Démarcher de nouveaux clients : où et comment faire ?

Démarcher de nouveaux clients fait partie des compétences indispensables pour se construire une clientèle et prospérer en tant qu’entrepreneur.

Car, tout bien considéré, le plus important pour faire marcher son activité, c’est vendre !

Ce n’est ni posséder la meilleure expertise dans son domaine ni même avoir le meilleur produit ou service.

C’est la quantité de ventes que génère votre entreprise qui détermine :

1. Si vous allez rentrer dans vos frais ou pas, et…
2. Si vous allez générer assez de bénéfices pour (bien) vivre de votre activité. 

Et qu’est-ce que la vente, si ce n’est l’acquisition de clients !?

C’est pour ça que savoir démarcher un client potentiel est tellement important.

Le hic : démarcher de nouveaux clients est sans doute la tâche la plus détestée d’un entrepreneur (en particulier d’un freelance), celle qu’ils rechignent le plus à faire !

En tant qu’entrepreneurs, nous adorons vendre nos produits et/ou réaliser les services pour lesquels nous sommes payés.

C’est très jouissif.  

Mais quand il s’agit de démarcher un client pour lui vendre nos produits ou nos services, nous ne nous sentons pas DU TOUT à l’aise.

Et ce, quand bien même le prospect en aurait vraiment besoin.

Alors nous avons tendance à renoncer à la prospection, qui est pourtant une stratégie marketing efficace.

Les deux choses (irrationnelles) qui vous empêchent de démarcher un nouveau client

D’après moi, c’est principalement du fait de deux choses…

Déjà, c’est à cause d’un ensemble de craintes que nous ressentons lorsque nous devons prospecter :

• La peur du rejet (nous craignons qu’un prospect nous dise « non ») ;
• La peur du jugement, et plus précisément de passer pour un « marchand de tapis » aux yeux des prospects ;
• Et, parfois aussi, à cause d’un « syndrome de l’imposteur » : au moment de proposer ses services, un freelance débutant a tendance à ne pas se sentir assez « légitime » et à se demander pourquoi un prospect préférerait faire appel à lui plutôt qu’à une autre personne.

Ce sont des craintes irrationnelles, mais naturelles !

Nous les ressentons tous, au moins un peu, tant que nous n’avons pas encore pris l’habitude de faire du démarchage.

En outre, bon nombre de néo-entrepreneurs fantasment sur l’idée d’obtenir une clientèle sans bouger le petit doigt. 

Dans leur for intérieur, ils espèrent que leur compte Linkedin (ou autre réseau social) ou leur blog va attirer spontanément et sans effort des clients jusqu’à eux.  

Mais ça n’arrive jamais !

Il y a bien entendu quelques techniques pour attirer les clients à soi sans prospecter, mais cela demande généralement du temps (souvent plusieurs mois de travail) et/ou de l’argent.

Il faut par exemple avoir une excellente réputation, ou un site internet qui génère beaucoup de trafic, ou payer une ou plusieurs plateformes (Google, Facebook, Youtube, etc.) pour faire votre publicité.

Sans cela, vous avez très peu de chances d’acquérir une clientèle, du moins sans aller la chercher vous-même, par de la prospection.

Mais il y a beaucoup de néo-entrepreneurs qui ne font rien pour démarcher de nouveaux clients, en espérant qu’ils viendront à eux comme par magie. 

Démarcher un nouveau client, c’est un peu comme séduire…

Cela me fait vaguement penser à ces hommes célibataires qui sortent en boîte de nuit et qui se contentent de siroter un verre de Vodka-Redbull au comptoir, dans l’espoir qu’une fille va les remarquer au cours de la soirée…

Ils ont beau espérer que ce scénario leur arrive, à moins d’un GROS coup de chance (après des dizaines de sorties), ça n’arrive JAMAIS.

C’est pareil pour acquérir des clients, en particulier pour une activité de freelance.   

Si vous voulez réussir, vous devez prendre votre courage à deux mains, et être proactif en proposant directement vos produits et/ou services !

Si vous voulez rencontrer des filles en soirée, vous devez aller leur parler, n’est-ce pas ?

Car, que ça vous plaise ou non, c’est la seule stratégie qui marche.

C’est la seule stratégie qui vous apportera les résultats que vous désirez.

Eh bien, c’est un peu la même chose si vous voulez trouver des prospects et acquérir de nouveaux clients : vous devez oser les démarcher !

Faites-vous à cette idée, parce que la réussite de votre entreprise en dépend certainement. 

Où démarcher de nouveaux clients

La toute première question que l’on a tendance à se poser lorsqu’il s’agit de démarcher de nouveaux clients, c’est : où les trouver !?

C’est une question basique en apparence, mais la plupart d’entre nous bloquent sur celle-ci.

Beaucoup de débutants freelance n’ont absolument aucune idée des endroits où ils peuvent prospecter de nouveaux clients.

Et ça suffit à en décourager plus d’un.

Pourtant, la réponse à cette question est simple en soi…

Vous devez aller là où sont les clients potentiels !

C’est-à-dire les gens qui sont susceptibles d’être intéressés par vos produits/services, et qui sont prêts à payer pour les acquérir – soit tout de suite, soit dans un futur proche.  

En soi, vous pouvez démarcher un client dans plein d’endroits différents.

• Il y a des clients que l’on peut démarcher par messagerie, sur un réseau social comme Linkedin, Instagram, Facebook ou même Pinterest.
• Il y a des clients que l’on peut démarcher par e-mail ou directement par téléphone, en récupérant leurs coordonnées sur leur site web ou sur des annuaires ;
• Il y a des clients que l’on peut démarcher en fréquentant les forums, les salons ou autres évènements sociaux en lien avec votre secteur d’activité.
• Il y a des clients que l’on peut démarcher grâce à son réseau d’autres clients ou d’entrepreneurs (ces derniers peuvent vous présenter leurs clients si vous avez des produits ou services complémentaires aux leurs).

En somme, il existe maintes manières de démarcher un prospect, dans le but de le convertir en client.

Toutefois, il ne s’agit pas tant de savoir où démarcher en réalité, mais QUI démarcher !

C’est en ayant une idée claire de votre persona marketing (la personne type que vous voulez viser) que vous serez en mesure de déterminer où et comment vous allez démarcher.

En somme : la première étape (indispensable) consiste à déterminer QUI démarcher.

Je vous garantis qu’une fois que vous en aurez une idée claire, ce sera BEAUCOUP plus facile de savoir où trouver des prospects !

C’est par ça que vous devez commencer.

Ce n’est pas seulement important pour le démarchage, c’est indispensable pour son business !

Si actuellement vous ne savez pas où démarcher, c’est très probablement parce que vous ne savez pas encore QUI démarcher – quel type de personne.

Prenez un papier et un stylo, ou ouvrez un fichier Word, et commencez à réfléchir à votre client type :

• Quel âge a-t-il ?
• Quels sont ces besoins, ces frustrations, ces aspirations ?
• Que fait-il dans la vie et quel est son niveau de diplôme ? 
• Quels réseau social et endroits fréquente-t-il ?
• Etc.

Une fois que vous saurez à qui vous voulez vous adresser, déterminer où vous devez aller pour lui présenter vos produits et/ou services vous semblera facile !

Une fois que vous avez votre réponse, notez tous les endroits et les façons dont vous pouvez contacter ces personnes.

Faites-le tout de suite après avoir défini votre persona (client idéal).

C’est le moment où vous êtes le plus à même de « brainstormer » comment atteindre vos prospects.

Et ne vous censurez pas.

Notez toutes les idées qui vous viennent à l’esprit.

Et ensuite, mettez de côté vos notes pendant quelques heures.

Puis relisez ce que vous avez écrit à tête reposée et, à ce moment-là, triez le bon grain de l’ivraie – les bonnes idées des mauvaises.

Enfin, prenez votre courage à deux mains et mettez en pratique !

Testez les idées qui vous semblent pertinentes, et voyez si vous parvenez à obtenir de nouveaux clients de cette manière.

Si par exemple vous pensez que vous pouvez démarcher des nouveaux clients en ligne, par emails, après avoir sondé tous les blogs importants d’une thématique sur Google, alors essayez !

Commencez par envoyer un email à une vingtaine de propriétaires de blogs, et voyez ce que ça donne.

Si les résultats semblent satisfaisants, alors contactez une vingtaine d’autres blogs.

Et si vous pensez que c’est mieux de les contacter directement par téléphone, alors appelez-les !

Voyez ce que ça donne.

Très souvent, à notre plus grande surprise, c’est plus facile que l’on pense d’entrer en contact avec un prospect.

Si vous avez bien défini votre client cible en amont, il y a de bonnes chances que votre produit ou service soit susceptible de l’intéresser.

Mais il faut prendre son courage à deux mains et contacter des prospects.

Et il faut le faire régulièrement, jusqu’à ce que ça entre dans votre zone de confort.

Comment démarcher de nouveaux clients ?

Jusque-là, nous avons abordé la question de la prospection sous un angle général.

À présent, nous allons entrer dans la partie pratique et commerciale.  

Car, comme vous l’avez sans doute deviné, il y a des bonnes et des mauvaises manières de faire de la prospection.

• Les bonnes permettent de déboucher sur un max de ventes.
• Les mauvaises n’amènent à rien, sinon à perdre du temps et des prospects.  

Reprenons le parallèle précédent avec la séduction : pour rencontrer des filles en soirée, il ne s’agit pas seulement de prendre son courage à deux mains pour les accoster.

C’est important, mais insuffisant.

Il faut aussi savoir leur faire la conversation de sorte à les intéresser, et bien amener l’échange de coordonnées.

C’est pareil quand lors qu’il s’agit de démarcher ses prospects

Il ne suffit pas d’y aller à l’arrache.

Loin de là !

Sinon vous allez gâcher des opportunités de business.

Avant de commencer à démarcher un client, vous devez d’abord réaliser un travail préparatoire.

Celui-ci consiste à se renseigner plus en détail sur les besoins des prospects, et en quoi votre produit ou service va permettre de combler ce besoin.

C’est la base du marketing, et c’est indispensable pour votre démarche commerciale. 

C’est ce qui va structurer votre discours : comment vous allez présenter et mettre en avant votre produit et/ou service, quels arguments vous allez utiliser, comment vous allez répondre aux objections, quelle(s) offre(s) vous allez faire aux prospects.

Introduire son offre au client

Ensuite, vous allez devoir vous introduire de la meilleure des manières possibles.

En substance, démarcher un client, c’est lui dire à peu près ceci :

« Salut, j’ai un produit/service susceptible de combler un de tes besoins, est-ce que ça t’intéresse ? »

C’est grosso-modo le message que vous devez faire passer aux prospects que vous allez démarcher.

Mais évidemment, il faut y mettre les formes.

Vous devez préparer, dans les grandes lignes, votre discours d’introduction.

Le mieux, en règle générale, c’est d’entrer poliment en contact en faisant une remarque pertinente ou un compliment, puis faire son offre commerciale sans trop tourner autour du pot.

Par exemple, admettons que vous soyez designer web en freelance.

Vous pouvez contacter le propriétaire un blog qui, selon vous, aurait besoin d’une amélioration, et lui dire quelque chose comme ceci :

« Bonjour,

Je viens de tomber sur votre blog et j’ai adoré les conseils que vous prodiguez dessus.

Mais, étant designer web, je me dis que vous pourriez mettre mieux en avant le contenu (qui le mérite vraiment), avec un meilleur design.  

Si vous souhaitez en discuter, répondez à mon mail ou contactez-moi directement sur mon site web, via ce lien.

J’ai déjà aidé des centaines de blogs comme le vôtre à améliorer leur apparence, et les résultats ont été bluffants.

Cordialement. »  

Si vous le désirez, vous pouvez proposer aussi quelque chose de gratuit, qui offre de la valeur à votre prospect.

Ce peut être un audit avec quelques conseils par exemple.

C’est une méthode qui donne généralement de bons résultats, car les prospects obtiennent un service gratuit et peuvent constater que vous êtes un vrai spécialiste dans votre domaine. 

Insérer un « Call-To-action »

Aussi, pensez à faire un call-to-action à la fin la prospection !

C’est une autre stratégie marketing indispensable à utiliser, y compris pour le démarchage.

Un tas d’entrepreneurs concluent très mal leur prospection, avec un message vague comme : « n’hésitez pas à me contacter si ça vous intéresse ».

Ne faites pas ça !

Quelle que soit votre méthode de démarchage, guidez toujours le prospect vers la prochaine étape !

Car si vous ne le faites pas, il ne fera rien la plupart du temps.

Mieux encore : vous pouvez même ajouter une contrainte de temps, pour l’inciter à passer à l’action tout de suite.

Vous pouvez par exemple lui dire que vous êtes en train de lancer une nouvelle offre, et que vous offrez une réduction de 30% pour l’occasion, valable jusqu’à dimanche seulement.

C’est une méthode de marketing très, très efficace pour inciter les prospects à passer tout de suite à l’action.

N’hésitez SURTOUT pas à l’utiliser quand vous démarchez un client potentiel.