, et que pour se procurer le produit il va devoir surpasser tous ceux qui, comme lui, souhaitent finaliser l’achat.

On a donc ici plusieurs options : on peut par exemple afficher le nombre de visiteurs en temps réel sur la page du produit, toujours pour créer cette urgence qui va inciter l’utilisateur à acheter.

On peut aussi donner au client le nombre de produits déjà vendus sur un temps donné, ainsi que la date de la dernière vente.

Ces stratégies sont bien connues des sites de réservation de vacances en ligne, qui ont parfaitement compris comment vendre  : on citera notamment le célèbre site d’hôtellerie booking.com, qui a bâti sa réputation uniquement sur l’urgence.

Et depuis quelques temps, la technique du stress marketing s’est très largement étendue aux sites plus généralistes : on peut ainsi parler de vente-privée.com, qui propose ce qu’on appelle des ventes flash, c’est-à-dire des produits disponibles pendant une durée très limitée.

C’est d’ailleurs sur ce genre de site que l’on retrouve le fameux compte à rebours, qui exprime le temps restant avant que l’offre spéciale ne tombe.

A ce stade, vous devriez déjà avoir plus ou moins compris comment vendre grâce à votre site.

Mais si le fait de générer une situation d’urgence est généralement efficace pour l’e-commerce, cette stratégie n’est pas suffisante.

Car pour convaincre l’utilisateur de vous faire confiance à vous et pas à un autre, vous devez posséder des arguments qui font autorité par rapport à la concurrence.

Augmenter sa crédibilité

Sur internet, la concurrence est plus que féroce : ces dernières années, de nombreux entrepreneurs ont décidé de tenter leur chance pour se tailler une part du généreux gâteau que représente le web.

Pour se distinguer de la concurrence et ainsi bien vendre sur son site il est donc indispensable d’augmenter son indice de confiance : il s’agit en effet de prouver à l’utilisateur que votre produit est le meilleur du marché.

Pour ce faire, on va jouer sur un principe bien connu en sociologie, appelé preuve sociale : selon ce principe, un individu qui se trouve un peu indécis aura plutôt tendance à se rallier au comportement d’autres personnes pour prendre sa décision.

Les avis clients, la clé pour vendre

Toujours selon le principe de preuve sociale donc, si un utilisateur ne sait pas quoi penser de votre produit, il aura tendance à consulter l’avis de ceux qui l’ont déjà testé pour faire son choix.

N’hésitez donc pas à mettre des avis clients sur votre fiche produit, afin de permettre à l’utilisateur de se sentir en sécurité, et donc d’augmenter votre autorité et votre indice de confiance.

Bien s’entourer

Pour augmenter son indice de confiance et rassurer l’utilisateur, il est également essentiel de savoir s’entourer : n’hésitez pas à démarcher de grandes marques qui possèdent une forte autorité, pour les convaincre de recommander votre produit.

Vous pourrez ainsi bénéficier d’un transfert d’autorité en votre faveur, en montrant au client que votre produit a gagné la confiance d’une marque très connue.

Vous pouvez par exemple afficher des témoignages des marques que vous avez sollicitées, ou même afficher leur logo afin de prouver à l’utilisateur que vous bénéficiez de leur soutien.

Tout ceci contribuera à augmenter votre crédibilité sur le web, car l’utilisateur aura dans l’idée que si votre produit est recommandé par une marque connue, c’est forcément qu’il est bien.

Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour comprendre comment vendre sur votre site.

En conclusion, on rappellera simplement que la forme est également importante : pour bien vendre votre produit, ne négligez pas le seo de votre site, car il contribue à augmenter votre trafic, et donc à doper vos ventes.

N’oubliez pas non plus que l’utilisateur contemporain est un zappeur : il aura en effet tendance à quitter le site très rapidement si ce dernier n’est pas fluide à la navigation et attirant d’un point de vue visuel.

Et souvenez-vous que le diable se cache dans les détails, car c’est ce qui vous distinguera de la concurrence.

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