Construire un argumentaire produit solide est essentiel pour convaincre en marketing.
Et c’est particulièrement vrai en marketing digital, où la concurrence est plus que féroce.
Mais savoir argumenter à propos de son produit pour mieux le vendre, ce n’est pas donné à tout le monde.
Bien sûr, ça s’apprend, et heureusement.
Si vous respectez certaines règles de base, votre argumentaire produit sera juste et efficace.
Vous aurez ainsi plus de facilité à convaincre vos prospects.
Voici donc cinq astuces pour construire un argumentaire produit en béton sur Internet.
L’argumentaire produit, un juste équilibre entre commercial et copywriting
Le web regorge d’argumentaires produits très commerciaux, vantant les mérites d’un produit miracle.
Or, ce n’est pas forcément la bonne technique pour construire son argumentaire produit.
Vous avez sûrement déjà regardé une émission de téléachat.
Hé bien sachez que vous pouvez tout à fait vous appuyer sur leur méthode de vente pour construire un argumentaire produit.
Car pour vendre, il ne s’agit pas de servir une liste d’arguments purement commerciaux comme peuvent le faire certains vendeurs.
Bien sûr, il faut savoir mettre son produit en avant.
Mais il faut savoir le faire de façon subtile, en appuyant sur certains interrupteurs psychologiques.
L’argumentaire produit, c’est un savant mélange de commercial et de copywriting.
Vous ne devez pas tomber dans le discours positif aveugle, comme dire que votre produit est le meilleur sans aucune objectivité.
Vous devez construire une vraie argumentation à partir des qualités de votre produit.
Pour ça, on conseille généralement de s’appuyer sur la matrice PAS.
La matrice PAS au coeur de l’argumentaire produit
La matrice PAS se décompose ainsi : problème, agitation, solution.
Ce sont en effet les trois éléments essentiels autour desquels doit s’articuler l’argumentaire produit.
Cette matrice reste la meilleure option pour bien construire son argumentaire.
Dans ce cadre, on peut tout à fait intégrer des éléments de storytelling.
Raconter une histoire au prospect est en effet une bonne façon de l’amener là où on veut aller.
Le storytelling se charge d’apporter le côté émotionnel à l’argumentaire produit, pour compléter le côté factuel.
Pour ça, n’hésitez pas à puiser dans votre histoire personnelle.
Non seulement vous y trouverez de l’inspiration, mais vous vous mettrez aussi plus facilement à la place du prospect.
C’est d’autant plus simple si vous avez vous-même été confronté au problème qui vous a donné l’idée de votre produit.
Une fois que vous aurez mis en lumière le problème, vous pourrez à nouveau utiliser votre expérience personnelle.
Il s’agira de parler de toutes les situations qui confrontent le prospect à son problème dans la vie de tous les jours.
Une fois que vous aurez semé le trouble dans son esprit, il ne vous restera plus qu’à lui présenter votre solution.
Mais attention : ici, c’est le côté factuel qui va devoir ressortir.
L’argumentaire produit par la preuve
En terme d’argumentaire produit, il n’y a qu’une seule chose qui vaille : la preuve.
Il ne suffit pas de décliner une liste d’arguments sortis de nulle part, sans aucune justification.
Vous dites que votre produit est peu énergivore ?
Il va falloir le prouver par une étude précise, menée par vos soins ou par un prestataire indépendant.
C’est sûrement vrai, mais pourquoi vos prospects iraient vous croire sur parole après tout ?
Les sondages et les études sont d’excellents arguments pragmatiques et objectifs, qui permettent de rassurer le client.
Vous pouvez aussi utiliser la preuve sociale, afin de renforcer davantage votre argumentaire produit.
Intégrez-y des commentaires de clients satisfaits, ou de blogueurs faisant l’éloge de votre produit.
Et pour finir, dégainez des arguments bien spécifiques à votre produit.
Parler des concurrents, bonne ou mauvaise idée ?
La clé d’un bon argumentaire produit, c’est justement de se démarquer de la concurrence.
Il faudra donc sortir de votre chapeau LES arguments qui distinguent votre produit des autres.
Si vous le pouvez, appuyez-vous sur des arguments inédits, qu’aucun de vos concurrents n’offre actuellement.
N’hésitez pas à creuser un peu pour aller dénicher l’argument que personne d’autre n’avance.
C’est très certainement cet argument qui déclenchera la vente, pourvu que vous ayez bien étudié votre marché avant.
Car si vous dégainez un argument qui n’a rien à voir avec les attentes de vos prospects, il sera inutile.
De même, faites bien attention si vous décidez de vous mettre en comparaison avec la concurrence.
Car si ce procédé peut avoir ses avantages, il peut aussi plomber tout votre argumentaire produit.
Imaginez par exemple que votre prospect utilise aussi la solution proposée par votre concurrent direct.
Il n’appréciera sans doute pas que vous vous abaissiez à dénigrer les autres de la sorte.
Certes, vous avez le droit de mettre en avant les bénéfices de votre produit par rapport aux autres.
Mais veillez à le faire de façon totalement neutre et objective.
Ne tombez pas dans le dénigrement par principe, et appuyez-vous sur des faits.
Vous pouvez aussi faire preuve d’humilité, en mettant vous-même en exergue les faiblesses de votre produit.
Objection votre honneur !
C’est l’éternel débat autour de l’argumentaire produit.
Doit-on oui ou non aborder les points faibles de son produit ?
Certains voient ça comme de l’auto-flagellation, du sabotage pur et simple.
D’autres en revanche, le voient comme une manière de briller davantage.
Car après tout, aucun produit n’est parfait, ni ne représente une solution miracle.
Et les clients le savent bien, ils ne sont ni naïfs ni idiots.
Alors plutôt que d’attendre qu’ils le découvrent, autant leur couper l’herbe sous le pied.
Ici aussi, vous pourrez parler de la concurrence pour construire cette partie de votre argumentaire produit.
Expliquez en quelques mots ce que n’offre pas votre produit, contrairement à la concurrence.
Puis rebondissez immédiatement sur les arguments spécifiques, dont je vous parlais juste avant.
C’est un bon moyen de mettre en avant les qualités et les performances de votre propre produit.
Dans ce genre de cas, vous pouvez même utiliser la psychologie inversée pour convaincre.
Attention toutefois à ne pas employer un langage trop négatif.
Vous risqueriez non seulement de dégoûter vos prospects de votre produit, mais aussi de les pousser directement dans les bras de vos concurrents.
Ce qu’il faut retenir, c’est que l’argumentaire produit est une histoire d’équilibre entre trop et pas assez commercial.
Un équilibre fragile, qu’il est nécessaire d’entretenir et de cultiver dans chacun de vos argumentaires.