Panier moyen : définition et optimisation

Par Richard

12/07/2020

Depuis quelques années déjà, le concept de panier moyen est sur toutes les lèvres.

Et pour cause : l’e-commerce n’a cessé de prendre de l’ampleur ces derniers temps.

Ce secteur a en effet généré pas moins de 3,3 milliards de dollars en 2019.

Un chiffre qui, malgré la pandémie de coronavirus, devrait atteindre 4,5 milliards d’ici un an, en 2021.

Il n’y a donc rien d’étonnant à ce que l’e-commerce ait autant de succès auprès des vendeurs.

Et qui dit nouveau marché dit forcément émergence de nouveaux termes, dont le fameux panier moyen.

Mais qu’est-ce que le panier moyen en e-commerce exactement ?

Comment définir son montant, et comment améliorer ce dernier pour augmenter son chiffre d’affaires ?

Dans cet article, je vous dis absolument tout ce que vous avez besoin de savoir sur le panier moyen.

Panier moyen : définition

La définition du panier moyen est relativement simple.

De plus, elle est la même que l’on parle de panier e-commerce ou de panier physique.

Le panier moyen, c’est tout simplement le montant moyen des achats effectués sur un site e-commerce ou dans un magasin physique.

Notez que l’on parlera uniquement de shopping en ligne dans cet article, la vente physique ayant déjà fait l’objet d’autres articles.

Bien évidemment, le panier moyen varie en fonction du site e-commerce.

Le montant du panier d’achat peut en effet varier du simple au double, voire au triple.

Ainsi, certaines boutiques en ligne aura un panier moyen au montant relativement faible.

Un petit panier moyen peut s’expliquer de deux façons :

  • soit c’est une stratégie voulue par le vendeur, qui préfère vendre plus de petits paniers
  • soit le site e-commerce cumule les problèmes qui diminuent le montant de son panier moyen

Notez que le premier cas se rencontre fréquemment chez les géants de l’e-commerce, comme Amazon ou Cdiscount.

Ces derniers préfèrent en effet cumuler les faibles paniers, en compensant avec un nombre d’acheteurs astronomique.

D’autres sites web privilégient en revanche la qualité à la quantité, en visant un panier moyen plus haut.

Il s’agit souvent de vendeurs plus modestes, qui ne peuvent pas espérer brasser autant d’acheteurs que les gros bonnets de l’e-commerce.

Il est donc préférable de vendre moins, mais de vendre mieux avec un panier moyen plus élevé.

Au final, les deux stratégies se valent, puisque tous les vendeurs s’y retrouvent plus ou moins.

Mais pour définir une stratégie de vente en ligne, encore faut-il savoir calculer le montant du panier moyen.

Comment calculer le panier moyen ?

Le panier moyen de vos ventes est un facteur important du web marketing, mais aussi de tout business en ligne ou physique.

En effet, la réussite de votre business dépendra de sa valeur.

Pour calculer le panier moyen de vos ventes, il vous suffit de diviser la valeur des ventes réalisées au cours d’une période donnée (votre chiffre d’affaire) avec le nombre de transactions ou de clients.

Vous obtiendrez alors un chiffre précis.

Afin de mieux comprendre le calcul, prenons un exemple concret.

Admettons qu’une boutique en ligne réalise 1500 transactions sur un mois, pour un CA global de 15 000 euros.

Le prix du panier moyen s’obtient alors par le calcul suivant : 15 000 / 1500 = 10 euros.

Cette formule de calcul du panier moyen s’applique à toutes les situations.

On peut donc la décliner à l’infini avec n’importe quelle boutique en ligne.

Pour les gérants de boutiques en ligne ou d’e-commerce, le calcul de cet indicateur est d’autant plus simplifié avec Google Analytics.

En effet, le logiciel vous donne directement un aperçu de l’évolution de vos ventes au cours de ces derniers jours, semaines ou mois.

Il vous suffit de vous rendre dans l’onglet « Conversion >> commerce électronique >> vue d’ensemble ».

Vous accèderez ensuite à des statistiques spécifiques en fonction de la période considérée.

Comparer son panier moyen avec la moyenne en France

Ça y est, vous avez lancé votre business en ligne et connaissez votre panier moyen de vente.

Mais comment savoir si ce panier atteint ou dépasse la moyenne acceptable ?

Comment savoir si son commerce est rentable ou non ?

Vous n’avez qu’à vous référer aux dernières statistiques en France.

Depuis quelques années, le prix du panier moyen en e-commerce est en baisse constante.

Selon la FEVAD, la fédération e-commerce et vente à distance (FEVAD), le panier moyen était de 61 euros pour les boutiques en ligne en 2020, contre 59 euros en 2019.

Soit une augmentation de 3,4 %.

En 1 an, le panier moyen des vendeurs en ligne a donc augmenté de 2 euros, ce qui prouve la bonne santé de la vente en ligne, et surtout l’accélération de la digitalisation du commerce avec la crise sanitaire.

Ainsi, si votre panier moyen, se trouve aux alentours de ce chiffre, 61 euros, votre business est plus ou moins rentable.

Par contre, si le chiffre obtenu est bien loin du compte, vous devez probablement faire quelque chose pour augmenter sa valeur.

Mais alors, comment améliorer son panier moyen pour booster ses ventes ?

Avant de voir cela ensemble, il est bon de connaître les critères qui influencent le montant du panier moyen e-commerce.

Ce qui influe sur le panier moyen

Avant toute chose, il faut savoir que le montant du panier moyen varie en fonction de beaucoup de choses.

Certes, il dépend aussi bien évidemment des besoins de l’acheteur.

Certains n’achètent en effet que ce dont ils ont besoin, même s’il s’agit d’un petit article à 5 euros.

Mais vous allez comprendre au fil de cet article qu’il est assez facile de créer le besoin en e-commerce.

Le besoin du client n’est donc pas ce qui influe le plus sur le prix du panier d’achat moyen.

En réalité, il existe bien des critères qui font varier ce montant.

C’est par exemple le cas des frais annexes, qui occasionnent souvent des mauvaises surprises.

Citons notamment les frais de livraison, qui peuvent constituer un frein à l’achat non négligeable.

Rien de pire en effet qu’un panier qui passe de 20 à 30 euros à cause de la livraison.

Nous verrons d’ailleurs un peu plus bas comment augmenter le panier moyen en jouant sur la livraison.

Mais il n’y a pas que la livraison qui rajoute des frais annexes : frais de douane, tva non incluse, etc.

Il faut également garder à l’esprit que c’est tout le processus de commande qui peut jouer sur le panier moyen.

Nous allons donc voir comment augmenter son montant dès l’arrivée du client sur le site.

11 astuces pour améliorer son panier moyen

Augmenter son chiffre d’affaires, réaliser plus de ventes, c’est bien l’objectif de tout e-commerçant qui se respecte.

Pourtant, il n’est pas toujours simple de se démarquer dans un univers aussi concurrentiel que la vente en ligne.

En chiffre, les dernières statistiques affichent un panier moyen de 4,5 milliards de dollars de ventes réalisées en 2021.

En 2019, il était de 3,3 milliards, soit une augmentation de 50% en l’espace de deux ans.

Voilà une belle preuve que l’e-commerce peut vous aider à vous constituer une bonne source de revenu.

Et pour maximiser vos profits, découvrez 7 astuces pour améliorer votre panier moyen.

1 – Créer une page de vente qui convertit avec Thrive Architect

Votre page de vente, c’est en quelque sorte votre vitrine en ligne.

Vos clients verront vos offres à travers cette dernière, d’où l’importance de bien la travailler.

Pour concevoir des pages de vente qui convertissent, utilisez un logiciel spécifiquement dédié à cela.

Thrive Architect fait partie de ceux étant les plus aboutis sur le marché avec Divi et Elementor.

Toutefois, le logiciel ne fait pas tout et il vous faudra vous armer de bonnes connaissance en copywritting et storytelling pour convaincre un maximum de lecteurs de cliquer sur le bouton « acheter » et ainsi les amener tout droit vers la page panier.

2 – Une page panier optimisée avec ThriveCart

La page panier est le centre névralgique du processus de commande en ligne.

C’est elle qui récapitule tous les articles ajoutées par le client, ainsi que les frais annexes et déductions éventuelles.

Mais surtout, c’est sur la page panier que l’augmentation du panier moyen se joue.

C’est en effet à ce moment du tunnel de vente que l’on peut ajouter des order bumps, one-click upsells, etc.

C’est aussi à ce moment-là que le client peut voir s’il est éligible à la livraison gratuite par exemple.

Il ajoute également l’emballage cadeau souhaité au moment du récapitulatif du panier.

Mais c’est surtout à ce moment précis que le doute peut s’installer chez le client.

Bref, la page panier doit être optimisée, et se veut rassurante afin de pousser le client jusqu’à l’achat.

Et en la matière, il n’y a qu’une seule règle d’or : la simplicité.

Inutile de surcharger la page panier en informations futiles, qui risquent de noyer le reste.

On se contente d’aller à l’essentiel, avec un récapitulatif clair et une page sans distraction aucune.

ThriveCart, l’un voire le meilleur outil disponible sur le marché, permet justement de créer des pages panier simple et efficaces, optimisées pour la conversion.

En effet, il permet la personnalisation de vos tunnels de vente en optimisant vos pages panier et autre page de vente additionnelle.

Grâce à ce dernier, vous pouvez donc offrir une expérience plus personnalisée et plus complète à vos clients.

À l’aide de ThriveCart, vous pouvez rapidement faire un bilan de vos ventes par jour, par semaine, par mois et par an.

Idéal pour suivre votre panier moyen de ventes à la lettre, et vous apercevoir rapidement si vous atteignez vos objectifs de vente ou non.

En optant pour ce logiciel, vous serez libre de :

  • Personnaliser la description de vos produits ;
  • Rajouter des produits complémentaires de manière intuitive ;
  • Modifier le format de la page panier ;
  • Gérer vos paiements en toute simplicité ;
  • Rajouter d’autres options supplémentaires tels qu’une page de contact ou encore l’achat d’une formation ;
  • Proposer des coupons de réduction ;
  • Lutter efficacement contre l’abandon de panier ;
  • Proposer différents moyens de paiement etc.

ThriveCart est donc le logiciel qu’il vous faut si vous souhaitez augmenter votre panier moyen.

Pour en savoir plus, je vous laisse visionner ma vidéo qui lui est dédié.

Si vous souhaitez tester le logiciel pour augmenter votre panier moyen, passez par CE LIEN et vous obtiendrez un pack de bonus exclusifs d’une valeur de 1029 €.

Envoyez-moi un mail à richard@marketinghaters.com si vous voulez en savoir plus ou récupérer votre pack.

3 – Le live chat au service du panier moyen

L’e-commerce est un secteur en pleine croissance, mais néanmoins délicat.

L’achat en ligne est en effet une démarche qui suscite encore de la méfiance chez certaines catégories d’utilisateurs.

De plus, les divers scandales liés à des fuites de données personnelles n’aident pas à inspirer confiance.

Si bien que beaucoup d’acheteurs sont encore réticents à l’idée d’acheter en ligne.

Il faut donc leur donner suffisamment confiance pour les convaincre d’effectuer leurs achats sur un e-commerce.

Le conseil a notamment beaucoup d’importance, même de façon dématérialisée.

C’est pourtant quelque chose que certains vendeurs s’obstinent à sous-estimer.

Or, la plupart des clients ont justement besoin de retrouver ce conseil qu’ils ont en magasin physique.

En outre, un client sera plus enclin à augmenter son panier moyen s’il est bien conseillé et encadré par un conseiller.

C’est donc tout naturellement que le live chat s’est imposé dans le monde de l’e-commerce.

Ce dernier permet en effet de rassurer le client, mais aussi de l’aider à faire son choix de produits.

Le vendeur peut notamment lui proposer une sélection de produits personnalisée, et répondre aux questions qu’il se pose.

Il pourra aussi lui suggérer des produits en vente additionnelle, afin d’augmenter le panier moyen.

Et vous allez voir que la vente additionnelle en question est plus que jamais essentielle en la matière.

4 – La vente additionnelle sous toutes ses coutures

Malgré une réputation un peu désuète, la vente complémentaire n’en reste pas moins une arme redoutable pour augmenter le panier moyen en e-commerce.

Cette pratique de vente bien connue consiste à proposer au client d’acheter des produits en plus de celui qu’il souhaite acheter.

Il existe de nombreuses formes de vente additionnelle, dont voici les plus efficaces.

Proposer un emballage cadeau

Ce n’est pas forcément la plus répandue des ventes additionnelles, mais elle a pourtant fait ses preuves.

Les plus grands vendeurs e-commerce, comme Amazon, proposent en effet cette option.

En pratique, il s’agit de proposer au client d’ajouter un emballage cadeau à son panier, payant bien sûr.

Attention, il ne s’agit que de quelques euros à chaque fois bien évidemment.

Généralement, l’emballage cadeau est en effet proposé à 2 euros, à plus ou moins quelques centimes.

Mais si chaque client achète un emballage cadeau, voire plusieurs si plusieurs articles, le panier moyen peut vite grimper.

C’est donc une stratégie payante pour augmenter le panier d’achat moyen d’une boutique en ligne.

Il faut toutefois noter qu’elle ne peut se suffire à elle-même en tant que vente additionnelle.

Le cross selling

Nous voilà arrivés à une autre technique de vente additionnelle pour booster le panier moyen.

Largement utilisé dans la vente en ligne, le Cross-Selling est une technique qui gagne de plus en plus d’adeptes.

Le cross selling consiste à proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il a ajouté à son panier.

Il faut bien évidemment proposer des produits complémentaires, sinon, ça ne marchera pas.

Cela se pratique beaucoup dans le cas de produits high-tech ou électroménagers.

Ce genre d’article a en effet tendance à devenir défectueux après la fin de la garantie constructeur légale.

Il est donc courant de proposer à l’acheteur une extension de garantie ou une assurance panne / casse.

Mais on peut proposer n’importe quel produit dans le cadre d’une stratégie de cross selling.

Cartouche d’encre pour une imprimante, kit d’entretien pour des lunettes de soleil, écouteurs ou un chargeur en plus du Smartphone etc.

Le client achète ainsi plusieurs produits au lieu d’un seul, contribuant donc à faire grimper le panier moyen.

Attention toutefois !

Pour conclure la vente des deux produits, évitez d’être trop gourmand.

En principe, le prix des produits complémentaires à proposer ne doit pas dépasser la moitié, voire le tiers du produit principal.

Sinon, le client sera réticent et risque de ne rien acheter du tout.

Ainsi, si le smartphone coûte 200 €, dépenser 20 ou 30 € de plus ne lui posera sûrement pas de problème.

L’up selling pour booster le panier moyen

On continue dans la vente additionnelle avec une stratégie assez similaire au cross selling.

Ici, il s’agit de proposer un produit non pas complémentaire, mais similaire à celui qui intéresse le client.

La différence réside dans le fait que le produit proposé en up selling est de la gamme supérieure, d’où le terme.

Si le client souhaite acheter un ordinateur modèle 1, on lui proposera par exemple le modèle 2.

Il faut toutefois bien choisir son moment et sa façon de proposer de l’up selling.

L’idéal est de le proposer directement sur la page panier, au moment du récapitulatif.

On ajoutera pour cela un order bump, c’est-à-dire une case à cocher permettant d’ajouter le produit de la gamme supérieure en un clic.

C’est, entre autres, ce que permet de faire ThriveCart.

Maintenant, et bien que l’up selling est une bonne astuce pour augmenter le panier moyen d’une boutique, cela ne fonctionne pas toujours et de nombreux marketeurs hésitent de recourir à cette méthode.

En effet, il vous faudra présenter un argument de taille à votre client si vous voulez le convaincre de se procurer votre produit complémentaire.

Si vous n’y arrivez pas, l’effet inverse du résultat escompté pourrait se produire, obligeant à recourir à la technique inverse pour sauver la vente d’un client désireux de ne plus se procurer le premier article.

Le down selling : où, quand, comment ?

Le downsell est l’exact opposé de l’upsell, puisqu’il consiste à proposer un produit de la gamme inférieure au client.

Cela peut paraître contre productif, mais la stratégie se justifie dans de nombreux cas.

La plupart du temps, il s’agit de sauver une vente qui risque d’échouer à cause d’un produit trop cher.

C’est notamment le cas au moment de la validation du panier par le client.

Il n’est pas rare en effet que ce dernier se rende compte au dernier moment que son panier est trop cher pour lui.

Il peut donc être amené à supprimer un ou plusieurs produits, faisant dégringoler le panier moyen.

C’est pourquoi il est préférable de le proposer juste avant l’achat, au moment du récapitulatif de panier.

Le downsell permet alors de sauver une vente, avec un produit certes moins cher, mais plus abordable.

Et paradoxalement, il peut également permettre d’augmenter le montant du panier moyen.

Choisir un produit de la gamme inférieure peut en effet permettre au client d’ajouter d’autres produits au panier.

Des produits qu’il n’aurait pas pu acheter en temps normal, car son panier total aurait été trop cher pour lui.

Le downsell n’est donc absolument pas contre productif, bien au contraire.

S’il s’ajoute à d’autres types de vente additionnelle, le panier moyen aura vite fait d’augmenter.

5 – Augmenter le panier moyen avec le stress marketing

Pour augmenter le panier moyen, il faut parfois savoir mettre un peu la pression au client.

Dit de cette façon, cela n’inspire pas confiance, je vous l’accorde.

Mais le stress marketing a depuis longtemps fait ses preuves en e-commerce.

Il exploite en effet une peur bien ancrée depuis l’avènement d’Internet : l’aversion à la perte.

En gros, cette peur se matérialise par une sensibilité exacerbée à la perte, plutôt qu’au gain.

Cela signifie qu’un acheteur aura tendance à acheter un produit plus facilement s’il pense passer à côté d’une opportunité.

Il sera donc plus susceptible d’acheter un produit dont il n’a pas forcément besoin, juste pour faire une bonne affaire.

Cette méthode est notamment exploitée dans les ventes privées, avec des offres à prix réduit et limitées dans le temps.

Par peur de passer à côté de ces offres alléchantes, vos clients seront automatiquement convaincus de l’urgence de faire un achat.

Vous pouvez donc vous aussi l’exploiter dans votre business en affichant par exemple un compteur de ventes sur la page produit.

Ce compteur dénombre le nombre de produits vendus en temps réel, afin que le client sache combien d’exemplaires il reste en stock.

Et bien évidemment, plus ce nombre va augmenter, et plus l’acheteur va avoir tendance à acheter vite.

On peut aussi préciser que le produit qui intéresse le client n’est disponible qu’en quantités limitées.

De même, le vendeur peut pratiquer une promotion qui ne s’applique qu’aux premières commandes par exemple.

Toujours selon le principe de l’aversion à la perte, le client sera plus enclin à acheter un produit supplémentaire.

Et donc, à augmenter le panier moyen d’une boutique en ligne.

Notez que le stress marketing va souvent de pair avec les promotions.

6 – Les promotions, un bon moyen d’augmenter le panier moyen

Là encore, cette stratégie peut paraître paradoxale quand il s’agit d’augmenter le montant du panier d’achat.

Mais encore une fois, si le client achète plus de produits moins chers, le panier moyen augmentera naturellement.

Il ne faut donc pas hésiter à utiliser les promotions tout au long de l’année.

Surtout lorsque l’on sait que la plupart des acheteurs s’intéressent particulièrement aux promotions et aux remises avant de conclure un achat.

Par ailleurs, cela peut notamment permettre d’écouler des invendus suite à une mauvaise gestion des stocks par exemple.

Il peut aussi être question de faire de la place pour les nouveaux produits à venir en stock.

Quant au client, il sera ravi de faire de bonnes affaires, et associera la boutique à quelque chose de positif.

Il sera donc plus susceptible non seulement d’acheter, mais aussi d’être fidèle et de recommander le site.

Et comme évoqué dans le paragraphe précédent, on peut tout à fait associer promotions et stress marketing.

En revanche, les offres promotionnelles sont la plupart du temps éphémères.

Elles contribuent donc surtout à augmenter le panier moyen à court terme, et non pas de façon pérenne.

C’est pourquoi elles peuvent également être associées à la vente en lot, qui est une forme de promotion.

Néanmoins, ayez bien conscience qu’il n’est pas nécessaire de mettre tous vos articles en promotion toute l’année, au risque de vous donner une image de marque bon marché.

Il vous suffit simplement de créer des promotions à des instants clés de l’année (Black Friday, Noël, Fête des pères ou des mères), ou bien de sélectionner quelques produits à promouvoir parmi les plus vendus.

7 – Offrez la livraison ou un cadeau à partir d’un certain montant d’achat

Vous avez probablement déjà vu de nombreux e-commerçants proposer une livraison gratuite ou un cadeau à l’issu d’un certain montant d’achat.

Même si cette astuce est déjà utilisée depuis des années, elle fonctionne encore à tous les coups.

C’est presque un fait. Les clients sont réticents à vouloir payer des frais de livraison en plus dans leur facture.

Au pire, ils peuvent annuler la commande en voyant le montant des frais de port.

Pour booster votre panier moyen, n’hésitez pas à offrir la livraison à partir d’une certaine somme dépensée.

Et pour définir cette somme, référez-vous au montant moyen de vos ventes.

Une autre technique est d’intégrer directement les frais de port dans le prix du produit, ce qui augmentera le prix moyen d’achat sans que le consommateur ne le voit.

Vous pourrez ensuite proposer la livraison gratuite et la présenter comme un cadeau offert au client, alors qu’en réalité, votre offre sera tout à fait contrôlée.

8 – Vendre en lot, une stratégie payante

Le Bundle Selling ou vente en lot est une méthode de vente qui dérive du Cross Selling et possède les mêmes avantages que les autres types de promotion.

Avec cette méthode, le produit principal et les produits complémentaires sont proposés sous forme de pack.

En cela, la vente en package se rapproche de la vente additionnelle, à une nuance près au niveau du prix.

Dans le cadre d’une vente groupée, les articles proposés sont en effet moins chers qu’habituellement.

Prenons l’exemple d’un package smartphone + coque + verre trempé.

En plus de l’article principal, ici le smartphone, les deux articles annexes seront proposés à un tarif avantageux.

Poussant ainsi le consommateur à vouloir se les procurer par peur de manquer la bonne affaire.

Et les exemples sont nombreux.

On pourrait en effet imaginer qu’une entreprise propose ses imprimantes avec des cartouches d’encre.

On se retrouverait alors avec le même principe que le cross selling.

Mais on pourrait aussi composer notre package avec un seul et même produit en plusieurs exemplaires.

Ainsi, le client achètera un produit dont il n’a peut-être pas réellement besoin, mais qui augmentera son panier d’achat.

Sur votre page de vente, vous n’aurez donc qu’à afficher un seul prix à côté des images et de rajouter le « + » entre les deux produits pour faire comprendre qu’ils s’achètent ensemble.

Cette technique est intéressante pour augmenter ses ventes en ligne et son panier moyen, et ce, peu importe les tunnels de vente que vous utilisez.

À priori, les acheteurs sont surtout séduits par la réduction du coût total par rapport à un achat à l’unité.

Néanmoins, vous pourriez toujours proposer vos articles à l’unité et leur laisser choisir librement entre les deux options.

Enfin, la méthode de prix dégressif est également un bon moyen de parvenir à augmenter le panier moyen.

Là encore, on va créer le besoin en proposant un second article à -10 %, puis un troisième à -20 %, etc.

Amenant alors le client à vouloir acheter plus alors même qu’il n’a pas forcément besoin de ces articles.

9 – Jouer sur les frais de livraison

Des frais de livraison trop élevés constituent une cause très fréquente d’abandon de panier.

Une preuve de plus que la livraison est le nerf de la guerre en e-commerce.

Et il y a plusieurs moyens de jouer sur les frais inhérents à la livraison pour augmenter le panier moyen.

Le plus connu consiste à offrir la livraison à partir d’un certain montant d’achat.

De cette façon, on pousse le client à atteindre ce montant afin de bénéficier des frais de livraison gratuits.

Celui-ci augmentera donc naturellement le prix de son panier, quitte à acheter des produits qu’il n’avait pas prévu d’acheter.

Veillez toutefois à en informer les visiteurs dès leur arrivée sur le site et à le leur rappeler sur la page panier, avant qu’ils ne valident leur achat.

L’autre stratégie pour augmenter le panier moyen avec la livraison, c’est de proposer plusieurs solutions de livraison.

Difficile en effet de proposer un mode de livraison unique au client sur une boutique en ligne.

La plupart des sites e-commerce proposent au moins deux prestataires différents pour livrer leurs produits.

Tout l’enjeu est d’offrir plusieurs alternatives à différents tarifs, afin que le client puisse choisir en conséquence.

Ainsi, une livraison moins chère lui permettra potentiellement d’ajouter quelques produits à son panier.

C’est ainsi que le panier moyen pourra augmenter grâce à la livraison.

10 – Comment augmenter le panier moyen avec les moyens de paiement ?

Le paiement est un élément sensible en e-commerce et beaucoup de clients sont freinés au moment de l’achat par un montant trop important.

Ils se retrouvent alors à devoir supprimer des articles de leur panier, voire à abandonner carrément l’achat.

Pour supprimer cet obstacle, il peut être judicieux de proposer au client des facilités de paiement.

Cela peut paraître contradictoire, mais celles-ci suffisent souvent à convaincre un visiteur de sauter le pas.

Bien sûr, ces facilités de paiement sont proposées à partir d’un certain montant d’achat.

C’est notamment ce que fait Amazon, entre autres, en proposant le paiement en 4 fois sans frais à partir de 75 euros d’achat.

Ainsi, le client pourra non seulement payer ses achats sereinement, mais aussi augmenter le panier moyen.

Puisqu’il peut payer en plusieurs fois, il calculera en effet en mensualités, et non en paiement comptant.

Mais quand je parle de facilité de paiement, je parle aussi des moyens de paiement proprement dits.

En l’occurrence, plus une boutique propose de moyens de paiement, et plus le prix du panier moyen augmente.

Un client peut en effet être tenté de dépenser plus s’il peut payer par chèque par exemple, carte bancaire ou PayPal.

Toutes ces informations doivent obligatoirement être récapitulées sur la page de paiement en ligne.

Mais plus elles sont affichées tôt, et plus elles rassurent les visiteurs.

On n’hésite donc pas à utiliser cette diversité comme argumentaire de vente.

Et ce, dès l’arrivée sur le site, avec un bandeau inférieur ou une synthèse des garanties et avantages offerts.

11 – Optimiser l’abandon de panier ?

L’abandon de panier est un vrai fléau, qui impacte très négativement le panier moyen.

Ce qui est logique, puisque l’abandon de panier n’est pas une diminution du montant, mais bien une annulation pure et dure.

En d’autres termes, l’acheteur décide tout simplement de ne pas finaliser l’achat, et abandonne son panier.

L’abandon de panier est un réel problème en e-commerce, qui peut avoir de nombreuses causes.

Comme nous venons de le voir, les frais additionnels au moment de la commande peuvent s’avérer fatals.

Mais d’autres problèmes, comme un processus de commande trop long et complexe, peuvent entraîner un abandon.

Idem pour le manque de moyens de paiement, un sujet sensible qui ne doit pas être pris à la légère.

Il est donc essentiel de travailler sur chaque aspect du tunnel de conversion pour limiter l’abandon de panier.

Ce n’est qu’à ce prix que le montant du panier moyen pourra augmenter durablement.

Au final, il existe plusieurs méthodes pour améliorer son panier moyen.

Cross Selling, Up Selling, Bundle Selling, Stress Selling ou encore livraison gratuite, vous avez l’embarras du choix.

N’hésitez pas à tester et à combiner ces différentes options qui vous aideront à augmenter votre chiffre d’affaires.

À propos de l'auteur

Ingénieur de formation et web entrepreneur depuis 2013, j'accompagne les entrepreneurs ambitieux à développer un business rentable.

Richard

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