Le principe de réciprocité de Robert Cialdini ou l’art d’influencer ses prospects

Par Richard

11/02/2021

Nous n’avons jamais assez de techniques pour arriver à convaincre des prospects.

Apprendre à comprendre comment fonctionne le cerveau est une mine d’or.

Cela vaut pour les professionnels du secteur de la vente comme pour les publicitaires ou les marketeurs.

Le but, bien évidemment, est d’arriver à manipuler ses interlocuteurs sans qu’ils s’en rendent compte.

Si cette technique est parfois mal vue, sachez que vous pouvez la pratiquer avec éthique.

Il ne s’agit pas de forcer un consommateur à la vente.

Cela consiste plutôt à l’influencer pour le guider vers un produit ou service qui attire déjà son attention.

Dans son livre Influence et Manipulation, l’auteur nous présente 6 principes : la réciprocité, l’engagement et la cohérence, la preuve sociale, la sympathie, l’autorité et la rareté.

Dans cet article, nous allons nous attarder sur le principe de réciprocité de Robert Cialdini.

Qu’est-ce que le principe de réciprocité ?

Le principe de réciprocité marque un échange équivalent entre deux personnes ou deux groupes de personnes.

En d’autres termes, nous pourrions dire qu’il s’agit du principe “donnant-donnant”.

Imaginez que vous demandiez un service à un proche, par exemple, lui emprunter sa voiture.

Si plusieurs mois plus tard, ce même proche vient vous demander de lui emprunter la vôtre parce qu’il est en panne, vous allez normalement lui dire oui.

C’est le principe de réciprocité de Robert Cialdini.

Ce type de situation est très commune dans la vie personnelle.

Nous aimons partager en pensant que dans le sens inverse, notre interlocuteur ferait de même dans le sens inverse.

Cependant, ce principe ne s’applique pas simplement dans la sphère privée. Il est aussi possible de l’utiliser au sein de ses stratégies professionnelles.

Pourquoi est-il important d’utiliser la persuasion ?

De nos jours, peu importe le produit ou service que vous proposez, la concurrence est généralement importante.

Si vous vendez des sacs à dos, imaginez avec combien d’autres marques vous êtes confrontés ?

Les consommateurs font face à des dilemmes à chaque achat, et doivent se questionner sur la marque à choisir.

Si vous ne vous distinguez pas par une caractéristique particulière, ou du moins, qui n’est pas le point le plus important pour votre prospect, il va donc falloir le persuader de vous faire confiance.

Comment utiliser le principe de réciprocité de Robert Cialdini ?

Pour arriver à persuader un prospect, il faut bien plus que de lui indiquer les simples caractéristiques de votre produit.

Effectivement, il est fort probable pour qu’une marque concurrente dispose des mêmes que les vôtres.

C’est pourquoi vous allez devoir aller chercher un peu plus loin et jouer sur les émotions.

Si les émotions sont engagées, vous n’avez plus besoin de faire appel à la raison.

En effet, à partir de ce moment-là, la logique n’intervient que pour appuyer et justifier la prise de décision émotionnelle.

La psychologie de la persuasion est d’autant plus efficace que nous sommes submergés par une quantité incroyable d’informations.

Faire des recherches pour choisir vers quelle caméra vous tourner prend énormément de temps.

C’est pourquoi si vous allez en magasin et que vous vous retrouvez face à un représentant de marque qui manie la persuasion, vous aurez de grandes chances de repartir avec le produit dont il vous a fait la promotion.

Comme le dit Robert Cialdini, le processus décisionnel se fait en se basant sur l’intervention de signaux appelés raccourcis.

Le principe de réciprocité de Robert Cialdini fonctionne-t-il véritablement ?

Robert Cialdini a fait une démonstration de sa théorie à travers la technique de la porte au nez.

Pour ce faire, il a basé l’étude sur le sentiment de culpabilité.

Il a montré que ce dernier peut être très fort lorsque le principe de réciprocité n’est pas respecté par l’une des parties.

Pour ce faire, il a demandé à des élèves d’accompagner plusieurs jeunes ayant passés 2 ans dans un centre de détention.

Le principe était de leur donner des conseils durant des sessions de deux heures par semaine.

Les élèves participants devaient donc investir du temps et de l’énergie pour cela.

Les élèves ont donc refusé de participer à cette intervention.

C’est pourquoi une deuxième option a été proposée.

Cette fois-ci, il s’agissait non plus de séances de conseils, mais d’une sortie dans un parc animalier.

Le rythme était le même, à raison de 2 heures par semaine.

La réponse cette fois-ci, s’est avérée être positive pour la moitié des personnes sollicitées.

Ici, on note que les étudiants ont trouvé soit un intérêt pour eux dans la deuxième option, soit un investissement plus faible.

Et c’est pour cette raison que la deuxième solution a été acceptée.

Le principe ici est donc de proposer un projet demandant beaucoup d’investissement en premier.

Ainsi, le second sera mieux accepté.

Le principe de réciprocité prend du sens ici car, du point de vue des élèves, la personne ayant fait la proposition a revu ses critères à la baisse.

Il fallait donc qu’eux aussi fassent un pas dans son sens.

Le principe de réciprocité de Robert Cialdini est très intéressant.

Si vous avez peur de mettre de côté votre éthique, vous pouvez vous rassurer.

Si votre intention n’est pas mauvaise derrière, comme dans l’exemple donné ci-dessus, utiliser la persuasion est acceptable.

En revanche, utiliser la persuasion pour pousser à la consommation d’un produit nocif pour la santé ou dont la qualité est médiocre est autre chose. Utilisez donc la persuasion à bon escient.

Notez que la psychologie humaine est très intéressante à étudier.

En effet, elle vous permet également de vous rendre compte de l’impact de l’influence de certaines publicités sur votre comportement.

Il est à présent temps pour vous de mettre en application ce principe dans vos projets professionnels.

Comment utiliser la réciprocité peut-il vous aider à augmenter le trafic de votre site internet ?

À augmenter vos ventes ? À développer une communauté ?

Pourquoi ne pas l’utiliser en plus de vos leviers d’acquisition de trafic ?

À propos de l'auteur

Ingénieur de formation et web entrepreneur depuis 2013, j'accompagne les entrepreneurs ambitieux à développer un business rentable.

Richard

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