En marketing, choisir ses mots pour vendre est un art délicat, qu’il est impératif de maîtriser, en complément d’autres techniques de vente.
Après tout, le langage est ce qui nous permet de communiquer non ?
Et tel un dialecte étranger à nos contrées, le langage marketing nécessite un apprentissage pour être parfaitement acquis.
Alors quel langage utiliser pour arriver à convaincre votre interlocuteur d’acheter ?
Quelles sont les erreurs à ne surtout pas faire pour bien choisir ses mots pour vendre ?
Voici quelques secrets de Copywrting que vous retrouverez en intégralité dans le livre Copywriting Secrets.
Choisir ses mots pour vendre avec langage positif
S’il y a bien une chose que le commercial se doit d’apprendre en priorité, c’est celle-ci.
Le langage est un vecteur de communication essentiel.
C’est avant tout par ce biais que vous allez pouvoir véhiculer à votre interlocuteur des émotions et des idées.
Et dans un monde où tout pousse au négativisme, on en vient à utiliser des mots et expressions négatives sans même s’en rendre compte.
Yes we can !
Les mots que nous utilisons influencent grandement notre état d’esprit.
Si nous parlons d’une chose ou d’une situation en termes négatifs, notre cerveau va forcément en voir le côté négatif.
C’est biologique.
Alors que si on utilise des termes élogieux, qui respirent l’optimisme et la joie de vivre, le cerveau verra le verre à moitié plein.
Appliqué au marketing, ce principe consiste à bannir les expressions et tournures négatives, au profit de tournures positives.
On oublie donc les mots qui évoquent un effort ou une douleur dans l’inconscient collectif.
On les remplace au contraire par des mots simples, qui représentent le bonheur et la satisfaction.
Les mots jackpot à mettre à toutes les sauces
Voici une brève liste non exhaustive de mots positifs, illustrés par de petits exemples pratiques.
- OUI
Tel Jim Carrey dans le génialissime Yes Man, apprenez à dire oui à votre interlocuteur !
- GRATUIT
Mot magique s’il en est, n’hésitez pas à l’utiliser pour créer un appel à l’action chez votre interlocuteur.
Car nous sommes naturellement attirés par ce qui est offert.
Entre un produit de meilleure qualité mais un peu plus cher, et un produit standard gratuit, le consommateur choisira toujours le produit gratuit.
- ECONOMIE
Autre mot magique, qui renvoie à une notion que tout le monde apprécie.
Faire des économies est un but partagé par une large majorité de gens, c’est donc un mot qui parle à tout le monde.
Et selon la théorie de l’aversion à la perte, l’être humain est deux fois plus sensible à la perte qu’au gain.
Il pensera donc plutôt à éviter la perte qu’à obtenir un gain.
Ainsi, plutôt que de dire « cet abonnement coûte moins cher à l’année », dites « cet abonnement vous fait réaliser une économie de 60 euros par an ».
- RÉSULTAT
L’idée de résultat renvoie à quelque chose de fiable et d’efficace.
Si vous voulez vendre une crème antirides par exemple, vous pouvez dire « les premiers résultats seront visibles dès quatre semaines ».
- FACILE
La facilité est un excellent argument de vente.
N’hésitez pas à mettre en exergue le côté simple et pratique de votre produit pour mieux le vendre.
- NOUVEAU
C’est également un bon mot pour vendre.
Il renvoie à une idée d’exclusivité et d’innovation, très appréciée par les clients.
Les mots à bannir absolument de son discours
A l’inverse, ces mots sont à éviter dans votre argumentaire de vente.
- NON
Rien de mieux pour freiner les ambitions de votre interlocuteur et le faire fuir !
Au lieu de dire non, dites plutôt « nous allons tout mettre en oeuvre pour y parvenir ».
- DIFFICILE
L’être humain a une tendance naturelle à se décourager face aux obstacles.
Choisir ses mots pour vendre, c’est aussi apprendre à lever ces barrières.
- DEPENSE / CHER
Là encore, vous risquez de décourager votre interlocuteur.
Ainsi, au lieu de dire : « ce produit est un peu cher mais vous ne le regretterez pas », on préfèrera dire « c’est un investissement à long terme ».
- PLUS TARD
Ce terme représente totalement l’inverse de ce que l’on recherche en marketing, c’est-à -dire la conversion immédiate.
En laissant entendre à votre interlocuteur qu’il a le temps, vous lui laissez une porte de sortie beaucoup trop évidente.
Jouez au contraire sur l’urgence de la situation, pilier du stress marketing.
Attention au discours positif aveugle
A force de trop vouloir positiver dans votre discours, vous risquez de vous tirer une balle dans le pied.
Le discours positif aveugle est en effet l’ennemi juré du marketeur.
Si le commercial a souvent une image de marchand de tapis baratineur, c’est justement parce que certains d’entre eux ont pris l’habitude de mentir éhontément et sans aucune retenue.
Plutôt que de mentir, veillez à employer un discours qui correspond un maximum à la réalité.
Cela contribuera à renforcer la confiance que votre interlocuteur placera en vous.
De même, il vous respectera pour le courage dont vous faites preuve, en disant les choses telles qu’elles sont.
L’empathie, une aide précieuse pour envoyer un message positif
Pour bien choisir ses mots pour vendre, il faut avant tout se mettre à la place du client.
Posez-vous ces questions : comment aimerais-je être traité à sa place ? Quel discours aurais-je besoin d’entendre pour être convaincu ?
Si faire preuve d’empathie peut parfois être considéré comme un signe de faiblesse, en marketing c’est tout le contraire.
Un peu de flatterie ne fait jamais de mal
Pour convaincre votre interlocuteur de vous suivre sans tomber dans le discours positif aveugle, n’hésitez pas à le brosser dans le sens du poil.
Faites-lui un petit compliment de temps en temps, il appréciera et se sentira en confiance.
Parlez de votre interlocuteur
N’hésitez pas non plus à parler de votre interlocuteur.
Le marketing c’est un peu de la drague en fait !
Seul le but est différent…
Autre détail qui a son importance : personnalisez le client.
Commencez toujours vos phrases en l’appelant par son nom, voire son prénom si vous l’estimez suffisamment ouvert pour cela.
Cela contribuera à créer une proximité avec lui, qui le mettra en confiance et dans de bonnes dispositions pour acheter.
Dites-vous que vous n’arriverez peut-être pas immédiatement à gommer vos réflexes de négativisme.
Choisir ses mots pour vendre est un travail de longue haleine.
N’hésitez pas à vous entraîner pour parfaire votre communication positive.
Et sachez que le langage positif s’applique aussi bien à la vente en ligne, alors ne négligez pas votre communication sur internet !