Comment booster votre business grâce aux ventes additionnelles ?

Dans le domaine du e-commerce, toutes les techniques sont bonnes à prendre pour augmenter le panier moyen du client.

Mais la ligne est fine entre proposition subtile et vente forcée.

Beaucoup de gérants de boutiques en ligne utilisent des techniques trop agressives.

Or, les consommateurs détestent se sentir forcés d’acheter un produit ou oppressés par des incitations trop intrusives.

À trop pousser à la vente, vous pourriez faire fuir un client qui avait prévu d’acheter un produit à la base.

Il existe pourtant des moyens de booster ses ventes en ligne, sans risque d’étouffer vos clients.

Notamment en générant des ventes additionnelles.

L’augmentation du montant moyen du panier d’achat est parfois impressionnante grâce à des techniques pourtant simples à mettre en place. 

Vous trouverez dans cet article tout ce que vous devez savoir sur les ventes additionnelles pour passer au niveau supérieur avec vos ventes.

Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?

La vente additionnelle consiste à profiter de l’intérêt d’un client pour un produit ou un service afin de lui en vendre un ou plusieurs autres.

Ces produits peuvent être complémentaires, on parle alors de vente croisée ou de cross-selling.

Ou ces produits peuvent être de gamme supérieure et on parlera dans ce cas de upselling. 

La vente additionnelle est une source de revenus à part entière et elle s’accompagne souvent de marges élevées. 

Ce type de vente est naturellement très présent en B2C, notamment dans des secteurs comme la location de voiture, l’hôtellerie ou encore le transport aérien…

Mais en vérité, tous les secteurs sont touchés !

Malgré sa réputation un peu désuète, la vente additionnelle est indispensable pour augmenter le panier moyen en e-commerce.

Il existe de nombreuses formes de vente additionnelle et dans cet article je vais m’attarder sur les plus efficaces.

Le cross selling, une vente complémentaire

Le cross selling est une technique de vente qui consiste à proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il a ajouté à son panier.

L’idée est de faire une vraie suggestion de produit avec un descriptif.

Le produit peut être proposé directement dans le panier d’achat du client.

Mais souvent, le produit complémentaire est suggéré par le site et s’affiche directement lors de la navigation dans un bandeau spécial.

Le cross selling est simple à mettre en place car il suffit de montrer au client qu’il a besoin d’un autre produit pour améliorer son expérience avec le produit qu’il comptait acheter.

L’important est d’être cohérent dans ses propositions.

Le but est de pousser naturellement le client a acheter plusieurs produits au lieu d’un seul.

Et de faire grimper le panier moyen par la même occasion.

C’est très courant dans les secteurs de la haute-technologie ou de l’électroménager.

Dans ces domaines, les produits sont fragiles et peuvent être victimes d’obsolescence programmée.

Il est donc fréquent de proposer à l’acheteur une extension de garantie ou une assurance.

Toutefois, le cross selling se retrouve également dans les autres secteurs, que ce soit dans la vente de cartouche d’encre pour une imprimante, de pile pour un jouet d’enfant ou encore de charbon pour un barbecue…

Il est fréquent que le cross selling intervienne pendant la navigation mais il peut aussi être mis en place après l’achat.

Il suffit d’envoyer un email transactionnel de confirmation de commande pour proposer un produit complémentaire.

L’Up selling, une vente de qualité supérieure

L’Up selling est souvent présenté comme une forme de vente additionnelle.

Si on est pointilleux, l’up selling n’est pas une vente additionnelle à proprement parler.

En réalité, ce sont deux pratiques distinctes bien que complémentaires.

En effet, l’up selling consiste à proposer un produit non pas complémentaire mais qui ressemble à celui qui intéresse le client.

Qui y ressemble mais de gamme supérieure : le produit proposé est un peu plus cher mais aussi un peu plus qualitatif.

Vous pouvez par exemple proposer une télé avec une meilleure qualité d’écran.

Petite entreprise ou multinationale, cette technique est utilisée partout, tout le temps.

Quoi qu’il en soit c’est une technique à manier avec finesse.

Déjà, il faut déjà choisir le bon timing.

Pour être efficace, il ne faut pas proposer l’up selling trop tôt dans la vente pour ne pas braquer le client ni trop tard une fois que celui-ci aura décidé d’acheter le produit le moins cher.

Souvent, le meilleur moment pour faire de l’up selling arrive lorsque le client consulte le produit, puisqu’il est déjà dans une démarche d’acquisition et de recherche d’achat. 

Mais il n’a pas encore fait son choix définitif et est donc ouvert aux propositions.

Vous pouvez aussi proposer l’up selling directement sur la page du panier au moment du récapitulatif.

ThriveCart, un logiciel de création de page panier, est particulièrement bien adapté pour proposer en one click-upsell vos produits additionnels type up sell et down sell.

Je vous en parle souvent, vous le savez, mais ce logiciel est vraiment l’outil qu’il vous faut si vous souhaitez augmenter vos ventes et votre panier moyen.

Plus redoutable encore que son concurrent SamCart, ThriveCart vous permet de personnaliser entièrement votre page panier et tunnel de vente, pour optimiser vos ventes en proposant du sur-mesure à vos clients : paiement en une ou plusieurs fois, coupons de réduction, compte à rebours, proposition de produits additionnels…

Si vous souhaitez tester ce logiciel pour booster vos ventes additionnelles, passez par CE LIEN pour souscrire, et vous obtiendrez un pack de bonus exclusifs d’une valeur de 1029 €.

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L’order bump, une vente additionnelle douce

L’order bump est une vente additionnelle assez simple à mettre en pratique.

Il s’agit de proposer au client un produit additionnel ou complémentaire à ajouter à son panier en cochant une case directement dans le panier d’achat.

De nombreux outils permettent de créer rapidement un order bump, mais ThriveCart, cité plus haut, reste le logiciel le plus fiable et le plus efficace pour le mettre en place sur votre site internet.

L’idée de cette vente additionnelle est de profiter de la dynamique d’achat pour augmenter le panier moyen.

Le client a presque atteint la conversion et les conditions sont donc plus favorables à un achat impulsif.

Également, l’order bump paraît moins agressif que d’autres techniques de ventes car il suffit de cocher une simple case.

Reste à faire la bonne proposition de produit.

Pour cela, faites en sorte qu’elle soit cohérente avec le contenu et le montant du panier d’achat du client.Le down selling ou comment sauver sa vente additionnelle

Le down selling n’est pas une technique de vente additionnelle à proprement parler.

C’est plutôt l’opposé de l’up selling c’est-à-dire que vous proposerez un produit de la gamme inférieure.

Ainsi, le down selling sert davantage à sauver une vente plutôt qu’à faire de la vente additionnelle.

C’est une technique très utile en cas de forte réticence du client par exemple.

L’idée est de conclure à tout prix une vente additionnelle quitte à ce qu’elle soit moins importante.

Bien pratiquée, la vente additionnelle vous permettra de booster vos ventes.

Attention toutefois à ne pas en abuser.

Trop d’insistance pourrait faire fuir le client, à vous de trouver le parfait équilibre !

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